走出你的辦公室

葉雷

近年來，國內(nèi)也出版了不少創(chuàng)業(yè)指導方面的書籍，但他們共同的特點，一是概念性的闡述偏多，講意義；二是介紹性的常識偏多；三是勵志性空洞口號偏多，缺乏操作性，指導性不強。

折騰了8家創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)者，斯坦福大學、加州大學伯克利分校和哥倫比亞大學創(chuàng)業(yè)學教授史蒂夫·布蘭克，折騰了7家創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)者、哥倫比亞商學院教授鮑勃·多夫，合著的《創(chuàng)業(yè)者手冊》一書，主張初創(chuàng)企業(yè)應該拋棄傳統(tǒng)的新產(chǎn)品導入模式，而應該采取客戶開發(fā)模型，已指導一大批創(chuàng)業(yè)者取得成功。

開宗明義，《創(chuàng)業(yè)者手冊》可以指導的是這樣五類創(chuàng)業(yè)：一是小型商業(yè)而不是服務型企業(yè)，二是基于技術(shù)創(chuàng)新的可升級式初創(chuàng)企業(yè)，三是“出售型”初創(chuàng)企業(yè)，四是大型公司企業(yè)，五是社會型企業(yè)，目的是幫助這些企業(yè)成長為偉大的公司。

為何初創(chuàng)企業(yè)應該拋棄傳統(tǒng)的新產(chǎn)品導入模式呢？初創(chuàng)企業(yè)并非大企業(yè)的縮微版，傳統(tǒng)的新產(chǎn)品導入模式只適用于那些已明確了客戶群體、產(chǎn)品特征、市場范圍和競爭對手的成熟企業(yè)。然而，初創(chuàng)企業(yè)則是只允許成功不允許失敗，初創(chuàng)企業(yè)沒有客戶，也不清楚產(chǎn)品特征對客戶是否有吸引力，它們必須采用“探索”模式，通過測試驗證每一個初始假設?！秳?chuàng)業(yè)者手冊》列出了新產(chǎn)品導入模式的9大錯誤，其中任何一條，就可能將初創(chuàng)企業(yè)引向死亡。

初創(chuàng)企業(yè)死亡的癥結(jié)在于客戶對創(chuàng)業(yè)者費盡心血開發(fā)的產(chǎn)品并不感興趣，等得到反饋時已為時已晚。所以，《創(chuàng)業(yè)者手冊》提出了客戶開發(fā)模型，它堅持13條原則：1.在你的辦公室里無法發(fā)現(xiàn)任何事實，趕快走出來；2.客戶開發(fā)和敏捷開發(fā)相互結(jié)合；3.失敗是探索過程中不可少的組成部分；4.持續(xù)迭代和調(diào)整；5.任何商業(yè)計劃都通不過初次客戶接觸的檢驗，必須適時調(diào)整價值主張、客戶細分、渠道通路、客戶關系、收入來源、核心資源、關鍵業(yè)務、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)之間的互動關系；6.設計實驗，測試驗證你的商業(yè)模式假設；7.市場類型決定一切；8.初創(chuàng)企業(yè)的衡量指標應注重跟蹤企業(yè)的“假設/事實”轉(zhuǎn)換程度；9.快速決策、循環(huán)時間、適度和節(jié)奏；10.不可或缺的激情；11.初創(chuàng)企業(yè)的工作職務只有客戶開發(fā)團隊一個；12.不到必要時絕不浪費現(xiàn)金；13.溝通分享學習。

《創(chuàng)業(yè)者手冊》還為初創(chuàng)企業(yè)設計了一套測試商業(yè)模式以及將假設轉(zhuǎn)變?yōu)槭聦嵉南到y(tǒng)化流程，即客戶探索、客戶驗證、客戶生成、企業(yè)建設四個步驟，前兩個屬于商業(yè)模式的“調(diào)查”階段，后兩個屬于商業(yè)模式的“執(zhí)行”階段。《創(chuàng)業(yè)者手冊》重點解決的是客戶探索和客戶驗證的問題。