挖金子的不如賣挖金子工具的

壹讀編輯部

美國西部曾興起過一股狂熱的淘金浪潮。最后流傳出了一句這樣的俗語：Dont dig for gold，sell the shovel。意思是說，那些沒日沒夜尋找金礦的人沒有幾個(gè)能滿載而歸的，可是賣鍬的商人卻因?yàn)楫?dāng)時(shí)鐵鍬供不應(yīng)求而獲得了豐厚的利潤。

其中有一個(gè)叫布瑞南的人賺到了最多的錢，正是靠賣鐵鍬。他的做法是，先為鮮為人知的金礦大作宣傳，吸引了成千上萬的淘金人蜂涌而至。而這些淘金人淘金前都要先從他這里買上一把鐵鍬。整個(gè)淘金潮中，布瑞南始終沒挖過一鍬的土，卻比任何一個(gè)淘金者掙的錢都多。

所以，“Dont dig for gold，sell the shovel”就這樣流傳開了。

股市也是這樣一個(gè)場(chǎng)所，人們炒股不一定賺錢，可是為股民炒股提供服務(wù)卻非常賺錢。股市營業(yè)部為股民提供炒股的基本條件，比如說專門的場(chǎng)所設(shè)施——營業(yè)大廳，大中戶的專用房間，還為來不了營業(yè)廳的股民提供電話委托的遠(yuǎn)程炒股方式。而想要賺錢，營業(yè)部只需要改善為股民提供的炒股條件，就能吸引更多的股民。開戶的人越多，存入的保證金越多，交易量越大，營業(yè)部就會(huì)產(chǎn)生更多利潤。他們無需關(guān)心股民是否能夠“淘到金子”，只需要制作好“鐵鍬”便能吸引顧客。

同樣的例子還有很多，比如到賭場(chǎng)賭博的人不一定賺錢，但是賭場(chǎng)一定賺錢。為賺錢的人們提供服務(wù)，那一定是一個(gè)不會(huì)賠本的生意。

但布瑞南的過人之處還不止如此。淘金時(shí)代還有另一類致富故事：有一些人向淘金者賣水、賣牛仔褲，也賺了很多錢。差別在于，布瑞南是因?yàn)橐u鍬，才去吆喝金子，最后，他的鍬賣出去了，金礦也被開采出來了。而賣水的、賣牛仔褲的，是在淘金過程中發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)賺錢的市場(chǎng)，而布瑞南則是自己開發(fā)了市場(chǎng)。

這個(gè)道理也能同樣應(yīng)用到商業(yè)模式上。當(dāng)年Facebook剛推出在線游戲平臺(tái)并吆喝游戲開發(fā)商前來參與時(shí)，《紐約時(shí)報(bào)》就指出過這一點(diǎn)。確實(shí)很多人搶著來制作游戲，雖然他們并非都是當(dāng)年的Zynga，能獲得盈利，但不管怎么樣，F(xiàn)acebook永遠(yuǎn)賺錢，他們可以向所有開發(fā)者收費(fèi)，一如淘金熱中的那個(gè)主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)的布瑞南。

中國也有這樣的聰明人——看，淘寶賣家不一定賺錢，但阿里巴巴一定是賺錢的。

（摘自《壹讀》）