展會營銷的成功技巧

企業參展是快速擴大知名度、增加客戶的重要方式。然而短暫的三兩天展會，并非所有參展商都能收獲預期效果，如何才能取得展會營銷的成功？

籌備期：做好一切準備

一般說來，如果企業根據自身的業務發展需求確定要參加某次展會，那么接下來就進入展會籌備期。而一屆展會營銷是否能夠成功，首先要從籌備期策劃和準備開始的。籌備期需做的工作，主要有展覽項目或產品本身的設計與完善、展區布置及視覺設計、展會銷售方案的設計、人員的培訓準備、客戶調研與前期參展信息宣傳等。

展會前：提升展位品質，創造洽談機會

大規模的展會上，當成百上千個展位聚集在一起，有數萬名參觀者的時候，為了達到吸引觀展者關注、留住參觀客流、創造洽談機會這幾個目的，不妨參照以下幾點——

運用顏色和空間的設計提升展區吸引力

作為美妝行業，展區視覺的高美觀呈現應該是行業的基本特征和要求。更何況一次展會投入的成本是多方面的，如果因為設計上的失敗導致自己展區的吸引力打了折扣，那么其他的投入產出也同樣會大打折扣，綜合下來非常不劃算。因此，做好一個展區的形象視覺設計非常重要。首先，顏色的巧妙運用可以讓展區更加醒目、空間的造型獨特可以讓展區卓爾不群。其次，在裝修材質的設計上同樣有很多文章可以做，例如一些可以重復使用的展具可以提前設計和制作，還要保證最終能讓實際效果和預算達到比較好的平衡。這里建議，最好選擇一家有創意的設計公司來做設計，雖然設計會多一些預算費用，但綜合整個結果還是有必要的。

別出心裁、貼合品牌特點的創意推廣方式

展會上為了能吸引人氣，留住客戶，除了在展區設計上別出心裁之外，很多企業都大膽創意，利用各種手段來吸引觀眾眼球，比如美女秀臺、產品免費體驗、贈品、特色禮品派送、大屏幕廣告、優惠券、資料袋發放等。但是，無論采取哪一種形式，都應該根據自身的品牌定位、文化內涵、產品項目等的特色優勢去做文章，不宜南轅北轍，不要僅僅為了吸引參觀者的眼球去做，否則將會適得其反。除此之外，還有一些辦法可以更有效地提高展位知名度，例如準備一些參觀者樂于接受的新奇實用的禮品或禮券，在展前隨邀請函寄給意向參觀者或在展區入口處發放，但別忘了注明只有蒞臨展位才能領取禮品；也可以制作一些精致的小冊子，除了自身企業信息介紹外，再多介紹一些展會當地城市的交通、旅游、食宿等信息，免費派發給展會參觀者，以方便其參展期間的商旅需求，進而達到使參觀者對印制和派發小冊子的企業產生好感的宣傳作用。

利用新聞造勢聚焦關注度

還有一些提升參展企業知名度和關注度的方法，比如贊助展會官方組織的各項活動。許多展會舉辦期間，展會的主辦機構一般都會組織各類活動，以使展會更加豐富和具備吸引力。這時參展企業可以根據自身需求與展會主辦機構共同設計一些個性化、有意義和參與性強的活動，以此增加公司在行業中的曝光度和影響力，提升知名度。展會期間的活動形式和宣傳載體一般有：開幕式、研討會、論壇、嘉賓歡迎宴會、新聞工作室、貴賓休息室、貴賓接待車輛、主題展示秀、評選頒獎活動等。

展會中：保證執行力，抓住潛在客戶

做好一次展會，除了要盡最大努力吸引參觀者的眼球之外。更重要的是，展會開始前期針對工作人員的培訓和準備。所有的營銷工作都要由展會的員工與參觀者洽談完成意向的，所以，需要員工在展會期間表現出極強的執行力。建議從以下幾點做起——

進行接待培訓，留住客戶

在短暫的時間內留住潛在客戶，完成洽談意向，是保證展會成果的最關鍵因素。所以，對于展會上員工的接待語言和技巧、演示技巧、洽談切入點、合作政策、后續跟進計劃等這些工作細則，都要做提前研究布置和培訓。另外，為了能夠在展會期間達成合作，參展企業的營銷方案設計上需要把握以下三點：一是簡單明了，要讓每個接待人員對每位客戶都能很快說清楚；二是有吸引力、有靈活度，便于滿足不同類型客戶的需求；三是用短期的讓利換來長期合作的機會；四是給客戶降低合作風險，增加合作成交的信心。

現場分辨客戶目的，區別對待

開展以后，最重要的工作是抓住每一個蒞臨展位的潛在客戶，創造洽談機會和聯絡機會。但是，即使是專業展會，總會有很多非客戶的參觀者出現，更有一些并非真有合作意向但在現場表現出“濃厚興趣”的人，他們很可能只是為了混禮品、贈品，甚至是競爭對手或廣告信息搜集者。如果參展企業都一視同仁不加區分的進行接待，反而會忽略潛在客戶。所以，現場交流時一定要掌握技巧，先委婉地了解對方的意圖和需求，快速分別加以處理。尤其是在人力和物力有限的情況下，更應有針對性地發放資料，接待客戶，以實現更高效率。

評估潛在客戶的重要等級

在展會期間要對當天搜集的名片及時進行分類整理并錄入，同時分配專業人員跟蹤聯絡，初步評估潛在客戶的重要等級，對重要的客戶要趁熱打鐵。在資料整理后盡早聯系拜訪，讓客戶感受到公司的誠意及工作效率，也是促成合作的重要方式。為了能夠有效的完成意向客戶的開發數量，參展企業可以在展覽會開幕之前，建立一個工作任務時間表，安排展會期間每人要聯系多少家客戶。然而現在有許多企業只注重以上一兩點的工作，有些還是做的不夠細致和深入，導致不能抓住很多潛在的合作客戶。

展會后：跟進合作，趁熱打鐵

許多參展企業在展會期間的參觀者很多，對該公司的產品也比較關注，但展會后的業務跟進結果卻不盡如人意。這是因為參加展會雖然是企業擴大知名度并增加客戶的重要方式，但同樣也是一次直接面對行業競爭的機會，成與敗不僅是投入產出的問題，更反映出了企業整體競爭適應能力的強弱。所以，展會的效果要體現到最后達成的商業合作中，必須要安排扎扎實實的、快速有效的展后工作。

面對大客戶要進行即時跟蹤

在展會期間，對那些很關注公司產品或實力較大的買家，要即時派出負責人與之直接接觸，安排更深入的合作洽談。為了更好的把握和留住意向客戶，參展企業還可以適當在展覽期間，安排一些能夠及時跟進意向客戶的場外活動，比如產品體驗、深度合作會談，甚至游覽及娛樂招待活動，換一種方式談生意會更容易增進了解、達成合作。

面對潛在客戶要做好后續跟進

一個運轉良好的后續跟進系統，能夠對在展會上所收集到的信息進行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標客戶建立進一步的詳細聯系，使合作落到實處。后續跟進一般有三種方法：直接資料郵寄、電話聯絡和上門拜訪。企業可根據不同客戶的實際情況，靈活的綜合運用這些方法，使后續跟進的工作及時展開，為后續合作的實現做好鋪墊。