創造需求，商業就是這樣

楊吉

發現需求，滿足需求。簡單地講，商業就是這樣。

然而，為什么面對同一個需求，有些失敗了，有些卻成功了？就像電子閱讀器，2004年，索尼率先發力，推出了一款名叫Librie的設備。即便以現在的眼光看，它仍堪稱設計精美、技術優良，但市場反應冷淡、出版商不配合、消費者不埋單，讓它早早地遭遇敗局。一直到了2007年11月，杰夫·貝佐斯領導的亞馬遜推出Kindle。雖然它與索尼閱讀器相比，并沒有多少出彩之處，反而還有欠精致，但Kindle憑借無線下載、海量書庫和強大的用戶基數，廣受讀者的歡迎。它是革命性的、顛覆性的，是一種產業鏈再造。

同樣的，假使洞察到一個需求，為什么有些人無動于衷，有些卻誕生了一個創意、發展了一門生意，并實現持續創新和盈利增長？他們是如何做到的？例如，有一家叫Zipcar的公司，做的是租車業務，在所謂“車輪上的國家”美國，它竟然實現了快速成長。它在努力改變人與車的關系，說服人們放棄“擁有車”的想法，而轉而嘗試“使用車”的理念。Zipcar的創始人羅賓·切斯曾經的夢想是創造出一套能夠服務于大眾市場的汽車共享系統，如今，在后來CEO斯科特·格里夫斯的帶領下，終于美夢成真。在留住時髦與環保情感訴求的同時，Zipcar為越來越多類型的客戶減少甚至消除了買車養車帶來的麻煩，而且用車極為方便，省時省力還省錢。

所以，有需求，未必真有商機，機會總是垂青那些有準備的人；另外，從一門生意到一家公司再到一個產業，前期靠敏銳洞察，后期靠完美執行，那么中間靠什么呢？

在亞德里安·斯萊沃斯基看來，這可是一門學問，為此，他還專門寫了一本書《需求：顧客是如何被創造出來的》來討論這個話題。通過對前面提到的Kindle、Netflix，還有包括蘋果、彭博社、利樂包、皮克斯、豐田普銳斯、凱鵬華盈、魏格曼超市等在內的12個優秀公司的介紹，斯萊沃斯基指出那些“創造需求的奇才”往往會做到如下六點內容：第一，為產品賦予魔力；第二，化解生活中的麻煩；第三，構建完善的背景因素；第四，尋找激發力；第五，打造45度產品精進曲線；第六，去平均化。

當然，一個領導者僅僅擁有上述六大能力是單薄的，他還需要知道將這些能力傳播給他人。他們的團隊具有自我復制的能力，團隊中的成員也對客戶及其需求同樣有興趣，對客戶實際購買與真正需要之間的神奇差異同樣癡迷。按照斯萊沃斯基的說法，需求創造者是卓爾不群的，然而，他不能一個人在戰斗！