模塊化原理在壽險公司營銷體系中的運用

齊登寶

中國社科院教授李海艦先生在其新企業觀中提出了著名的企業模塊化原理，該理論對諸多企業經營都非常適用。筆者根據多年壽險從業經歷，并結合壽險公司業務發展的實際，認為模塊化原理在推動壽險公司業務發展和營銷體系建設方面發揮著重要作用。

深刻理解模塊化原理的主要內容

模塊理論的首倡者鮑德溫和克拉克（Baldwin&Clark，1997）敏銳地指出，“只有建立在‘模塊化基礎上的戰略才是應對環境變化最好的方法”。模塊化原理認為：現代企業應該是一個模塊化組織，其經營管理運作的各個功能、各個環節、各個流程都是由相對固定的模塊組成，當企業面對新的市場環境、轉變經營戰略和經營方向、生產新的產品、提供新的服務的時候，可以利用這些相對固定的模塊功能，按照一定的規則重新進行組合，投入到新項目中的一種全新的經營管理思想。這些模塊功能既可以獨立運行又可以與其他外部組織進行組合產生效益，可分可合。模塊理論超越了亞當？斯密意義上的古典分工理論。

筆者認為，所謂“模塊”其實就是用市場機制替代了行政機制的企業內部的“微型市場”，它們是自治的、相對獨立的，甚至相對于整個模塊是保密的，具有相對的穩定性，但它們又是相互聯系、相互作用的，是可以復制的。而模塊之間的關聯規則，就是一種市場化的交易規則。

以壽險公司為例，個險渠道、團險渠道、銀保渠道都是一個個相對獨立的經營單位，可以視為壽險公司營銷體系中的三個經營模塊，其下屬的制度經營、銷售支持、培訓體系和經營理念等相對獨立而又彼此聯系，組成了這些大模塊的子模塊。

模塊化原理在公司營銷體系中的現實運用

就中國人壽山東公司而言，公司逐步建立起了以個險銷售為主要銷售渠道的業務發展模式，并注重在個險銷售內部實施制度經營、銷售支持、培訓體系的專業化、標準化運作，打造和建立了穩定性能好、可移植性強的模塊體系。公司以這些模塊體系為基礎，建立了團險銷售、銀行保險銷售運作模式。

個險營銷體系的模塊化建設：我公司個險銷售起步于1996年，在借鑒國內外壽險營銷先進經驗的基礎上，實行了個人代理人營銷制度，并自力更生，積極探索在該制度下的具體運作模式，形成了獨具特色的制度經營、銷售支持、培訓體系、經營理念等四大功能模塊。

制度經營模塊化建設。目前，公司共有營銷員6萬佘人，主要通過《營銷員管理辦法》及其衍生系統進行管理。該辦法規定了公司對營銷員管理的重點：如營銷員的招募招聘流程、組織架構搭建、績效考核規定、職級升降標準、福利待遇落實等最基本的規定，涵蓋了從招募到離司的全過程。這些實際上是制度管理模塊下的一個個子模塊，彼此相對獨立而又相互聯系。這些子模塊具有很強的可復制、可移植性。公司還相繼制定并實行了各種制度，如會議制度（早會制度、二次早會制度、夕會制度、周會制度）：陪訪制度；活動管理制度等。這些制度體系或稱模塊組合在一起，共同構成了個險銷售體系中的制度經營模塊。

銷售支持模塊化建設。銷售支持模塊是個險銷售體系中非常重要的組成部分，主要功能是通過規范展業流程和展業行為、激發展業熱情和斗志，運用先進的銷售技術和銷售方式提高銷售效能等一系列銷售動作，來促進業務發展。目前，銷售支持模塊包括宏觀和微觀兩個層次一系列子模塊。微觀子模塊包括銷售流程（從積累準客戶到拜訪、促成）、銷售技術和工具運用（新開發的銷售技術和產品組合銷售工具）、銷售話術等，都是針對營銷員具體展業行為的。宏觀子模塊包括銷售模式創新、市場研究分析等子模塊。目前，公司為進一步提高銷售的成功率，不斷創新銷售模式，通過建立產品說明會體系，向社會宣傳保險、普及保險，有力地推動了保險產品的銷售，目前已成為公司非常重要的銷售途徑之一。同時，公司還建立了業務分析、市場研究、客戶分析、同業研究等多個子模塊，按照既定的流程開展市場調研分析。

培訓體系模塊化建設。為解決保險商品的專業化與銷售環節市場化的矛盾，提高銷售人員的銷售技能和效能，公司建立了科學嚴格的培訓體系。包括新人、業務員、主管、講師、組訓、高級管理人系列等，都自成體系，又彼此銜接。針對每個系列又分為基礎培訓、銜接培訓和提高培訓等，培訓的形式以短期封閉式為主。培訓內容包括個險銷售的方方面面，不同的系列有不同的重點。通過科學嚴格的培訓體系，對所有營銷員進行培訓，宣導公司經營理念、規章制度，教授銷售流程、銷售技術等。

經營理念模塊化建設。在多年發展實踐的過程，公司中總結提煉出了“成功創富”的經營理念。所謂“成功創富”就是組織和個人依靠勤奮和智慧，在為企業、社會承擔更大責任、解決更多問題的過程中，創造精神和物質財富。號召各級組織用這一理念凝聚全員力量、統一全員意志、激發全員斗志，但“成功創富”體現的不僅僅是收入的提高，它包括了更深刻的內涵：個人及團隊成員收入的提高及其所帶來的生活水平的提升；在創富的過程中所創造的思想成果以及成功創富的個人及團隊成就感等。

個險營銷體系模塊化移植：隨著公司業務的不斷發展，團險銷售和銀行保險業務也已成為公司業務發展的重要組成力量，為有效利用個險銷售的成功經驗、既有資源，實現資源的有機共享，公司運用模塊化原理，對個險銷售的制度經營、銷售支持、培訓體系和經營理念進行了創造性的移植，運用到團險銷售和銀行保險上來。

在制度經營模塊中，團險和銀行保險根據營銷員管理辦法，建立了自己的銷售人員組織管理辦法，建立一系列基礎性規章制度，如會議制度、活動管理制度等等；在銀行保險渠道，建立了專管員和理財經理兩支專業化銷售團隊，其中的理財經理就是借鑒個險渠道的區域收展模式，針對銀行客戶資源開發而建立和發展起來的；同時還提出要專管員組訓化；在銷售支持方面，團險和銀行保險也都結合各自特點完善本領域銷售流程，創新產品說明會模式：在培訓體系方面，三大銷售體系相互借鑒，做到師資力量共享、培訓課程共享，甚至實現了三大銷售渠道培訓一體化，專門成立培訓部：在經營理念方面，團險和銀行保險也都將個險的“成功創富”理念移植過來，作為指導業務發展的重要理念。并且在各自渠道內實施差異化經營策略，其中銀行保險渠道不僅將其運用到專管員、理財經理，還運用到網點經營中去。

模塊化原理在壽險公司中的應用方向

進一步完善基礎性模塊，增強各個模塊的可移植性性。要根據市場的發展和公司經營的實際，及時調整基礎性模塊，充實完善模塊功能，提高模塊的穩定性，增強模塊的可移植性，使之不斷地適應瞬息萬變的市場環境

進一步做好模塊功能的整合。研究分析個險、團險、銀行保險各個模塊之間的特點和共性，整合相關子模塊的重復功能，組建新的功能模塊，如對市場分析模塊和銷售支持的部分模塊進行功能整合，對培訓力量進行功能整合等。

進一步將模塊化的運作模式由營銷體系擴展到到其他部門。如業務管理、客戶服務、行政后勤等部門，這樣更有利于公司資源的最大化共享、節約公司經營成本、提高公司經營效率和效益。