向哈佛商學院學習職場談判學

楊濤

哈佛大學有著300多年的歷史，

在這所高校中，培養(yǎng)了無數的政治家、科學家、作家、學者。

ABC著名電視評論員喬·莫里斯曾這樣說過：

“一個曾培養(yǎng)了6位美國總統(tǒng)、33位諾貝爾獎金獲得者，

32位普利策獎獲得者、數十個跨國公司總裁的大學，

它的影響足可以支配這個國家……”

其實這一切，并不是遙不可及，

哈佛的成功，同樣可以借鑒到我們的職場生涯里。

本期，就讓我們向哈佛商學院學習職場談判學。

學習要點一

如何向老板談加薪的換位思考法則

哈佛談判教義：

當你想讓別人滿足你的要求時，首先要換位思考：別人憑什么愿意滿足我的要求？我能給別人提供什么樣的價值？

這樣的換位思考法則，讓你才不會像個囈語的嬰兒一般，只知道想要，而是學習像個成人一樣：我先能給對方什么，別人才會回報我什么。

職場演練：如何向老板談加薪？

26歲的安妮可向老板提加薪時，總是帶著理所當然的心態(tài)。她總覺得老板天生就是欠她的，天生就不公平，所以走進老板的辦公室恨不得帶著地雷去。當然，我們可以想象，十有八九，老板都會拒絕她的加薪要求。不但拒絕，她和老板的關系還因此弄得很僵。

看看琳達吧，她擅長運用哈佛商學院的換位思考法則。比如她去向老板談加薪時，會先羅列一張價值清單：我為公司做了些什么、我為什么應該加薪等等。當然，她還體諒了公司的難處，讓老板感覺到了她的善解人意。

學習要點二

與其回避問題，不如真誠面對

哈佛談判教義：

當你和客戶談判時，與其遮遮掩掩，不如直面問題。這樣有幾個好處：第一，減少溝通的成本；第二，讓對方感覺到你的真誠；第三，可以讓自己更清晰談判的目標是什么。

看看中國領導人和美國領導人談判吧，往往這樣坦率地開場：我知道我們在許多方面存在分歧，但是我們的共同利益更多……

職場演練：如何搞定難纏的客戶？

羅斯被老板授命去和一個客戶談判。他們之間的分歧很大，談判的頭幾天，大家都在努力地掩蓋分歧，試圖營造一種和諧的氣氛，但羅斯明顯感到談判無法進展下去，因為大家都在小心翼翼地試探對方的底線。

當第二輪談判開場時，羅斯索性單刀直入。她說：抱歉，我知道我們各自的差距很大，但我們就是帶著真誠的心態(tài)來解決問題的。所以，希望我們保留分歧，找到共識。

結果呢，她的開門見山讓談判場中那種偽善的氣氛立刻蕩然無存，大家都變得輕松了。談判的節(jié)奏也因此加快了。

學習要點三

一點點達到目標，不要期待一步到位

哈佛談判教義：

人們總希望一口吃個胖子，一步達到遠大的目標。然而，萬丈高樓平地起，偉大的成果都是從小小的業(yè)績一點點累積起來的。

所以，如果不能一步達到目標，那么就一點點達到目標吧。看看中國和美國的入世談判過程吧：我不能全面開放我的市場，那么先開放我的電信、能源、汽車等領域，然后逐步開放——這樣的循序漸進，不是更容易讓對方接受嗎？

職場演練：如何向老板要升職？

“既然不能一步做到銷售主管，那么我可以先和老板談談銷售經理吧。”這是艾琳向老板談升職之前的思想準備。

盡管她渴望一步到位，但是也知道畢竟萬事需要一個過程，老板要檢測她，更重要的是，走得太快，也容易樹大招風，所以不妨循序漸進。

所以，她是這樣和老板說的：老大，我知道我其實很適合當銷售主管，但是我知道你需要一個考察我的過程，所以，能否考慮先讓我升任銷售經理，如果下一步我干得好的話，再讓我做銷售主管？

她這樣的低調、真誠、善解人意，老板又怎么能拒絕呢？不到半年，她就成銷售主管了。

學習要點四

不要在有情緒時和同事溝通

哈佛談判教義：

當你陷入情緒中時，情緒是具有夸張和偽飾作用的。所以，人們在情緒激烈時，說出來的話或者做出來的事情，都有可能失控或者放大。然后，這種失控和放大又容易被對方誤讀，結果產生很多誤解。

所以，如果有情緒時，最好不要去溝通，先要去學會處理自己的情緒。待到恢復心平氣和時再去溝通。

職場演練：如何處理和同事之間的矛盾？

同事之間的矛盾是免不了的。有一次，艾薇兒和同事為某個業(yè)務爭執(zhí)了起來。結果雙方情緒都很激動。艾薇兒及時控制了自己。她和同事說：對不起，這樣好不好，我們一會兒再談？ 我們都先冷靜一下。

她來到樓下的花壇里，看看花和天空，做了深呼吸，慢慢撫平自己的情緒，同時冷靜地想了想自己的得與失。再回來時，她向對方先做了檢討，承認了自己的不對。然后她們開始溝通了。

結果呢？聽聽艾薇兒怎么說的吧：我們現在感情更好了，經歷過有效的溝通，我們仿佛更交心了。

學習要點五

先從對方感興趣的話題切入

哈佛談判教義：

談判之前要暖暖場，所以先要了解對方的愛好、生活習慣等，然后找出對方感興趣的話題，迅速地激燃對方的熱情。

比如有些女性客戶，喜歡談論時尚和穿著，或者孩子的教育問題；男性客戶，可能喜歡談談昨晚的棒球賽或者這個月的財經新聞等。總之，你了解對方的信息越多，越有利于你拉近和客戶的距離。

職場演練：如何做好談判暖場？

在和客戶談判之前，柳眉精心地搜集了客戶的愛好。她從客戶的微博上發(fā)現再過幾天就是客戶的生日了，而且客戶喜歡某個品牌的香水。結果，你可以想象到，當客戶走進談判間，發(fā)現柳眉送上來的生日祝福以及生日禮物時，女強人也有感性的時候——她被深深打動了。

接下來的談判，自然順利了許多，因為她們之間已經培養(yǎng)了一種朋友式的感情。

柳眉的經驗是：找到客戶的興趣點，不止包括給對方送禮物，更重要的是讓客戶感覺到你在關注他。畢竟，每個人都希望自己被別人關注。

學習要點六

每一場談判都應該有共贏思維

哈佛談判教義：

談判，就是你死我活嗎？千萬不要帶著這種思維去談判。許多人都認為，談判就是打倒對方。但是商學院的教授經常這樣對學員們說：這個時代的企業(yè)家，都應該有一種大局觀。不是消滅同行，而是我們一起努力把這個行業(yè)做得更大。

如果你真的消滅對方，自己卻失去成長的動力，變得停滯不前呢？ 要向你的對手學習，才能讓自己始終保持成長的張力。

職場演練：如何讓職場共贏？

在郭蕊看來，自己和同事的競爭其實都緣于似乎只有把對方打倒才能得到晉升的機會。所以，她發(fā)現自己越是想排擠對方，同事的競爭和反抗越激烈。

后來，郭蕊想：我有沒有共贏的辦法呢？如果我非要把對方打倒，一方面讓Boss覺得難辦，另一方面和同事也兩敗俱傷。所以，她心平氣和地找來了同事。她是這樣溝通的：你看我們，其實完全可以共贏。如果我們非要擊敗對方，一方面讓領導覺得我們不擅長帶團隊，格局太小，另一方面我們自己也有遺憾。

所以，從此以后，我要幫助你成長，我相信只有幫助你成長了，我自己也一定會得到更大的機會。

沒有錯，她的共贏思維讓她得到了同事和老板的肯定。老板看她帶團隊有方，不但升職了競爭的同事，也給了她一個更大的平臺。

學習要點七

尊重所有人的差異性

哈佛談判教義：

世上的人本來就是參差不一的。只有尊重個體的差異性，我們才能客觀地看待事實，充分地估計困難。那種認為“世界就應該完全是我想象的樣子”，只能是不成熟嬰兒式的想法。

許多人和別人溝通時，經常的語式是：你怎么可以這樣？或者：你太不可思議了。

所以，談判的沖突等就此產生了。

職場演練：如何處理差異性？

劉若琳的上司以前是個文學青年，特別欣賞優(yōu)美的文字。所以，他喜歡下屬給他匯報工作都用郵件的方式。而那些文筆優(yōu)美、條理清晰的下屬，更容易得到他的重視。為此，不擅長郵件溝通的若琳，總覺得自己的工作成果沒有顯現出來。

若琳和上司談判了幾次之后，得到的經驗是：要么你離開這個公司，要么你就得尊重老板的差異性。而她不想離開，所以就得適應老板的管理風格。

有時候，尊重對方的差異性，會讓我們換一種別人更樂意接受的溝通方式來談判，因此取得事半功倍的效果。

學習要點八

談判是開門與關門的藝術

哈佛談判教義：

談判的時候必須給對方一絲希望，認為談總比不談好，并一直操縱著這個希望，永遠為對方留條后路，有臺階可下，這就是開門；當對方激動時，我們冷靜地聽他說話，這也是開門；而同時，利用法律條文來堅守必要的立場，這是關門；制造時間限制及最后期限壓力，來要求對方作決定，這也是關門。

談判也可視為開門關門的一門學問。所以在這一開一關之間，共識就逐漸形成了。

職場演練：如何把握開門與關門的藝術？

有一次，劉晨想得到一家世界五百強的大公司的某個職位。但是對方的薪水給得比較低，并且職位也不高。劉晨巧妙地應用了開門與關門的談判藝術。一方面，她表示非常希望加入這家公司，深信自己在這家公司可以發(fā)揮更大的能量；但是另一方面，她也暗示，畢竟也還有幾家公司希望錄取自己。

這樣開門與關門地談判了幾輪之后，當對方還在猶豫，覺得她要的薪水太高時，最后一次，她暗示對方，另一家公司也在催促她盡快做出選擇，并且那家公司還是他們的競爭對手。

結果，她回家后不到三個小時，HR的電話打過來了，她被錄取了，薪水正是她期望的樣子。