一碟小菜賣上億

泡菜是傳統產業，四川家家都有泡菜。曾經，如果哪家沒有泡菜壇子或者泡的菜不好吃，這家人就會被鄉鄰視為懶人，兒子娶不到媳婦，女兒沒人敢娶。

在絕大多數人眼中，一碟小菜能有幾個錢？不過一元錢、二元錢，但到了丁文軍那里，一碟小菜卻成了他上億元的大生意，甚至帶動了整個四川眉山地區的泡菜產業。

丁文軍早年販運蔬菜，成了村里最先富起來的人。他發現農村經常有老百姓排成長隊賣菜，擺一天也賣不出去多少，只好看著菜枯萎腐壞沒有辦法。丁文軍想到了四川人家家都腌制的泡菜。人們生活節奏快，現在都不愿再動手做泡菜，但吃泡菜的習慣卻根深蒂固。原料充裕，市場潛力無限，加工、人力成本低廉，泡菜的工業化生產可謂萬事俱備。

加工方式變革

生產效率提高十倍

用鹽池做泡菜是沿用多年的傳統工藝。一個池6米長，5米寬，4米深，一次泡100噸的蔬菜，泡的時間在3個月到一年之間。傳統方式周期長效率低，想大規模生產，就得占用更多的土地，這可是個大難題。丁文軍琢磨提高質量，轉變生產方式。提高發酵池的利用率，就意味著要縮短泡菜時間。丁文軍前往四川省食品發酵工業研究設計院找專家咨詢，不成想專家答復理論上是可以的，但沒有做實驗，丁文軍心里還沒有譜。

所有的時令蔬菜都可以做泡菜，縮短發酵周期的關鍵是把乳酸菌提純。泡菜泡制過程就是一些微生物發酵的過程，主要是乳酸菌。乳酸菌有一定的生長溫度，一般在二十到三十攝氏度之間生長，十攝氏度以下它生長代謝非常緩慢。

為了攻克這一難題，丁文軍成了設計院的常客。最終，利用生物技術從優質泡菜鹽水里面分離出來的，通過一系列高新技術制成的乳酸菌干粉制劑研制成功。這種經過提純的乳酸菌干粉制劑可以直接投放到泡菜池中，泡制時間由原先的3個月到1年時間縮短到3天到半個月。用這種工藝做出來的泡菜，丁文軍稱之為乳酸菌泡菜。

銷售方式變革 打開超市市場

乳酸菌泡菜是新產品，剛進入市場推廣有難度，比如進超市，放在一般地方銷售，消費者都不知道什么叫乳酸菌泡菜，賣了一段時間情況不好。更讓銷售員頭疼的是，乳酸菌泡菜泡制時間短、鹽度低，需要放在冷藏柜中保存。其他品種的泡菜不需要冷藏銷售，基本都在調味品區，于是，把乳酸菌泡菜擺放在什么地方難住了銷售人員。一開始跟湯圓和水餃等速凍產品一起賣，后面又和火腿腸一起。

乳酸菌泡菜在超市里頻頻換地方，銷售效果不理想。到底如何才能讓消費者輕松地理解乳酸菌泡菜呢？丁文軍有了一個大膽的設想：不是有乳酸菌酸奶嗎，就把乳酸菌發酵泡菜跟酸奶放一塊。

超市不同意：酸奶怎么能跟泡菜放在一起？！一番軟磨硬泡，最后超市提出給一個月時間，泡菜擺在酸奶旁試銷。這種關聯銷售讓消費者看到乳酸菌泡菜時很容易聯想到酸奶中的益生菌，現場導購讓顧客一個個品嘗，銷量一下子翻了一倍。

鋪貨方式變革 銷量翻番

2009年初，一個叫李牧的銷售員引起了丁文軍的關注。李牧曾經任職于國內一家大型的礦泉水公司。雖說剛進公司，卻喜歡對泡菜銷售指指點點：銷售方面我的感覺是比飲料至少落后30年，銷售模式和管理模式，還有整個營銷套路太老套。

丁文軍派李牧去四川攀枝花打市場。攀枝花做了很多年了，一年銷售額二十萬元，一直沒做起來。2009年4月，李牧來到了攀枝花。很快，一個驚人的事情發生了。2個月銷售32萬，超過了往年全年的銷量。

為什么李牧用兩個月就改變格局了呢？原來，李牧一到攀枝花就發現了問題：泡菜行業大多數只做商超，要不就是通過經銷商發給分銷商，或者發貨給大的店。泡菜企業主攻大超市，不重視小的銷售終端。

李牧決定掃街。掃街就是挨家挨戶地拜訪，每個人每天不得低于30家，兩個多星期基本可以把一個地級城市掃完。掃街中，李牧注意到了小店鋪貨的一個情況。以往推銷時，習慣往小店里放上一件貨，里面有二三十袋。這是很常見的事情，李牧卻發現了其中的玄機。“業務員每次去問老板賣得怎么樣，他側過去看了一下就說，哎呀，不行不行。”李牧讓銷售人員改變鋪貨方式，變過去每次放一箱30袋為每次放兩三袋。貨物雖說鋪的少了，卻產生了很好的效果。“把新貨鋪上去時候說，這個產品好賣，你看上次的貨一會兒就賣完了，這就給他造成很大的錯覺，他覺得這個產品賣得不錯。”

產品營銷變革 價格上漲10%

丁文軍還做了一件“賠本”的買賣，在一個偏遠山村承租100畝地。這片山地完全按照有機蔬菜的要求來種植，生產過程中按照有機泡菜的要求去加工，2009年初，丁文軍的有機泡菜上市了。一壇1.5公斤泡菜定價就是666元。很多人都想借有機泡菜的銷售多賺些利潤，可丁文軍決定，有機泡菜只送不賣，僅此一項每年損失六十多萬。

丁文軍表示：“我們的用意主要是這個產品是提升我們公司的這個品牌，沒有高端的東西怎么算是品牌呢？所以我們利用就出了這個有機泡菜。”在有機泡菜的帶動下，丁文軍的泡菜由中低端市場變身主打中高端市場，這個轉變讓泡菜的銷售價格比過去提升了10%。