母嬰電商的溫州范兒

想在線上買母嬰用品，除了淘寶、京東、卓越亞馬遜這樣的網售巨頭，以及紅孩子等垂直網站，還有別的選擇嗎？或許你可以試試 ，一家扎根于溫州的母嬰用品線上商城。盡管知名度無法與巨頭相比，但它已經是溫州第二大的B2C電商企業。

如今，母嬰用品早已成為B2C巨頭的標配品類，特寶貝為什么能在重壓之下生存？這主要得益于其位于溫州的區位優勢。首先，溫州的母嬰市場非常繁榮。不同于北方人的晚婚晚育，溫州人通常20多歲就結婚生子，再加上較強的購買力，形成了一個需求旺盛的母嬰市場。其次，溫州是重要的商品集散地，很多母嬰品牌的區域代理、省代，甚至是總代都在溫州，這些渠道商不能直接給外地的電商供貨，否則便成了竄貨。這使得特寶貝在無形中具備了渠道優勢—保證商品品類齊全的同時也降低了價格。

和許多溫州人一樣，特寶貝創始人高巍很早就開始了創業之旅，在大學二年級時就在杭州成立過一家視頻廣告公司。2008年畢業后，高巍回到溫州。一次去別人家做客時，他發現滿屋子都是嬰兒用品，結合即將到來的80后和90后的生育高峰，他決定在母嬰用品領域一試身手。

此時已到2009年，電商方興未艾。高巍發現這種線上B2C的模式較輕，而網購是未來的趨勢，因此決定以電子商務的形式來做母嬰用品生意。2010年初，特寶貝母嬰商城創辦成立。

發展一段時間后，高巍才發現做電商并非易事。他起初認為做線上可以省錢，但網站草創時因為壓貨便賠了幾百萬。“剛開始時，我們對一些奶粉備貨很多，但沒有形成相匹配的銷售能力。奶粉保質期雖然是兩年，可通常過六個月后人們就不大愿意買了”。另外，做電商的一些門道也是高巍不曾接觸過的，比如“怎樣導流量”、“哪個渠道流量的轉化率高”等問題。回憶這段往事，他形容道：“以為開沃爾瑪跟小雜貨鋪一樣就是擺貨，做了后才知道沒那么簡單”。

遇到挫折后，高巍開始一步一步地重整業務鏈條。在找供貨渠道時，他選擇了與線下連鎖店合作，這是因為特寶貝需要保證產品的多樣，但又不能備貨太多。與連鎖店合作后，他們一個品類可以從中拿到5件、10件，正好滿足了其最初的銷量。隨著銷量的上升，高巍也開始從渠道商直接拿貨，這進一步降低了特寶貝的備貨成本。

在網站推廣方面，廣告、搜索優化這些傳統方式高巍都試過，但最受益的還是與當地銀行的合作。當時不少銀行已經很重視線上交易，它們找到特寶貝這樣的電商，希望用戶在使用自家網銀進行交易時，電商能給予優惠；銀行除了會為其宣傳外，也會把自己買斷的一些媒體資源置換給電商。就這樣，“特寶貝”的字樣出現在了銀行的易拉寶、LED，以及這些金融機構發出的短信上。銀行的背書增強了特寶貝的信任度，這對于母嬰電商來說尤為重要。高巍坦言，能與銀行展開合作，一定程度上也是因為特寶貝地處溫州。如果不是溫州的企業，那這樣的事情可能還輪不到他們。

另一個地緣上的實惠來自物流，有一定銷量的特寶貝很快引起了當地郵政的注意—它們也在試水與電商的合作。雙方最后達成協議：特寶貝所有的物流都通過EMS投遞，而郵政保證所有貨品都走空運—在這之前，奶制品一般不允許投寄航空件。時至今日，特寶貝可以做到江浙滬地區次日到達。與郵政合作的好處還不僅如此，高巍表示自己不需要雇傭打包、裝配的工人，郵政會根據自己的需要進行派遣。目前，特寶貝只有50多人，如果沒有與郵政的合作，人數可能就要接近200。人少，使得特寶貝“好調頭”，也增強了內部執行力。

2012年，特寶貝銷售收入達到6000萬元，其中來自天貓的部分接近一半。天貓2011年底開始邀請特寶貝，但它們到2012年6月才入駐。高巍說自己最初太好強，一定要做獨立平臺，后來意識到傳統電商獲取流量的成本增長迅猛，覺得沒必要拒絕渠道，這之后便很快嘗到了甜頭。

高巍認為，傳統電商的售賣形式已不合時宜。他了解到很多年輕父母缺乏育兒知識，不懂得如何選取嬰兒不同生長階段需要的產品。為此，特寶貝正在開發一個新功能，用戶只需輸入預產期或嬰兒生日，網站就會自動推薦相關商品，并說明理由。“一個線下店老板跟我說，他在店里時的銷售額跟不在時是不一樣的，他會給顧客一些購買建議，而店員不會”，高巍從這里受到了啟發。

目前，高巍正試著引入一些國外品牌。他透露，某品牌奶粉之前只能通過代購渠道獲得，后來登陸淘寶后，全網每月單型號的奶粉銷量就接近一個億，因為只能在線上買。他也希望拿到這樣的金蛋。