危機與發展：項目品牌定制商業模式強勢來襲

譚天說地

采訪嘉賓：廣州維觀生物科技有限公司董事長 戴宏彬

在2012年美容化妝品業界整個經濟環境不太樂觀的前提下，2013年業界的主題將是“危機與發展”，廣州維觀在業界率先提出“項目品牌定制商業模式”，把成熟項目品牌轉化為連鎖機構自己的品牌，幫助合作伙伴化解經營難題提高利潤，提高中華美業的技術含量。維觀的建議是“利潤為王，品牌定制是捷徑”。

辯證地看待事物，“?！迸c“機”是并存的。維觀董事長戴宏彬先生認為：“2013年，對有準備的企業來說，也是‘機遇。只有看到危機，才有可能轉化危機，在危機中尋求發展，對此維觀已早作準備。”

《財智》：您認為2013年業界會面臨哪些“危機”？

戴宏彬：從去年開始業界的形勢不太樂觀。一是政府嚴控違規經營，加大監督力度和違規曝光。美容機構原來靠部分高端項目盈利的，受到的限制更加明顯。二是美容機構成本上漲。裝修成本、房租水電費用，人工成本以及顧客開發成本都很高。三是顧客越來越理性消費，對美容機構重營銷輕品質反感。四是政府已監管預付卡，最高不能超過一萬塊錢，并且要實名登記，限制了靠預付卡經營的資金來源……這些因素將導致會所業績下滑，陷入“危機”。在危機面前有兩種聲音：一種是想辦法做高業績，但這會不可避免地傷客，另一種是從供應商這個產業鏈開始共同面對整個危機。供應商提供生產品質又好，價格又低的合作方案，是國內很多大型機構和會所的呼聲。

業界的危機是共性問題，是行業的趨勢，不可避免帶來利潤的下滑。對一些企業來說是危機，但是對有準備的企業來說是機遇，只有看到危機，才有可能轉化危機。生產研發是維觀的強項，結合企業自身的特點，維觀從去年年底開始研究轉型課題，并率先在業界提出“項目品牌定制商業模式”。

《財智》：“項目品牌定制”是一種什么樣的模式？

戴宏彬：項目品牌定制可以理解為介于加盟和加工之間的一種商業模式。品牌加工跟項目品牌定制是有區別的，比如OEM加工，工廠按照客戶需求和理念提供一些方案和配方，這些工廠在廣州幾百家都有，生產的往往是膏霜類產品，科技含量并不高，競爭也很激烈。項目品牌定制的定位是一種新的商業模式，打造行業第一家項目平臺。項目品牌定制跟加盟也不一樣，我們是把維觀具有世界領先科技和業界核心競爭力的抗衰老項目提供給合作伙伴，以合作伙伴授權的自有品牌商標進行模式化訂單生產，實質上品質和包裝是一樣的，也是合法的，正規的，只是商標換成了對方的，對方可以把維觀的項目變成自己的項目，這其中是有附加值的。

《財智》：雙方在什么樣的條件下可以采取這種合作方式？

戴宏彬：大家都需要利潤空間，做品牌定制需要共識，需要大家統一思想，一方面是生產上訂單肯定有量的要求，第二要減少經銷商對我們廠家老師的依賴，在這兩個問題達成共識之下，就可以進行品牌定制。

《財智》：這一商業模式的優勢如何體現？

戴宏彬：品牌定制的優勢在于可以降低供貨折扣，還兼有支持和配送。我們的口號是“利潤為王，品牌定制是捷徑”。另外把我們的成熟項目轉化為連鎖機構自己的品牌，還有更多的附加值。首先美容機構自己的項目在店里推廣，是一個相對的品牌產品體系，價格自己可以掌控，受到業界和同類品牌價格的影響干擾較小，而且很多大中型連鎖機構有自己的品牌戰略，有自己的品牌有利于打造可持續發展戰略，對擴張是有利的。其次是會所保障利潤空間之后不會走極端，不會過度營銷，傷客，而是想辦法把客戶服務好，一個好的品質其實會帶來更多的消費者，客戶滿意度更高，這屬于可持續發展的。三是自己的品牌就像自己的小孩，會更有責任心，積極性。第四個也是基于會所選擇好的項目，我們這個項目是長線項目，是業界主流抗衰項目，這幾年經過全國幾十家會所的加盟，品質、效果、效益都已得到認可，隨著品牌定制商業模式的誕生，利潤會得到更大的提升。維觀也期待著把優勢的主流抗衰技術普及化，提高中華美業的技術含金量。

我認為，項目品牌定制商業模式應該是今年的趨勢，我們提出這個理念就是先成就美容會所，從而也成就我們自己。提供這個平臺和合作方式，使行業在危機中尋找到一條新的發展之路。所以大家都很認可，支持和積極配合，去年年底就有幾家店已經轉型了，今年在美博會期間，我們也與全國一批頂級會所溝通過，他們可以說是百分百的認可，合作只是等待時機啟動而已。越大的店可能對趨勢越敏感，生存發展的壓力更大，合作的愿望也更強烈，因為他們需要自己的品牌，需要自己的絕對利潤空間。產業鏈已經往上游提升，要利潤不能單從消費者身上找，業界有個通病，基本上廠家有好項目，就組建團隊，從生產，出品，交易到銷售一條龍服務，服務鏈過長，提供給會所的供貨加盟折扣就必然比較高，這會導致兩個問題：會所利潤空間下降，同時過度依賴廠家老師，自己會所的團隊淪為手工操作者，團隊得不到提升，久而久之團隊就沒有競爭力沒有銷售力，也留不住高端人才。并且會所太依賴廠家還有一個壞處，就是沒有競爭力，沒有品牌的附加值。消費者過度依賴廠家，今天這個廠家來，明天那個廠家來，顧客都無所適從了。顧客到你會所來其實是對你們會所的信任，看到的卻是變成一個賣場了，會所這種方式應該要改變。

再者，隨著新政策的施行，會所要改變對預付卡的依賴，對此維觀提出“卡類項目化，項目產品化”，賣十萬的產品和賣十萬的預付卡是不一樣的，賣十萬的產品屬于商品交易，不違規，賣卡屬于商務部監控的范圍，如此就規避了風險。

我們的理念是“科教興業”。創新的科技，優良的品質，輸出的理念，從項目輸出，商業模式的輸出，理性選擇產品和好的合作伙伴，希望給業界帶來一些良性的影響。

《財智》：維觀有哪些很有競爭力的技術項目來支撐這個模式？

戴宏彬：維觀作為全球領先的抗衰老專家，作為中國領先的抗衰老方案供應商，作為行業第一家項目品牌定制平臺，2013年維觀的面部抗衰有兩個項目已經升級和完善，一個是生長因子抗衰老項目，一個是小分子抗衰老項目。生長因子抗衰老主要采用無創抗衰老的一些技術，采用電動美塑儀導入。生長因子一直是維觀十幾年來的一個強項，在業界算是第一家開發生長因子化妝品凍干粉產品的，從1996年開發國內第一支修復凍干粉和修復原液，到現在十七年的時間，當時我們是把藥用技術轉化為化妝品，治療果酸換膚后遺癥的一些問題。從1996年到2006年10年間開創了國內基因美容修復時代。這幾年我們的配方在升級，技術手段也在升級，采用電動美塑儀，不改變角質層的厚度和結構，能夠瞬間穿透角質層，在皮膚上形成隱性的吸收通道，生長因子就能穿過角質層吸收。生長因子和無創吸收技術是天作之合，尤其電動美塑儀在品質、效果、安全性上大大優于其他磨皮機、微晶磨皮等會傷害角質層的技術手段。

小分子抗衰項目是我們的另一個方向，是我們04年開始嘗試的另一個方向。當時我們推六勝肽，它是一種小分子，能夠部分代替肉毒素的效果，涂抹就能吸收，放松肌肉，緩解表情紋。后來我們運用了更多的合成小分子短肽，以及一些植物活性成分提取液，這些成分分子小，透皮吸收能力強，涂抹就能吸收，加上我們運用儀器協助小分子產品來吸收，效果很好，在市場中業已成熟。

今年我們會開發一些新的項目，將開發生長因子生殖抗衰產品系列，同時我們也開發一種新劑型，通過技術把生長因子、小分子等抗衰活性物做成片劑，完全無添加，也算一種創新的即溶型片劑原液化妝品技術。

《財智》：關于項目品牌定制商業模式的市場推廣接下來有哪些動作？

戴宏彬：今年四月份我們贊助了中國SPA協會在上海的峰會，作為答謝晚宴的贊助商。五月份聯手中國著名的策劃機構美美咨詢在廣州召開維觀首屆項目品牌定制商業模式發布會暨招商會，十月份聯手華山論劍美業領袖年會舉辦論壇活動，12月份會在廣州舉辦第二屆項目品牌定制商業模式發布會暨年度答謝會。

期待大家關注的是，今年五月份我們跟美美咨詢合作的全國會主題為“品牌定制，領袖未來——2013維觀項目品牌定制發布會”，會議計劃于5月22號-24號在廣州科學城的翡翠皇冠假日酒店舉行。我們新工廠在酒店附近，我們工廠是一個國家級研發生產平臺，四月中下旬就可以投產使用了，加拿大世科技術研究中心、中國美妝科學研究院美容技術研究中心、基因工程藥物國家工程研究中心這三家單位作為我們的研發支持單位，是一個高規格的化妝品研發生產基地，規模比較大，同時規范，可以作為行業一個標桿，國家級示范基地。我們選擇在工廠附近的五星級酒店開招商會，想讓全國三百多家大中型連鎖機構參觀我們的生產基地，品鑒我們的項目，探討業界嶄新、領先的商業合作模式，真誠感恩，誠信經營，抱團發展。攜手維觀，一路同行，春暖花開，祝行業和朋友們的明天更美好！