在紅海中尋找屬于自己的藍海

閆亮， 1980年出生，2004年畢業于對外經貿大學，擁有豐富的企業管理經驗，現為陽光海天停車管理公司總經理，博杰縱橫企業管理公司董事長。2008年9月榮獲北京廣播電視大學客座教授，2009年1月被共青團北京市朝陽區委員會等部門授予朝陽區第十一屆十佳第二故鄉奉獻獎，2010年1月看好人力資源前景，投資北京博杰管理縱橫公司。

為了弘揚在“科技北京”建設背景下的創新創業文化，培育創業企業家精神，營造創新創業氛圍，使北京成為鼓勵創新、培育創業的沃土，本刊特開辟“創業人語”專欄，歡迎在北京創業，并取得成功的人士，撰寫個人或者團隊在創業歷程中的感悟，與讀者共享。

陽光海天這個團隊成立沒幾年，比較年輕，商業規模也不是特別大，很難給大家描繪一個波瀾壯闊的、大場面的景象。但是，我們這群特別普通的創業者，在一個特別不起眼的小行業，靠著我們持續不斷地真誠的努力，逐漸在一片紅海當中殺出一條血路，挖掘出屬于我們自己的藍海。

我們的藍海是指客戶對我們提供的服務的高度認同，我們掌握的資源在客戶面前變得不可替代，客戶對我們的依賴程度越來越高。原來，我們要在競爭非常激烈的招投標中去勝出，現在很多客戶都是采用指定的方式確定我們。

我們這個團隊原始創業的成員是6個人，都是經貿大學2004年畢業的大學生，2006年創業。有幾個是一個宿舍的，有的是在學校一起參加社團活動認識的，有的是在大學里面做生意的。

一定要從基層做起是我們成功的經驗之一。這里有個插曲。畢業后，我們3個人給天津的一家產銷食用菌的農業公司領導層推銷新的營銷理念，包括怎樣建立渠道，怎樣管理經銷商，怎樣做市場。董事長被我們說動，于是聘我做總經理，一個做銷售部經理，一個做采購部經理。我們只干了一年多。我們失敗了，我們的理論指導不了我們在現實中遇到的問題：產業鏈太長；銷售政策難以執行等。但是，我們得到了經驗。因此，陽光海天保留著這樣的一個傳統，公司所有的管理人員都當過車管員，站過崗，一定要在基層的工作崗位上工作至少一個月以上才有提拔的機會。

在紅海中發現藍海是我們成功的另一個經驗。從天津回到北京，我們無事可做。于是，我們在谷歌、百度上搜我們的一個個創業想法，發現已經有很多人在做了。機緣巧合的是，我得知一家停車場要委托出去經營，而停車場管理是什么人都可以經營的，門檻很低，競爭也很激烈。但我發現這個行業很不規范，服務質量很低。在網上瀏覽外國停車場管理公司的運營情況后，我發現這個行業里蘊藏著巨大的商機。

對事業認真，對客戶真誠是我們成功的又一個經驗。陽光海天成立后，我們從點滴做起，車管員有固定的用語、微笑，為停車客戶指引、協助其停車。另外，我們逐步地開發出停車場的附加價值，讓甲方覺得我們不僅在他的安全專業方面能起到作用，在停車場的增收方面也能起到很大的作用。創業之初，有這樣一個笑話。有一次去招投標，我們幾個人都穿著西服，扎著領帶，還拿著筆記本、投影儀，后面跟著幾個衣裝整潔的車管員，其他競標公司的人都笑話我們。反觀他們，有一個人扣還系錯了一個，敞著懷就去了。結果不言而喻。后來，在競標中央電視臺文華酒店的停車場管理時，當天溫度達39攝氏度，我們依然扎了領帶。而文華酒店的管理方是英國人，他們當天還穿著西服。后來，我們成了整個中央電視臺停車管理方案的唯一一個指定供應商。這次事件激勵了我們，靠什么去征服客戶？就是靠我們對這份事業的真誠態度，一定要讓客戶感覺到你對這份事業是全身心付出的。我認為這是征服客戶最關鍵的一個地方。