粉絲的百億夢想

闞世華

紅薯又稱甘薯、番薯，山東人稱其為地瓜，四川人稱其為紅苕，北京人稱為白薯，而最正宗的叫法來自于福建人，他們是中國最早一批種紅薯的人，他們管紅薯就叫紅薯。

紅薯的吃法大至以蒸、煮、烤為主。對于很多偏遠的貧困地區，它是人們耐以存活的口糧。黃河故道流傳一句順口溜：紅薯菜紅薯饃，離開紅薯不能活。

如今的紅薯已大變模樣。1992年，四川人鄒光友最先發明以紅薯為原料的即食粉絲，及后來的“無明礬粉絲”。粉絲的身價早已不再廉價，據悉6公斤鮮紅薯可加工出12碗全薯營養粉絲，而1公斤鮮紅薯的成本約0.3元，1碗全薯營養粉絲價值5元，所以，6公斤鮮紅薯價值約1.8元，而12碗全薯營養粉絲價值60元，由此，紅薯粉絲使紅薯增值34倍。

而擁有200億市場的粉絲行業，眼下正經歷著一場殘酷的戰爭，這不僅僅是來自同行業的爭奪戰，更有方便面行業大軍對其市場的蠶食……

搶占源頭

1982年，從西南農業大學食品學院畢業后，鄒光友先后被安排到安縣、三臺縣政府工作。1992年，鄒光友決定要挑戰自己，辭去科技副區長職務，成立綿陽光友特產技術開發公司，開始搞紅薯粉絲研發、加工和銷售。

如今鄒光友的光友薯業已經成為國內方便粉絲行業的主導企業之一，產品銷售網絡不僅覆蓋全國各地，還銷往日本、加拿大、俄羅斯、美國等地。作為中國“方便粉絲專家”，鄒光友的光友粉絲歷經21年的探索與發展，研究出一套自有商業模式——“雙啞鈴”模式。

“首先是培訓、科研、生產。培訓農戶，培訓員工，培訓經銷商，培訓要經過長期大量的科研成果以及管理總結。科研是長期的，生產是大渠道，通過科研轉化成生產大頭；其次就是公司鏈、農戶鏈的生產。從整體上看，公司相對于農戶市場的規模來說是小的，但是公司要連接用戶，連接幾萬戶農民，然后通過公司把農戶的生產原材料加工，再轉化成市場。市場我們有五百多個經銷商，全國有十萬多個銷售網點?！惫庥逊劢z董事長鄒光友在接受《新領軍》專訪時說。

目前，光友粉絲的“公司+農戶”屬于訂單模式。按光友公司的要求農民在家里種植指定的紅薯品種，然后將成薯交給專業負責加工的農戶，進行初加工淀粉。光友公司最后將初加工淀粉回收，進行精加工。眼下，光友公司的種植基地分布在四川的綿陽各縣區、河南南陽、秦皇島、南通。而在2008年，5.12大地震使光友薯業遭受重創，僅集團廠區的直接損失就達2000多萬元，其在綿陽周邊地區的薯業生產基地基本上蕩然無存。光友公司僅用一年的時間便將基地恢復到最初的面貌。“我們共有四個廠，生產廠所在的地市縣區都有我們的基地?！?/p>

各地方的氣候、環境大不相同如何保證出產的紅薯品質都相同？面對質疑，鄒光友表示在品種方面公司組織農科院、農業局等科研機構的紅薯專家技術人員前往田間地頭給農戶培訓。紅薯的生命力很強，抗干旱、抗疾病、抗病、抗蟲……它的品種產量相對比較穩定。所以吃了這種抗性強的紅薯食品，人身體的抵抗性也會增強。

作為光友粉絲公認的最大競爭對手，白家食品同樣堅持進行原料基地建設，截止去年公司優質農產品基地發展到15萬余畝，帶動種植戶6萬余戶，初加工戶500百余戶，每年自基地收購農副產品價值1.5億元。

在整個即食粉絲行業中，除光友粉絲和白家食品外，還有光華粉絲、日津粉絲，甚至連從事方便面的大佬們也開始涉足即食粉絲行業。想要獲得更大的產量，就要占據更多的種植基地。而不幸的是，在2007年時我國的紅薯產量面積只有0.708億畝，據悉目前可耕種面積還在下降，未來也許會出現得源頭，就能得“天下”的局面。

領軍之爭

從銷售額上看，一直強調技術創新的光友粉絲，作為方便粉絲的開山鼻祖，卻被后來者白家粉絲反超。成立于2001年的白家粉絲是從一家廣告公司起家的，創始人陳朝暉深諳廣告營銷之道。鼎暉創投合伙人晏小平認為，對于快消品企業來說，更重要的是品牌營銷能力，史玉柱是很好的例子。

據白家粉絲的公開數據顯示，白家以每年超過30%的速度快速成長和發展，一直保持市場份額超過40%的第一品牌地位，至今已發展為年產值超過2億多包、銷售額逾4億元。而據鄒光友介紹，光友粉絲去年銷售額為5個億，究竟誰是行業老大似乎有些難以理清。

白家粉絲是光友粉絲的最大競爭對手？對于外界如此對比，鄒光友并不認同。在鄒光友看來，光友的最大競爭對手是方便面，方便面的消費習慣已被大家接受。光友跟它們是一樣的，方便面主要是用面粉做原料，光友是用淀粉和紅薯做原料，而這些成本都比面粉高得多。其次，粉絲的工藝遠比方便面復雜得多。

目前，即食粉絲行業的銷售價格基本上都比方便面高，方便面幾乎就是靠放量來占據市場和盈利。方便面一般的毛利率只有20%左右，而光友粉絲的毛利率卻是40%以上。由于激烈的競爭，光友已將純利利潤空間由過去的10%以上，降到如今的3%到5%。為提升整體效益，光友不斷研發高附加值、高利潤的粉絲。

如果說非要尋找即食粉絲行業的領軍者，不得不說已消失在公眾視野的“扁擔姑娘”粉絲。在南充，國基實業曾經是家喻戶曉的企業，就算在成都和省外許多城市，“扁擔姑娘”也是最早叫響的方便粉絲品牌。2001年，國基實業的“扁擔姑娘”粉絲就已上市，比白家粉絲上市的時間還早3個月。當其他省內粉絲企業還在本地拼命廝殺時，“扁擔姑娘”系列方便粉絲已經擺到了北京、上海的多數超市。許多外地人認識四川的肥腸粉、酸辣粉，就是從“扁擔姑娘”開始的。

2003年是“扁擔姑娘”最輝煌的一年，那時實際銷售額達到5000多萬元，在當時的方便粉絲行業算是第一集團。快速的成長使得“扁擔姑娘”開始手舞足蹈，大規模購置土地、建造生產線，轉眼間幾千萬元便被“揮霍”。而光友粉絲和白家粉絲起家投入不過數十萬元。和光友、白家等同行創業之初從本地做起、由小做大不同，“扁擔姑娘”一開始就一次性打開全國市場。據悉當時僅交全國商場超市的進場費和條碼費，就花了1500多萬元。

在經歷銷售額高峰后，2004年“扁擔姑娘”的業績大滑坡。在流動資金已經不夠的情況下，決策層仍然堅持上新產品，國基一直在做賠本生意。

“方便粉絲行業和方便面最大的不同是，全國只有3家比較大的生產企業，又全部集中在四川，所以有無休止的價格戰。”業內專家指的是白家和光友兩大競爭對手，這種“惡性循環”讓扁擔姑娘即使在賣得最好的2003年也是虧損。原本寄希望于資本市場的融資和銀行貸款，但都沒成形。最終公司資金鏈斷裂，生產徹底中斷，“扁擔姑娘”從此沒落。

而粉絲主產地山東在試點中尋找擴張時機。中國粉絲的主產地在山東煙臺，也是中國粉絲的發源地。山東的十幾家傳統粉絲企業已經投資方便粉絲行業，其中以龍大食品集團規模為最大。龍大與日清在日本市場方便粉絲的合作，進展如火如荼。龍大以高品質綠豆粉絲，堅持差異化市場策略，力圖打開方便粉絲中高端市場。山東粉絲知名企業遲遲不進入方便粉絲市場，從某種程度上影響了方便粉絲行業的市場膨脹。

光友粉絲儼然已吸取“前輩”的教訓，目前光友的銷售渠道屬于常見的四種渠道：大賣場、經銷商、餐飲、特殊渠道（車站、碼頭、酒店）。鄒光友表示，最近兩年光友已開始實施現代通路，代理生產廠家，在兩百公里以內的大中城市已經開始實施直引退貨。讓銷售組織結構扁平化，縮短中間環節，這樣就可以保證節省費用。而白家粉絲似乎也在完成如此布局，已在成都、北京、宜賓等城市建立生產工廠。

眼下，光友粉絲正在接觸風險投資，但就進展速度和機構名稱，鄒光友表示不便透露。但有一點可以證實，鄒光友已積存了眾多創新產品，并想通過資本市場的助推來完成其百億產值的夢想。