瞄準天時再出手

董金鵬

在北京三元橋附近，時間國際大廈的辦公室里，好醫(yī)通的工作人員正在為客戶提供與健康相關(guān)的信息和服務(wù)。一位女員工正在為她的客戶發(fā)送當天的健康資訊，她的同事則正在為一家公司聯(lián)系體檢。

好醫(yī)通總裁潘雯俊告訴《中外管理》，北京的辦公室不久前才搬到這里。這里發(fā)生的是一個生動闡釋衛(wèi)生醫(yī)療領(lǐng)域發(fā)財致富的創(chuàng)業(yè)故事。好醫(yī)通沒有體檢中心和診所，也不賣藥材器械，而是精心整合全國優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，為客戶提供一體化的醫(yī)療服務(wù)。通俗地講，就是健康管理服務(wù)方案整合商。

“一提到健康管理，很多人認為就是體檢。”潘雯俊說：“實際上，體檢只是其中一部分。我們將人群分為正常、亞健康、慢性病和需要治療四種，每一種情況都有與之相對應的服務(wù)”。潘雯俊說，這種商業(yè)模式有點兒像保險中介，為醫(yī)療機構(gòu)與客戶之間搭建服務(wù)橋梁。

超前注定要失敗

在開創(chuàng)自己的事業(yè)之前，潘雯俊一直是這個行業(yè)的“觀察員”。大學畢業(yè)后，潘順利進入某地衛(wèi)生局信息中心工作。在那里的8年時間，她對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)有了深刻的認識。她知道醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的問題在哪里，市場上的需求是什么。不僅如此，這段經(jīng)歷還幫她積累了人脈。

離開衛(wèi)生局后，潘進入一家民營企業(yè)，擔任銷售總監(jiān)。接下來的三年，她仍在關(guān)注醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)。不同的是，她開始關(guān)注如何用市場化手段解決市場需求。她關(guān)心的另一個問題是，繼續(xù)留在公司為別人打工，還是自己創(chuàng)業(yè)。

大約同一時期，第一批充滿激情的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)進入健康管理領(lǐng)域。1950年代，美國人就提出健康管理。到了20世紀末，西方健康管理產(chǎn)業(yè)中的各類服務(wù)已經(jīng)非常細化和成熟。然而，當時在中國這一行業(yè)還是新興產(chǎn)業(yè)。那時中國大約有13億人口，但只有200多萬名執(zhí)業(yè)醫(yī)生。單純依靠醫(yī)院和衛(wèi)生部門，不可能有完善和滿意的健康管理服務(wù)。在第一批創(chuàng)業(yè)者看來，巨大的缺口正在召喚他們，社會需要一方面與醫(yī)院、保險公司、企業(yè)機構(gòu)合作，另一方面能直接提供給客戶完整健康管理和健康關(guān)懷的服務(wù)平臺。

然而在健康管理領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的時機并未成熟。“在我決定創(chuàng)業(yè)之前，已經(jīng)有相同商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有兩家都失敗了。”潘說。這種商業(yè)模式的最大特點在于利用優(yōu)勢，整合各方資源。但2000年左右的市場里，私人診所和體檢機構(gòu)還沒有大量涌現(xiàn)，公立醫(yī)院則難以整合進創(chuàng)業(yè)者的生態(tài)鏈條。

另外，當時對健康管理的購買需求也都十分有限。世紀之交，中國的衛(wèi)生醫(yī)療還停留在事后治療階段。充滿激情的創(chuàng)業(yè)者看到了巨大的市場潛力，但把握錯了時機，所以第一批健康管理領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)很快就退潮了。

有了上下游才談得上整合

經(jīng)歷了2003年非典一役，多元化的醫(yī)療需求和供給都有了較快的發(fā)展。最早只在外資企業(yè)流行的員工體檢等健康管理，逐漸被中國企業(yè)接受，并納入員工福利。2004年以后，慈銘體檢和國賓體檢等大型體檢機構(gòu)建立起來。應用于醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的商業(yè)保險開始啟動。這些變化使得醫(yī)療不再是生病后的一次就醫(yī)。

有了行業(yè)中兩個失敗的案例，潘雯俊就變得更為謹慎了。然而，她依然覺得這種商業(yè)模式是沒有問題的，關(guān)鍵是選擇何時進入。醫(yī)療衛(wèi)生市場的供需都發(fā)生了較大的變化，是否已經(jīng)到了恰當?shù)臅r候，潘雯俊心里還是掙扎了許久。“當時就在想，抱著試試看的心態(tài)想闖出一條自己的路，在中國創(chuàng)辦一家獨立的第三方醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)。”大約在2009年左右，她懷著創(chuàng)業(yè)的激情進入這個行業(yè)。

最早從10人的創(chuàng)業(yè)團隊開始做起，潘雯俊用了不到三年的時間做到200多人的規(guī)模。目前在上海的企業(yè)整體健康管理業(yè)務(wù)已全面展開，北京、天津、廣州等城市也都建立起服務(wù)站。在好醫(yī)通的平臺上，還有多家三甲醫(yī)院和知名體檢中心。好醫(yī)通通過健康管理平臺所服務(wù)的會員超過100萬人，其中80%是企業(yè)客戶。

創(chuàng)業(yè)公司的成功部分依賴于所處的行業(yè)。在一個新興的行業(yè)中，有較好的商業(yè)模式，帶著你的團隊在恰當?shù)臅r候進入，堅持做下去就有可能成功。如果你選擇的是一個蕭條的行業(yè)或者是一個小眾市場，那就很難成功。

走線上

初創(chuàng)期，因為主要是企業(yè)客戶，所以好醫(yī)通的業(yè)務(wù)集中在線下。但是隨著發(fā)展，個人客戶的數(shù)量在增加，所以對線上需求開始增加。

2011年，好醫(yī)通開始做線上服務(wù)。好醫(yī)通旗下的醫(yī)通商城于當年上線，這是國內(nèi)首家銷售健康服務(wù)商品的電子商務(wù)平臺，服務(wù)包含健康體檢、口腔護理、旅游醫(yī)療、中醫(yī)保健、眼部護理、美容美體、母嬰護理、VIP醫(yī)療服務(wù)共8大類。 醫(yī)通商城除提供健康服務(wù)外，還為用戶提供體檢報告解讀、健康評估、健康資訊、健康測試、專家醫(yī)生在線解答等售后服務(wù)。

潘雯俊認為，線上還有非常大的發(fā)展空間，所以未來三年還將加大對線上的投入。然而，中國人會選擇在淘寶上購買一件日常用品，但是否會選擇在醫(yī)通商城購買健康管理的服務(wù)呢？

對這個問題，風險投資和商業(yè)保險已經(jīng)用行動作出了回答。2013年，好醫(yī)通與美國多元化醫(yī)療健康管理的行業(yè)領(lǐng)導者安泰達成了合作意向，通過合作希望美國健康管理產(chǎn)品在中國落地，當然也包括各項線上服務(wù)。潘雯俊透露，好醫(yī)通接受了風險投資的資本，但至于細節(jié)她不愿多談。可供參照的是，高盛近年來對中國健康醫(yī)療行業(yè)有多筆投資，典型的如對愛康國賓的戰(zhàn)略投資。

作為一家資源整合型的創(chuàng)業(yè)公司，選擇創(chuàng)業(yè)時機首先要考慮能否整合到上下游企業(yè)。好醫(yī)通的案例說明，當醫(yī)院、體檢中心和私人診所等醫(yī)療衛(wèi)生的供給有保障的時候，創(chuàng)業(yè)者才值得為巨大的市場潛力動心。

責任編輯：焦 晶