保理雪中送炭，多方共贏市場

李前

4月，繁花襲城。在一個陽光明媚的春日里，本刊記者專訪了豐匯國際商業保理有限公司總裁宮釗先生。作為具有多年經驗的保理業內資深人士，宮釗對于商業保理在中國的發展，及其在提升企業核心競爭力中的重要作用，有獨到、全面而深刻的見解。

從南京一家企業說起

“目前國內保理公司還沒有現成的出口保理案例。”宮釗開門見山地說。不過，他向記者講述了一個曾經在美國保理公司參與過的案子。

南京一家企業牛仔褲銷路非常好，美國沃爾瑪一直在采購其產品。40萬～50萬美元的訂單，這家企業接起來比較輕松。不過，沃爾瑪認為單子太小很麻煩。而200萬～300萬美元這樣的采購大單子，這家企業又沒有足夠的資金實力去接。因為生產需要1個月，運輸需要1個月，而沃爾瑪在全球一般是2個月賬期，即貨到2個月后付款。這樣，一批貨從生產到拿到貨款，需要耗費企業4個月的時間。如果每個月做40萬美元的業務量，4個月大概要準備160萬美元，加上人工費用等，手頭要有接近200萬美元的流動資金。

“可以說，這200萬美元的流動資金，只能維持40萬美元的業務規模。”宮釗說，“而企業若接到一個200萬美元的訂單，就要準備800萬～1000萬美元的流動資金。”

這導致中國很多優質商品無法直接進入沃爾瑪，也是很多中小外貿企業面臨的共同問題。“當然，并不是說中國企業的技術或產品質量有問題，而是傳統的結算方式導致中國很多中小企業很難與國際主流采購商形成直接的貿易關系。”宮釗稱。

而保理商的介入迅速打破了企業的這種資金困境。宮釗解釋說，“我們在這家南京企業貨裝船之后，為其提供了貨款80%的資金，這樣企業應收賬款賬期就縮短為1個月，同時200萬美元能做100萬美元的業務量。”

事實上，不僅是這家南京企業迅速獲得了流動資金，加速了資金的周轉，與之相關的國外貿易商和美國沃爾瑪也都得到了好處。

南京企業的銷售鏈條是，美國一家貿易商采購其牛仔褲，價格是10美元/條。之后，美國這家貿易商再以16美元/條的價格將牛仔褲賣給沃爾瑪。而當這家貿易商接到沃爾瑪100萬美元的單子時，無法開出這么大額度的信用證。在這種情況下，雙方進行了談判。談判結果是，美國貿易商賣給沃爾瑪的牛仔褲一條降為12美元。

這樣，這家貿易商一條牛仔褲多賺了2美元，而沃爾瑪采購價從16美元降到12美元，成本降低4美元。

“由于我們保理商的介入，4年前我離開時，南京這家企業每個月已經做到800萬美元的業務量，由此看見，杠桿作用有多大。”宮釗頗有感觸。

而這家企業產能的迅速擴大，伴隨而來的是單位產品成本的大幅下降。同時，由于市場占有率的擴大，該企業品牌也得以打響。

這也是沃爾瑪愿意看到的結果。大超市的核心理念是與其供貨商共同發展，拿到了優質價低的商品，沃爾瑪的核心競爭力也提高了。

除此之外，沃爾瑪采購量越大，保理商給這家南京企業的資金就越多，反過來，保理商也能從中受益。

“從此案例來看，形成了一個四方共贏的局面。”宮釗總結道。

中小外貿企業的福音

這個例子讓我們看到保理商在其中發揮的重要作用，而這僅僅是一個縮影。中國是世界加工工廠，1/4的加工企業在中國。據介紹，中國注冊資本500萬元人民幣以上的出口型企業約有150萬家，注冊資本500萬元人民幣以上的中小企業約有450萬家。

2008年金融危機使中國出口企業遭到重大打擊。宮釗認為，“其中的核心問題是資金鏈斷裂。而那時如果出口保理占有一定的市場份額，企業不至于這么慘。”

保理在國際上已經有100多年的歷史，發展比較成熟。據了解，國際貿易中信用證比例大幅下降，非洲的信用證結算僅占其貿易額的12.5%，而保理占75%；西歐信用證結算僅占5%，保理占88%以上；北美信用證結算僅占4.1%，保理結算占84%。總體來看，通過保理結算的方式已經占到全球貿易額的65.18%，信用證結算僅占17.74%。

而由于金融業發展滯后，中國商業保理則是剛剛起步。前幾年，中國商業保理一直是單打獨斗，政策環境不優。這種境遇在2012年有了重大扭轉。2012年6月，商務部下發《關于商業保理試點有關工作的通知》，同意在天津濱海新區、上海浦東新區開展商業保理試點，設立商業保理公司。

有了這股春風的吹拂，商業保理公司數量迅速增加。數據顯示，截至2013年1月底，已注冊的保理公司達到85家，僅2012年就新設了38家。

“目前中國一些大型企業，特別是大型國有企業享受了銀行的國際保理服務，而大多數中小企業，尤其是出口企業，享受不到銀行的保理服務。”宮釗表示，2012年中國進出口總額達到3.87萬億美元，其中銷售額在2億～3億元人民幣之間的中小外貿企業對此貢獻很大。而這些企業每個月的應收賬款額平均達到2000萬元人民幣，賬期至少是2個月。也就是說，市場對保理需求很大，但是服務未及時跟上。

“國家現在支持商業保理的發展，也是希望中小企業能通過正規的渠道獲得資金的支持。”宮釗進一步解釋說。

中國企業之間價格戰的硝煙彌漫多年，導致很多企業訂單不長久，流失嚴重。而如果使用保理結算方式，一個好處是品牌價值得以提升，另一個是客戶資源相對穩定。比如沃爾瑪超市，貨到以后兩周基本就銷售一空，沒有任何經營上的風險，使其與供貨商的貿易關系很牢固。

事實上，包括蘇州工業園區在內的一些國家級產業園區，原來以生產型企業為主，現在出于增強企業抗風險能力的考慮，反而更希望金融服務業入住園區。而商業保理作為金融服務業中重要一部分，獲得了政策支持，也為進出口企業帶來了福音。

保理非“小額貸”

不過，現在一說到保理，可能很多人會將其與“融資”畫上等號。宮釗特別強調說，保理本名是“保付代理”，也即是由保理商介入，為企業先行墊付資金。保理其實是一種結算方式，可做到“貨出門，錢到家”，而不是融資。

除此之外，對保理還有一種誤解，即認為它是小額貸款。對此，宮釗澄清道：“保理不是小額貸款，而是國際國內主流金融機構信用傳遞的一個橋梁。小企業一般無法從金融機構獲得資金，而保理商可以先為其墊付資金，然后與金融機構去對接。”

其實，現在企業之間的競爭已經不是企業與企業之間，而是上下游產業鏈、供應鏈之間的競爭。很多大企業愿意與保理商合作，因為運用商業保理，可使其上下游都得以扶持，從而提高其核心競爭力。而競爭力的提高，也有助于中國產品出口海外。

宮釗補充說，“企業的創新，在于其規模、市場占有率，在于其是否有足夠的資金去創新。如果資金鏈繃得很緊，企業就只是在為生存而奮斗，而不是為發展。保理商為企業的生存解決了后顧之憂，加速了企業的資金周轉，使其信用得以提高，為其帶來發展和創新的空間。”

他舉例說，某大型上市飲料集團資金雄厚，但是無法做到“貨出門，錢到家”。這是因為將飲品發到各省市代理商、批發商處，批發商再賣給超市，而超市一般有賬期。保理商介入，可將應收賬款買下來，提前將資金預付給企業，從而加快其資金周轉。 也可以說，保理并不是融資，而是針對企業良性互動的一種好的結算方式。

“豐匯國際保理是試點后獲批成立的第一家保理公司。”宮釗介紹說，豐匯保理成立之初注冊資本金是5000萬元人民幣，正打算增資1.5億元，總計注冊資本達到2億元人民幣。這樣的規模，目前在中國內資商業保理公司中是最大的。

現在豐匯國際保理核心團隊已經組建完成，能源、電力、農業等方面的項目也在有條不紊地進行中。

值得一提的是，豐匯國際保理一成立，就將出口保理作為一個重要的業務板塊。現在整個設計方案，包括銀行后臺支持、所有的單據表格已經完成。“豐匯保理計劃2013年出口保理業務量達到4億～5億元人民幣。”宮釗對此充滿信心，“這在中國3.87萬億美元貿易額面前并不算什么。”

本文編輯：李璐。如對本文有任何意見或其他精彩觀點，請聯系郵箱：coolu86@163.com。