會易佳：成長幻象

一年之中，每家企業都免不了辦幾場總結會、年會，但找到合適場地的成本不小，因為這個事兒沒有標準。老板通常只要結果，至于找什么樣的場地，花多少錢，都要下面的人費盡心思。

戴坤看到了其中的商機。2007年，他創辦了廣州會易佳商旅信息咨詢有限公司（以下簡稱“會易佳”），幫助企業預訂各類會議場地。他將各類酒店、度假村的會場資源整合起來，幫客戶選擇合適的場地，拿到優惠的價格，再從中賺取差價。這個模式和攜程類似，不同的是攜程上訂的是房間，而會易佳訂的是會場；攜程更標準化，而會易佳對人的依賴更大。

剛開始還算順利。2008年，會易佳在廣州已經小有名氣，戴坤也獲得了第一筆幾十萬元的投資。

一些客戶和戴坤提到想在廣州之外的城市開會，“經濟型連鎖酒店有這么多家，為什么不能有一個全國經濟型連鎖會場呢？”戴坤這樣想。他琢磨著，如果自己有五百個會議中心，那營業額就會不斷上升，利潤也會很穩定。

2010年，會易佳終于開始贏利，并獲得了200多萬元天使投資，有了“奔跑”的資本。戴坤認為公司規模成長的機會來了，開始著手實現經濟型連鎖會場的創業夢想。

戴坤規劃的拓展模式是：先讓會議服務變成一種標準化產品，除了場地，會易佳也提供各種會務支持，包括水牌、照明、音響、講臺、專業客服人員等，然后按照自己創業跑酒店和客戶的套路，培訓出與自己“能力相當”的一群銷售員來拓展客戶，進而到各地開分公司，把生意規模化。他當時的判斷是，一個熟練員工到異地，堅持半年就能打開市場。

于是，只有十幾名員工的會易佳開始擴張團隊，但是戴坤很快發現，不是隨便招一個人進來，培訓三個月，就能復制成戴坤。客戶選擇會易佳不是因為所謂的產品，而是因為個人的談判能力和專業度。戴坤跑過廣州80%的酒店，給酒店打個電話，對方就能給一個很低的價格，換任何一個人去做，都沒辦法復制。

當招來的人不能按照預想的那樣帶動營收增長，會易佳的流動資金開始緊張。不過，戴坤當時盡量朝好的一面想，“沖上去就行了，業務量不夠，就加人。”

50萬最燒錢時，會易佳僅房租與人工成本一個月就要五十萬元。

2011年一年時間，戴坤把精力都放在了招聘和培訓上。2011年年底，會易佳員工人數一度達到了60多人。雖然在深圳邁出的擴張第一步并不成功，戴坤還是計劃在北京和上海設立辦公室。他還在臨近廣州天河體育中心的黃金地段租了1100平米的辦公室，因為那里除了辦公場地，還有三個會議場地。

會易佳這一年的營業額達1800多萬元，但虧損得厲害。每個月僅廣州的辦公場地租金就有15萬元，人員工資最高一個月達35萬元。會易佳的現金流越來越吃緊，戴坤每天都面對錢的壓力，某個月賬上的錢少了，就會被供應商追著跑，有時候員工的獎金都發不出來。

一些員工感覺看不到希望，開始流失。流失的員工會帶走一些客戶，現在廣州有四五家同類公司，創始人都是從會易佳出去的。會易佳的業務受到進一步影響，于是整個團隊人心惶惶。

回過頭看，戴坤說，租下那個辦公室就是失敗的開始。“一步錯，步步錯，窟窿越來越大，我想讓員工復制自己，但一旦有人復制成功的話，他為什么還要跟著我干呢？”

發現下盤不穩，戴坤也想了各種辦法。為了融資，2011年底，他參加了《創業家》舉辦的黑馬大賽，也通過同學去找一些融資渠道，但“錦上添花的人很多，雪中送炭基本上沒有”。在自身業務沒有拓展開的情況下，會易佳沒能獲得資本的認可。

2012年8月，戴坤發現公司完全轉不動了，面臨崩盤。他整個人就像被打入了水底，一棍子打進去之后，再也出不來，只有徹底轉型了。戴坤解散了大部分員工，只保留了軟件開發和大客戶部兩個部門，一共12個人。

轉型的第一步是賺錢，會易佳現在重點關注一百人以上的會議，保證有錢賺。現在，公司一個月凈利潤大概有幾萬塊錢，基本上能保證正常運轉。

戴坤一度覺得，假如團隊不流失還是有可能熬過那個困難期的。現在回頭看，他認為其實還是自己的問題，其中最大的教訓是沒做好成本控制，沒把握好發展節奏，給自己挖了一個很大的“坑”。

創始人反思

我所在的行業可能確實沒有辦法產生巨頭，它適合小而美。我用5年的時間證明，它（經濟型連鎖會場）是一個遠景。

當初之所以想把量沖上去，是因為我們的模式一頭是酒店，一頭是企業客戶。這種模式不需要太長的周期，而且它的頻率會比較密。如果要做大，你一定要有自己可以掌控的東西，但會議這種東西沒有，客戶掌控不了，酒店也掌握不了。

2B的生意不是不好做，而是以什么方式做。我一直想把產品標準化，但是發現這是不可能的事。從預訂到跟客戶的溝通和交流，到談單，再到最后的成交和維護客戶關系，整個過程全部依靠社交和個人能力。客戶不是因為你的產品成交，而是因為你個人的談判能力和專業度才成交。

公司發展的前景不太好的時候，人心會變，人心變了，團隊會散，團隊散完了之后就會整個崩盤。成本控制是我得到的最大的教訓，一定要嚴格、嚴格、再嚴格，這是最重要的。

我發現創業要成功，最重要的是運氣，其次才是經驗。創業有N多環節，每一個環節都可以搞死你。創業者的最大恥辱是不賺錢，活得好再談發展，這才是最重要的。做點小生意，賺點小錢，其實也很好。如果你要去強求的話，有時候會出問題，欲速則不達。

苦難是磨刀石，也是照妖鏡，磨刀石是磨自己，照妖鏡是照旁人。當你遇到困難的時候，才會發現誰是真正的朋友，誰是真正的伙伴。這就是一種過程，一種歷練和成長，經過困難之后，你會發現在自己身邊最堅定的永遠是你的父母和家人。