新伙伴關系

伙伴的利益關系

田薇（主持人）：總是聽到中美之間要建立新的伙伴關系、中國和歐洲之間要建立新的伙伴關系……那么，在企業中，新伙伴關系究竟是什么樣的？

陳黎明（BP中國區總裁）：伙伴關系跟夫妻關系沒有本質上的區別，都要經過戀愛期、結婚期、蜜月期、風暴期、適應期，當然也有可能分道揚鑣。有人說，我們這個產業（油氣產業）不一定新伙伴關系需要伙伴關系，但其實伙伴關系是我們DNA的一部分。

一方面油氣行業投資風險巨大，比如說我們打一口井，少則要投資幾百萬人民幣，多則上億美元。在這種情況下，必須要有合作伙伴來共同承擔風險，當然，也共同分享利益。所以在油氣行業，合作是司空見慣的，你中有我，我中有你。另一方面，油氣資源分配不是十分均勻，技術水平也不盡相同，這也決定了伙伴關系在油氣行業是很常見的。

賀樂賦（微軟中國大中華區董事長）：微軟的人才是多元化的，這里有來自不同國家的人、有著不同的文化背景。微軟中國每年招收50個研究生，他們會被送到海外去工作3—6個月，積累海外工作經歷，了解國際市場，回到中國之后，能夠更好地為中國市場服務。從公司的角度來說，6個月以前微軟在中國市場有6000個合作伙伴，現在這個數字已經超過一萬。我們每天都在結識新的合作伙伴。

李一（瑞士銀行（ U B S ）中國區主席）：關于新伙伴關系，最基本的應該是真誠、信任。但是在不同的行業，有不同的伙伴形式；對于同一個企業，在不同的階段也有不同的伙伴結構。不管是此前講的中外合資也好、外資入華也好，合作關系往往是通過銷售渠道、技術、管理的融合來實現的。另外，最近李克強總理講了改革創造新的紅利，我覺得中國還有一個紅利，就是中國人的智慧，新的伙伴中，將有新的智慧型的伙伴關系，共同面對未來挑戰。

李綱（埃森哲大中華區主席）：不管是新的還是舊的，伙伴關系最根本就是互惠互利，必須要有利益，要互相能夠幫忙，這是本質。對埃森哲來講，我們一般是和硬件服務商、軟件提供商進行合作。我們和客戶的關系，強調從簡單的顧問和客戶關系，變成互惠互利的關系，我們幫助他解決實際業務問題，直到他有經濟效益、有產出。

朱海（施耐德電氣中國區總裁）：施耐德進入中國有25年了，這25年的歷史也是合作的歷史。總結一下這些年的合資關系，可以分為幾個階段：第一個階段是指腹為婚，政府給你指定一個伙伴，必須跟他“結婚”——成立合資企業；第二個階段是先結婚后戀愛，外資企業進入中國市場需要合資，中國政府為了吸引外資也有合資合作的指標，所以大家先結婚，結婚之后再考慮怎么一起過日子；第三個階段，未來會怎樣？我覺得應該是先戀愛后結婚，越來越多的企業要考慮找什么樣的對象、要跟誰一起過日子，每個人都要明確知道自己能給予對方什么、希望從對方得到什么。

伙伴的安全保障

田薇：大家都讀過《世界是平的》，過去幾年，隨著中國和其他新興經濟體的發展，一些新的案例卻讓我們懷疑，世界是不是真的是平的？是不是有保護主義？企業和企業之間是不是可以成為新的合作伙伴？

陳黎明：對于中國能源企業來說，走出去既對國家有利、對企業自身有利、對世界能源產業也是一個貢獻。根據2010年的統計，中國的權益油大概是6000萬噸，其中真正運輸到中國來的只有12%，也就是說大量中國生產的油氣實際上流向了國際市場，對于國際市場的穩定做出了貢獻。數據顯示，到2030年，中國的石油對外依存度將達到80%。我個人一直堅持認為，中國的能源安全不能靠保護來實現，而應該靠開放來實現。我們的市場越開放、各方的利益越是交織在一起，我們的能源安全就越能得到保障。

李一：在全球資本不斷移動的時代，亞洲的資本市場將會越來越豐富，亞洲企業這幾年在快速進步、向外擴張，其國際化的程度、財富人群的集聚，注定了這里未來將是全球最熱的地方。在中國，看看股票市場、債券市場的比例，再看直接融資和間接融資的比例，你會發現這個市場將會有巨大的發展。不過，目前本土券商基本控制了中國市場上80%—90%的個人資金，在零售業務中，12家外資券商真正進來的僅有2家，瑞銀是其中一家有全牌照的。今年中國的券商收入都在下降，前兩天股票降到1900點，交易量也持續下降。但是在12家外資券商里面，我們是做得最好的。

李綱：保護主義一直存在，只是表現的程度隨著政治氣候和經濟周期反映出不同的強弱而已。最近中國企業在走出去的過程中碰到了一些障礙，我認為，不用太過于灰心，可以反過來想想當年外資企業是怎么進中國的，是不是有些東西可以參考、借鑒。再者，是不是應該在政府關系、公眾形象，在培養本土人才，為當地人創造就業機會等等各方面多花點力氣。

郎華（美國特雷克斯集團亞洲業務發展總裁）：特雷克斯是一家全球的大型工程、礦山和港口機械的企業。我認為，在目前全球的大趨勢下，經濟會更加相互依賴。今天的合作伙伴可能是過去的競爭對手，而今天的競爭對手也可能成為未來的合作伙伴。舉個例子，就是我們跟國際上一家很大企業的關系。第一，我們是競爭對手，第二，他是我們的客戶，第三，他是我們的供應商，第四，他也是我們的代理。業務大了、多了，不同的產品部門也會有重疊交叉，形成多邊關系。在如今全球化的進程中，不是說只有白和黑，要學會去管理這種模糊性。

蔣遠華（湖北宜化集團有限責任公司董事長）：一個企業要做大做強，并購是必由之路，也是最快的一條路。至于海外并購，我們一直在尋求機會，五六年前就在思考。但我覺得現在不是中國人海外并購的最佳時期，因為中國本身還不夠強大，我們走出去最大的障礙是外國人對我們的了解不夠。只有中國更強大，才是我們走出去并購的最佳時期。

這幾年宜化在國內并購了五六十家企業，還是比較成功的。真正的并購成功，要兼顧被并購企業所在地政府、被并購企業管理層、被并購企業員工這三方面的利益。所以并購以后你要把企業做大做強，多繳稅，這樣政府就支持你；對于管理層，要保證利潤不會下降，對他要有長期的安排；對員工，并購后企業做大了，你要承諾不裁員、還要加薪。能兼顧這三方面的利益，一般的并購就會比較成功。

伙伴的根本構架

田薇：在合作伙伴中，怎么平衡相互之間的關系？怎么能夠做到互利互惠、做到雙贏？

陳黎明：伙伴關系跟夫妻關系的區別在于，夫妻關系只能是一對一，而伙伴關系可以有不同的對象。比如，我們跟中石化在安哥拉有深水方面的合作，我們跟中石油在伊拉克經營著世界第三大油田，我們跟中海油在阿根廷、澳大利亞、印度尼西亞都有合作。除此之外，我們跟中科院也有非常多的科研方面的合作，跟教育部、清華大學、上海交通大學、中山大學在教育方面也有合作……這些合作是很好的互補。在選擇合作伙伴的時候，有幾個需要考慮的因素：戰略上要一致；理念上比較相同；文化上比較相近；能力上能夠互補。這幾點都很重要，如果忽略了某個方面，只是有合作的意愿，未必能有合作的效果。

李綱：我們跟合作伙伴——主要是技術集成商，一起為客戶定制解決方案，大家的利益是一致的。當然也有發生競爭的時候，我想這是避免不了的。我們并不會因為這個不跟人家合作，即使別人學會了我已經會做的事情，但是我對自己有新的要求、更上一層樓，在自己的技能和為客戶服務的水準上做得更好，這樣才不會被替代。

賀樂賦：我們對合作伙伴關系的出發點，是從客戶的角度來看——客戶的需求就是我們合作伙伴構架的最根本。比如說企業客戶和個人客戶，他們的需求分別是什么？我們的合作伙伴在哪些方面能夠幫助客戶去實現目標？這是我們選擇伙伴和怎么樣合作的一個重要原則。

朱海：合作伙伴之間要達到雙贏的局面，我覺得有幾個東西很重要。首先，要知道你想要得到什么，合作伙伴要能給你需要的東西；其次，要問問自己，你能貢獻什么給對方，對方需要了，才算是真正意義上的貢獻。未來的合資合作一定是共管共贏的時代，一定是有給予有獲得，這樣才能均衡，才能持久。

郎華：讓雙方都感覺得到自己的價值，并且實實在在地實現這種價值，讓雙方各自受益。沒有受益，雙方一起合作就沒有意義。

蔣遠華：在伙伴關系中，政企合作是一種獨特的形式。在宜化，政府控股51%，我們高管和專家持股49%，這么一個體制是通過近8年時間完成的。“十八大”總書記的報告也講了，經濟體制改革的核心是政府和企業的關系，政府要尊重企業的主體地位，他做什么產品，投資什么，應該有法律，有制度去引導，同時兼顧政府的一些利益。公有制作為主體的社會主義國家長期的習慣是，如果能夠國家控股、政府控股，同時又能把民營企業的優勢發揮出來，這樣就可以把各方面的積極因素調動起來。