一個真實的故事：上海地鐵談判親歷記

第一節 由來已久的上海地鐵夢

這是一個真實的故事，它發生在上海。故事的焦點是新中國上海的第一條地鐵——記憶中它猶如隆隆春雷，穿過雨夜，由遠而近……多年后的我們仿佛依然坐在黃浦江的游船上親歷那一段令人心潮澎湃的往事。

在上海建造地鐵，是上海建設者長達40年的夢想，而這一夢想的發端，竟是一場戰爭。

那是在新中國成立不久的1956年，這一年，埃及將蘇伊士運河收歸國有，引起英國不滿，英國于當年10月出兵入侵埃及，英埃戰爭爆發。

正是這場戰爭，使中國領導人從戰備的角度，開始謀劃在大城市建造地下軌道交通。作為地下設施，地鐵在戰時既可保證城市必需的交通，又可向市民提供大容量、安全可靠的掩體，保障部隊快速機動與疏散人口。

首選地點就是上海。從20世紀50年代中期到60年代初，上海地鐵建設進入調查與規劃階段，圍繞地鐵建設的各項準備工作也緊鑼密鼓地展開。

然而好事多磨，上海的地鐵項目歷經三年困難時期，國民經濟調整，項目被迫下馬，機構被精簡；跌跌撞撞，好不容易有了些眉目，又遇上“文革”，被迫再次下馬。直到1976年10月“文革”結束，上海地鐵被列為第一批恢復的重點建設項目。進入20世紀80年代中期，上海交通擁擠日趨嚴重，幾乎到了令人難以容忍的地步。基于這一狀況，原先把“備戰”放在第一功能的上海地鐵，指導思想發生了根本性轉折。新的上海地鐵規劃以滿足大運量客流為目的，總體水平參考香港和新加坡地鐵的模式，并盡可能采用最新的技術設備。直到此時，上海的地鐵夢已經整整做了40年，一批最早參與調研和規劃的地鐵人，已經由二十幾歲的小青年熬成了兩鬢斑白的老人，把這一夢想變為現實已經時不我待！

然而，在剛剛結束“文革”、百廢待興之際，資金問題又成了新的“攔路虎”。上海作為中國老的傳統工業基地，城市基礎設施落后，工業企業設備陳舊，嚴重制約和影響了上海的經濟發展。想建設，當時上海市政府沒錢，國家財政也困難。錢、錢、錢，一個“錢”字難倒多少英雄好漢！

在那個特殊的年代，資本還是一個禁忌話題，特別是國際資本，會使人產生不祥的聯想。但是，隨著沉重的歷史大門向世界開啟，人們看到，國際資本的融通，早已是各國經濟發展的慣例。中國改革開放的總設計師鄧小平親自打開了這個禁區，他以一個世紀偉人的襟懷，縱覽中國和世界經濟的全局，果敢而堅定地指出：“社會主義的經濟基礎很大，吸收幾百億、上千億外資，沖擊不了這個基礎。吸收外國資金肯定可以作為我國社會主義建設的重要補充。當然，這會帶來一些問題，但帶來的消極因素比起利用外資加速發展的積極效果，畢竟要小得多。危險有一點，不大。”

趕上解放思想的年代，從來不缺想法的上海領導人大膽地提出：自借自還，利用外資進行城市基礎設施的建設！上海方案得到中央的全力支持。1986年8月5日，國務院以國函〔1986〕94號文，批準上海以自借自還的方式，擴大利用外資搞城市基礎建設。這就是在上海對外開放和城市建設史上著名的“94專項”。上海地鐵則因此成為全國第一條舉債建設的地下鐵道。

第二節 機遇，向世界發出邀請

當英國女王伊麗莎白二世的皇家游艇在上海外灘夢幻般的夜色中游弋時；當氣宇非凡的“鐵娘子”撒切爾夫人在唐寧街首相官邸與時任上海市長江澤民晤談時；當法國總統密特朗在眾議院陳述他的經濟政策時；當聯邦德國總理柯爾與他的財長和外長在某一天談及財政預算時……他們有一個共同的主題詞，那就是“上海地鐵”。這個主題詞，在德、法、美、英、意、日、加等西方大國的高層及金融界和企業界，從1985年的夏天開始一直保留熱度，經年不息。

1985年4月的一期China Daily發布了一篇并不起眼的招標簡訊：中國最大的城市上海將利用外資建造它的第一條地下鐵道。要知道，這可是中國最早對外宣布采用國際融資方式建設的一個大項目。敏感的各國地鐵制造商和擁有巨額資本的財團，立即看出了其中暗示的絕對不可忽視的機遇。

當時，西方經濟正在經歷過剩與蕭條，資本集團常常被困在它自己創造的財富之中，手中的美元都攥出了汗水。資本是經不起囤積的，資本的生命在于流通。馬克思在《資本論》中形象地描繪：流通10次的一個臺婁爾，會在商品形態上，購買5倍于它的價值；同樣，一個商人周轉10次的貨幣資本，也會實現一個10倍價值的總資本。資本運動的原動力，被商業機遇所觸發。

“一江春水向東流”，中國的開放，使金融家和投資者眼前出現了一片巨大的開闊地——擁有10多億人口的市場。美國著名的洛克菲勒集團在這里稍事考察，立即得出了一個頗有戰略眼光的結論：“中國最大的市場是金融市場，資本市場。”

機遇，一個奇異的“兩面人”，對于矛盾的雙方，它同樣綻放著動人的微笑。對于百廢待興、資金匱乏的發展中國家，西方的資本運動，何嘗不是引頸而求的機遇？尤其是在經濟起飛前的大規模城市基礎建設，鐵路、橋梁、港口、機場、發電廠……動輒數以億計的投資，往往是起步艱難。好在，中國人不再沉醉于“既無內債，又無外債”的自守清貧，不再羞于借貸，不再寧肯坐困愁城也不讓肥水外流。中國人開始嘗試用別人的錢辦自己的事，“借雞生蛋”。中國人開始懂得，給別人機遇的同時也為自己創造了機遇。

“順風而呼，因時而行”，中國古老的哲學在經濟起飛的前夜重新閃耀出睿智的光芒。上海地鐵這盤“大蛋糕”，就是在這樣一個時機端了出來。

幾個地鐵工業發達的國家，等待這樣的時機久矣！在歐洲，在北美，在日本，地鐵該修到的地方幾乎都修到了，該怎么豪華，也都極盡豪華。幾十家大公司，數十萬人，上天入地，找的就是其賴以生存和發展的地鐵市場。

盡管上海地鐵1號線的投資只有6.8億美元，但是當時上海已有的地鐵規劃是7條線路，共176公里（時至今日，上海早已擁有300余公里的地鐵交通線）！而且，上海是何等有影響力的城市，一旦被上海接納，緊接著，當時在中國籌劃興建地鐵的城市還有18個！在這扇大門背后隱藏的寶藏，不亞于阿里巴巴神話中的寶庫！

機遇，在向所有謀求發展的人們發出邀請，包括受到這些大公司、大財團影響的所在國政府和首腦人物，也被卷入了這股“地鐵旋風”！

……

專欄1-5在上海地鐵談判中的堅持

由于上海地鐵1號線的良好合作，德國成為上海地鐵2號線提供政府貸款的首選家，貸款總額高達7.8億馬克。但最后是否確定還要看德方提供的地鐵設備的價格是否合理。結果初次報價德方就比中方可接受的價格高出7500萬美元。中方代表據掌握的地鐵設備的國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司也是有錢可賺的。然而，對方依仗提供了政府貸款就漫天要價，企圖把貸款的優惠，通過地鐵車輛的賣價再拿回去。對方代表到處制造輿論，揚言要撤回貸款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切后果由中方負責。

我作為談判的中方代表，非常冷靜地告訴他：“請您不要這樣激動，也不要用這種威脅的態度。本人是美國哥倫比亞大學的博士、上海交通大學管理學院的院長，對國際融資的常識和規則懂得并不比您少。我們現在不是企求你們貸款，請你用平等的態度對待我們的分歧。”

我接著說，在國際融資中，貸款者和借款者應該是一種平等互利關系，成功的融資談判應該雙方都是“贏家”。并十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛的價格降下來，它將向上級匯報，中方將謀求其他國家的貸款，而談判破裂的后果將由德方負責。由于我們拒絕在協議上簽字，原定柯爾訪華期間簽署的上海地鐵2號線貸款協議，不僅未能在北京如期簽約，結果在上海也未能簽署。德方代表在以后的談判中不得不緩和自己的態度，后來又經過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終于同意把車輛的價格降低7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來的報價降低了1.07億美元。談判取得了最后成功。

這次談判中，我體會較深的是，首先，我方有理由據理力爭，因為此前我們已經進行了充分的準備，了解了地鐵設備的國際行情，并遵循談判中“雙贏”的原則，報出了合理的價格，這個價格既維護了己方利益，又能夠保證德方有錢可賺，表達了合作的意愿。其次，應當堅持的時候，絲毫也不能放松。德方自恃自己的政府提供了貸款，不僅在談判桌上漫天要價，而且還采取威脅手段，企圖以此迫使中方讓步妥協。面對對方的威脅，我堅持在原則問題上毫不讓步，并采取強硬態度，明確地告訴對方，中方完全可以謀求其他國家的貸款。這一招破解了德方的威脅，讓德方明白：他的威脅足以會令他蒙受比中方更大的損失；同時，也向德方傳遞了一個信號：雙方差距太大，除非德方重新報價，否則，中方將停止與德方的談判。最后，據理力爭也不能意氣用事，而要理性務實。在這次談判中，基于充分的調研分析和準確的判斷，我們兩次直接提出拒簽協議，讓德方感到了壓力，他們最終認識到，要想談判成功，自己必須讓步。在我看來，我們的成功主要得益于談判前的充分準備、對談判形勢的準確把握以及談判策略的靈活運用等。