美容院選擇項目的幾項原則

許多美容院老板會問我，美容院應該引進什么項目呢？該聽誰的呢？又有哪些參照的元素呢？我的答案只有一個：顧客決定你的選擇。任何項目再好，只要顧客不認可，都是一文不值的。

下面，我將從美容院的項目構架談起，讓美容院的老板們在挑選項目的時候可以依據自己的店鋪定位，顧客結構進行挑選與推廣。

一、基礎普及項目

這個項目是進店顧客每個人都要人手一卡的項目，也是保證顧客常年到店的項目，這個項目不一定非要是賺錢的，但是卻是可以幫助你維護顧客的項目，這個項目的特性是：第一，價格適中甚至更低。比如常規的面護，很多美容院的面護都已經不賺錢了，就是維護顧客用的。第二，人人可用。比如補水護理、身體油壓等，普及率較高，不適應的人群少，這樣推廣起來也沒有什么禁忌癥。第三，流程簡單。比如：肩頸調理，美容師、理療師經過一段時間的學習就能夠上手操作，不需要太大的專業性，更不容易因人員流失而造成顧客流失，當然普通的面部護理也是在這個選項里。這類項目雖然對利潤貢獻不高，但卻對到店率貢獻高，雖然對業績貢獻不高，但卻對美容師工時、穩定性貢獻高，建議面部、身體各占一項，將其當作是拓客、留客最好的項目。

二、業績常規項目

許多美容院會陷入基礎面護、基礎身體做的好，但是基本沒錢賺的尷尬境地。常常只能通過廠家活動來刺激業績提升，結果卻是導師到店有業績，導師離店無業績，顧客每次到店只能實現200～300元的客單價，美容師初級需求雖然解決了，但卻無法提升，業績時好時壞，造成人員不穩定。其實這都是美容院自身無規劃造成的，廠家出促銷政策就一窩蜂上，不出政策就什么都不干，把美容院搞得好像就是廠家的促銷器。你的店又不是為廠家開的，而是為了你自己、你的顧客、你的員工開的。所以，自己必須設計貢獻業績的常規項目。基礎項目設置好，就不難設置提升項目了。顧客來美容院最大的需求是什么？絕對是“抗衰”。人們都知道，長的丑，美容院是不能解決的，只能去整形醫院。因此，美容院提供的服務是防止衰老的。而防止衰老又分為：面部、身體器質性衰老以及心理性衰老。美容院在給顧客提供面部、身體抗衰的升級項目的時候，要保障顧客的可選擇性，保障不同年齡、不同現狀的顧客都能夠實現升級，一般這些項目都可以給美容院帶來可觀的利潤與業績。

三、高利潤非常規項目

一些季節性、局部性項目都可以歸到非常規項目中，例如減肥、豐胸、卵巢保養等。這些項目基本都是針對特定人群的，時效性較強，比如一般冬天很少有美容院會去推減肥、豐胸的項目。所以，這些項目都是要提前在年度規劃中制定推廣時間，做好顧客需求調查后才能決定引進。雖然普及率非常低，但卻目標精準，利潤貢獻高。值得注意的是，這類項目的推廣與預算需要計算精確，否則就會落下庫存。另外引進這類項目一定要提前對顧客進行調查，統計出有多少顧客有消費意向，大概愿意花多少錢改變自己。美容院根據詳細的調查數據來決定自己進多少貨，打多少錢，保障資金的利用率，減少庫存提高店面效益。最大的禁忌就是美容院只單方面聽廠家的，沖動之下決定引進項目，然后惡性銷售，傷害顧客，造成顧客流失。

四、特殊項目

由于美容院的顧客需求不一，很多顧客有一些自己特殊的需求。其中包含了類似紋繡等邊緣性項目。在進行這些項目合作的時候，美容院要牢牢把握最大的原則就是安全，其次才是有效。美容院在引進這些項目時，必須經過資質審批，聘請有資質的人員來操作，一定要把安全做為第一條件，千萬不要只想著利益，而忘記要對顧客的安全負責。另外，效果是保證不會產生糾紛的前提，如果只保障安全卻無法達到承諾的療效，同樣也會產生糾紛，造成雙方不愉快。很多美容院在引進這類項目時，都是老板自己先試，員工再試，就是為了看效果，保安全。這些項目是目前美容院盈利的最大的源泉，但要在這里提醒店家，我們是服務行業，提供優質的服務才是我們的根本，切忌見利忘本。

最后提醒一下各位美容院的老板，選擇項目一切以顧客最佳體驗為核心，只要堅守這個核心問題不偏離，我相信你所選擇的項目都不會差到哪里，切忌單憑自己喜歡、業務員業績描述而沖動選擇。