客戶之道勝于品牌之術

現在大多數廣告和營銷模式都相當失敗，這從杰夫·貝索斯的抱怨之辭就可見一斑。他認為，亞馬遜的核心價值觀被誤讀了，亞馬遜其實不是通過賣商品賺錢，而是通過幫助消費者做出購買決定來賺錢。

一點不錯。如今大多數公司花在廣告宣傳、市場營銷或者品牌推廣上的費用，絕大多數都著力在“出售商品”上，而非如何“幫助客戶”。哪一個對消費者更有吸引力？消費者并不傻，他們也有足夠的鑒別力，可以充分利用網絡來獲得高質量的協助服務。亞馬遜正是據此發展起來的。

我們以亞馬遜的推薦引擎來具體說明。這項服務融合了為消費者提供建議、影響消費心理兩種功能。其建議功能體現在可以合理地推薦相關的可選商品；其影響功能則體現在用戶可以看到和他們興趣相似的人都買了什么。亞馬遜的推薦服務根植于這一假設：為用戶提供有意義的信息，可以讓他們更簡易、安全、高效地選購產品。這也是亞馬遜追求的目標。實踐證明，從成本上講，亞馬遜的推薦引擎和用戶評論都是相當有效的銷售、營銷和推廣媒介。

亞馬遜的成功秘訣就在于：它并不出售商品。這并不有悖于直覺，而是反映了真實的市場情況：關于自己的產品和服務，商家什么也瞞不住，消費者可以輕易了解一切。因此，貝索斯才打賭說，與數字廣告相比，商品推薦和用戶評價、尤其是優質的評論，是更好的品牌投資方式。長期以來，亞馬遜的生意之道是，提供一種開放的有用性和有用的開放性，而不是試圖賣“更好的產品”。……