鏡鑒莎蔓莉莎營銷、會員開發及維護

孫授誠

成功自有道，提升有辦法。各個品牌都有各自的制勝法寶，其核心在于對顧客有利，營銷推廣必以顧客為中心。院線品牌需要價格落地，以親民路線為長遠之計，前景才能更廣闊。

莎蔓莉莎美容院在業內的知名度與美譽度很高，也是業界人士念念不忘的成功典型：10年間就發展成為業內的領軍企業，山東莎蔓莉莎美容院更是其連鎖軍團中的領軍名店，是營收過億的超級美容連鎖機構。

山東莎蔓莉莎美容院負責人張新月女士介紹，美容院的快速發展成長與恰當的經營思路密不可分，店鋪的知名度和美譽度以及促銷推廣活動，都是店鋪發展的利器，而高水準的服務是院線品牌的金字招牌。

優惠券

在平面媒體、網絡媒體和地面推廣中被廣泛宣傳的優惠體驗券，是開發新顧客的利器。顧客是店鋪發展的根本，業績是店鋪的生命線，不斷翻新優惠吸客活動的內容，一折體驗、免費體驗、真實體驗等名目層出不窮，常做常新，顧客就總有體驗不完的新項目，新顧客源源不斷，業績自然穩當提升。同時，鼓勵新會員參與團購項目或以相當優惠的額度，如一折享受新項目體驗，吸引顧客進店，再贈送千元優惠劵，營造物超所值的享受，這對留客非常重要。

很多美容院都散發過千元優惠券，但往往由于優惠劵不實際、無誠意，并不能使到店的顧客享受實惠，顧客上當次數越來越多，優惠券便逐漸失去了吸引力。

莎蔓莉莎美容院贈送的就是貨真價實的優惠券，此券可以當現金換購產品，也可以體驗目前店內頗受顧客歡迎的經典項目，其活動理念就是要讓顧客做主，自主選擇，無任何顧慮得享受實際優惠，如此一來，顧客當然愿意留下體驗。在新顧客體驗經典項目期間，即時跟進新的項目套餐，推出續費參加會員優惠套餐，將體驗階段的優惠計入續費優惠中，新顧客可以享受雙重優惠，又一次臣服于優惠券的價值和誠意，口碑一經傳播，新顧客源源不斷，老會員持續穩固，生意自然越來越紅火。

用優惠券換購的產品可以由顧客帶回家使用，店鋪看似會因此虧損，卻能收獲新顧客和良好的信譽，顧客愿意留下接受其他項目的服務，并續費成為會員。

替顧客著想

美容院根據顧客的消費能力和層次，設置不同的續費額度，以“老會員續費大贈送”為題，采取不同的項目和體驗。

詳細規則可擬定如下：續費5000元獲贈的新項目可供體驗10次，續費1萬元贈送的新項目體驗25次，激勵會員多續費。顧客在享受新項目的時候，由美容師引入一些更誘人、層次更高的奢華項目，讓顧客繼續續費，層層連接、環環相扣，牢牢穩固老會員，顧客便很難離開美容院。

濟南金順美業是當地行業的新興企業，以靈活的經營思路，推出了上述實用型的促銷模式，在短短3年時間內，這一“替顧客著想”的促銷模式就受到當地多家美容院客戶的推崇。

免費體驗與答謝活動

百萬面膜大贈送活動也是快速拓客的法寶之一，通過免費的體驗活動吸引顧客到店，一個月內免費享受4次的產品體驗，顧客覺得滿意，美導則協助其加入會員；如果顧客不主動詢問就絕不推薦，更不強行賣卡，從而給予顧客非常輕松的感受，成為會員的幾率反而更高。

同為免費體驗活動，相親相愛答謝沙龍會，被很多院線品牌模仿復制，這種活動對于新老顧客都具有很強的誘惑，誰不樂意參加這樣的聚會。

會議做平臺，感性營銷激起業績回款

通過活動宣傳，新老顧客到店鋪做項目體驗，體驗之后美容院免費為顧客做形象設計，做好形象設計后要拍照留念，積累到一定數量的顧客之后，開始宣傳大型聚會沙龍。山東濰坊當地最好的賓館人頭攢動，零下10度都沒有阻擋顧客的腳步，植澳品牌的新年大型聚會的場面就是這么火熱。類似派對和酒會的形式，現場免費提供酒水飲料、時令水果、點心和食品，顧客隨意取用，同時結識新人、拓寬人脈、提升個人影響力。

在會議現場陳列所有顧客的定妝照，這里既是聚會場所又是美女像畫展，參會者個個都是明星，男士也更愿意參加這樣的活動。貴賓進入會場前，持有貴賓入場請柬，首先要驚爆氣球，天花四濺討得頭彩，有紅包有禮物有驚喜，氣氛火爆，人人興奮，正好符合感性營銷的環境。

入場后，大家邊吃邊聊，興致正濃時，秒殺活動開始。原價1980元的項目，秒殺價38元；原價2980元的項目，秒殺價58元；原價3980 的項目秒殺價68元，令顧客激動不已難以自制。項目平時的價格是為顧客熟知的，秒殺價足以令顧客覺得這是真實的實惠。

美容院送項目卡，項目可包括頸椎肩部護理、腰腎腸胃護理、卵保乳腺護理、身體及經絡保健護理、足浴及洗頭護理數個項目，這些都是廣為顧客需要的項目，較能誘人。

挖掘新項目

常見的美容院護理項目無需贅言，在此僅交代一下護發項目。頭部護理屬于美容院的新項目，顧客不用再專程前往美發店就能享受，并且美容院的護發項目設置新穎，顧客覺得新鮮就非常愿意體驗，但是洗頭護理對于美容院及品牌來講，前期付出比較高。

在美發店，常規護發項目不超過半個小時，發膜保養通常需要1個小時，而美容院的護發項目則需要兩個小時，不計算護理產品的費用，僅人力成本就很高。護發項目需要六七種產品，如發用護理水、發用護理乳液、多款發膜和發用護理精華等。各種洗護產品須用高端發水或者進口產品，很多高端產品動輒幾百元甚至上千元。

現場秒殺吸金帶銀

秒殺卡之針對新顧客，老會員參加續費大優惠，存一萬送一萬的項目，存兩萬送三萬的項目，存三萬送五萬的項目，老會員續費大優惠，威力非常兇猛，老顧客同時帶動新顧客現場續費，集體快速成交快速回款。

植澳品牌在濰坊市場，一個美容院一次活動斬獲數百萬業績，這不算稀奇，濟南莎蔓莉莎美容院，一次聚會沙龍大優惠，可以達到上千萬的業績，三百多名顧客人均續費三萬多元，的確威力驚人。

包銷計劃探底

濟南水城商貿是山東區域的老字號，經營數個院線知名品牌，如植麗素、賽來拉、森林雅舍和秀媛堂等知名品牌。該公司推出的零庫存包銷計劃，尤其受到美容院老板的擁護。95%以上的美容院都是由女老板經營，在事業進行到一定階段后，樂于少操心，做清心生意，哪怕少賺一點都沒有關系，包銷計劃正中抱有這種想法的老板下懷。采用零庫存包銷計劃，美容院回款幾萬包銷幾萬，真正是無憂無慮做生意。一個名不見經傳的新品牌，一年時間就能推廣60多家優質美容院，取得不俗的銷售業績。

會議推廣保障業績

前期培訓以“一對一”幫帶訓練為主，以蕊蓓爾品牌為例，蕊蓓爾的老師與美容院的美導對接，廠家訓練標準話術，美導掌握后，再由廠家老師帶領其進行實戰訓練，完全熟練后單兵作戰。

洽談邀請函確保人數

零庫存包銷方案最大的風險是無顧客，因此前期約人是關系活動成敗的要素，縣級城市保證派送3000張以上的邀請函。邀請函是活動的關鍵。品牌做活動通常把邀請函送到即可，洽談邀請函是邀請到位的保證。

專家講座公益營銷

活動要以健康、幸福為主題，因為中年女性，80%以上存在婦科問題，專家健康講座顯得親民實在，這也是邀請顧客的由頭。健康講座嘉賓都是比較有名氣的業內專家，是省級醫院的專家教授。活動以政府背景展開，具備公益活動的概念，當地相關部門也非常認可。

專家團通過健康講座、保健講座、知識講座，普及婦科健康知識，通過通俗易懂的內容，面對面交流，顧客意識到問題的重要性。此時，再由廠家的老師引導使用產品環節，從理念方面貫通，使產品順利成交的概率更高。