三問本土廠家：我們?nèi)笔裁矗?/h1>
2013-04-29 00:44:03李傳玉工作室
中國化妝品 2013年7期
李傳玉工作室
風(fēng)行當(dāng)下的《致我們終將逝去的青春》電影中有這樣一個情節(jié)：學(xué)生上課遲到，報告老師“昨晚拉了一夜的肚子”并做痛苦狀，老師容忍了。當(dāng)?shù)诙€第三個類似的理由出現(xiàn)后，老師就失去了忍耐：“換個理由好不好？你們能不能有些創(chuàng)意??？！”踏進2013的上海展會，撲面而來的感覺如出一轍。
日前，行業(yè)某媒體以“上海美博會式微”為副標(biāo)題，在報道本屆展會基本格局的同時，突出反映了“同質(zhì)化競爭引發(fā)雷人營銷戰(zhàn)術(shù)”在本屆展會上的種種表現(xiàn)。對此現(xiàn)象業(yè)界是普遍認同的。一場22個國家地區(qū)1657家品牌的行業(yè)展會，有人僅用“一草二水三原液”就輕松歸納了。針對上述現(xiàn)象是否折射出行業(yè)展會的“七月流火”，雜家的觀點是應(yīng)該區(qū)別看待。理由很直觀：“雷人營銷”是參展商表演的。參展商和展商是兩個不同的商業(yè)角色。后者的使命是賣展位。至于它展雪花膏還是展機器人只是產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的區(qū)別。展商有展商的戲碼。展會的帷幕拉開了展商的戲碼也就告以尾聲了。因此展會上玩的任何花哨實質(zhì)上與賣展位的無關(guān)。若是透過參展商同質(zhì)化營銷行為泛濫的現(xiàn)象洞察出觀展者群體對展會質(zhì)量的疑慮，從而推斷展會在未來可能會出現(xiàn)“式微”的跡象，這種趨勢的預(yù)判上似有道理，但產(chǎn)業(yè)營銷同質(zhì)化的行為應(yīng)與展會本身的干系不大。相信業(yè)者們不難看出，行業(yè)媒體所批評的種種雷人現(xiàn)象，實質(zhì)上折射出的是本土化妝品制造商群體缺失創(chuàng)新機能的“臨床”癥狀，在2013的五月得到了“決堤式”爆發(fā)。
本土化妝品同質(zhì)化營銷不是新鮮的話題，只不過這一次的表現(xiàn)規(guī)模大了些而已。引發(fā)的思考是，新時期20多年來，大家義無返顧前仆后繼地去啃幾根早已被無數(shù)人啃爛的甘蔗，既不覺得尷尬也不覺得乏味，這種現(xiàn)象本身儼如本土化妝品制造商群體陷入了集體智商的盲區(qū)一般，散溢著怪異的荒誕。本土品牌能否走出這怪誕白虐的“百慕大”怪圈？我們能不能別這樣？我們到底缺什么？行走在展會上，這種思考揮之不去。
一問我們?nèi)笔裁矗?/p>
我們到底缺什么？多年來業(yè)內(nèi)不乏有質(zhì)疑的聲音在追問。
撇開情緒化的“拷問”和“事后諸葛亮”式的聰明，稍加理性不難發(fā)現(xiàn)，如果把這種集體扎堆起哄的現(xiàn)象歸納為本土化妝品制造商群體出現(xiàn)的“集體智商盲區(qū)”，那么我們?nèi)笔裁矗恳粓鼋?5萬人齊聚的大舞臺，幾乎眾人一面地表演著“一草二水三原液”的戲碼，即便是外行看熱鬧，所見所聞無異于是這幫制造商群體在表演集體裸奔。
在展會進行中和結(jié)束后，參展的和看展的呼聲一片：面膜太多了！——到底多多少？
本工作室為此做了一組抽樣調(diào)查：以品牌業(yè)績規(guī)模為界定，截取E1/E2，W1/W2四個館中的護膚類品牌展位，按高中低三類（即規(guī)模型、中等規(guī)模和小規(guī)模）企業(yè)各抽樣10家，看其產(chǎn)品品類的相同性。得出的結(jié)果是：30個展位中抽出來53（款）品牌的面膜，即平均每個展位有1.77款面膜?；蛘哒f，面膜品種占被抽樣展位的重疊率高達177%以上。177%從哪里來？即在“一企多牌”的展位上出現(xiàn)的多個品牌面膜，一個品牌中又有多個功能系列的子品牌面膜?？梢姟叭鄙抖疾荒苋泵婺ぁ敝辽僭诒怀闃拥恼刮黄髽I(yè)里是普遍的共識。
齊刷刷地出現(xiàn)這類“共識”現(xiàn)象，反映出本土化妝品制造商群體的哪些共性？或者說，哪些角色在這場眾人一面的大表演中脫不了干系？
（一）市場調(diào)研的尷尬
企業(yè)不分大小，都說自己在做營銷。出新品做市調(diào)是營銷的基本常識，家家都知道。做了市調(diào)的，調(diào)研的結(jié)果肯定是支持出品的，結(jié)果擺在這兒；沒做市調(diào)的，顯然是企業(yè)決策者的拍板。眼下二者卻異口同聲：“沒想到會有這么多的面膜”！
原來市調(diào)都是“想”出來的，由此可見市場調(diào)研與本土企業(yè)的關(guān)系。
（二）決定出品的動機
不同類型的企業(yè)有不同的出品定位：視面膜是產(chǎn)品系列品項之一者多為規(guī)模型企業(yè)；視面膜為支撐業(yè)績品項的多為中等規(guī)模企業(yè)；視面膜或能成為異軍突起黑馬躥出的多為小規(guī)模企業(yè)（老板和操盤手動輒“美即”云云）。于是殊途同歸：缺啥都不能缺面膜。
（三）營銷團隊的現(xiàn)狀
出品面膜被企業(yè)營銷團隊視為上乘之作的為普遍現(xiàn)象。高喊著“差異化營銷”口號的操盤手們談起面膜個個眉飛色舞滿懷憧憬。上了展會才發(fā)現(xiàn)“差異”頓時煙消云散，詫異立馬撲面而來?？梢灶A(yù)見的是《將相難和》心照不宣的戲碼大多隨后將出場上演……
（四）決策班底的水準(zhǔn)
一個企業(yè)出產(chǎn)品，老板不點頭誰敢擅自動手？一個產(chǎn)品不滿意，沒有老板的認可誰敢拍板進廠？錯誤永遠在下面。展會尚未閉幕，業(yè)內(nèi)QQ群便不斷傳出有“操盤手”想換環(huán)境……
（五）營銷專家的能耐
調(diào)研顯示：被抽樣的展位（企業(yè)）在具體產(chǎn)品出品的策略上，受到專家們“品類元年”“面膜元年”“原液元年”啟發(fā)的比比皆是。品牌不論高低，但凡與營銷專家合作后出品的面膜，最終都匯入了“一草二水三原液”“品類元年”的行業(yè)大潮中。但是最讓當(dāng)事者悲催的是，當(dāng)他回頭顧盼那一片片聲討“同質(zhì)化”的浪潮時，不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)初鼓噪他“搶占藍?！钡膶＜掖髱焸円醇w失聲，要么轉(zhuǎn)臉出現(xiàn)在某個論壇的講臺上振振有詞地譏諷跟風(fēng)模仿者是如何的腦殘……
認不認賬放在一邊，繞不開的問題是：究竟是人領(lǐng)著不走，還是鬼引著亂轉(zhuǎn)？
去年年末，一家企齡接近20年的老品牌企業(yè)，通過老朋友找來討論“上新品，救老本”的舉措。當(dāng)下對方自信滿滿地懷揣著“命題作文”——無添加。雜家印象中“無添加”概念的產(chǎn)品入市記錄至少五年以上。近兩年訴求“無添加”賣點的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸延伸到了“有機”和“原液”的層面上?！盁o添加”應(yīng)該不是一盤熱干面。
看得出對方滿心的狐疑。于是界定了兩個討論前提：
一是上新品，還是新做產(chǎn)品？這個概念要搞清楚。所謂新品，必須要確定新在哪里。說穿了，是真新而不能是假新。真“新”的標(biāo)準(zhǔn)是什么？通俗地說來，就是別人玩過的你不玩；或者說，你打算玩的東西是市面上沒有人玩過的，否則，只能叫新做的產(chǎn)品，猶如豆腐坊里新做的豆腐。這是兩個截然不同的概念。
二是如果你要玩別人玩過的或者正在玩的，就要比他們玩得出彩，這也叫“新品”。
上市五年以上的產(chǎn)品并不是不能做。如果五年多來“無添加”產(chǎn)品業(yè)績沒有躋身行業(yè)內(nèi)G8/G20的圈子，說明此類消費概念的產(chǎn)品沒有走到市場前沿。沒有走到市場前沿的產(chǎn)品也不是不能做。那么擺在你面前就有兩條路：一條是讓這個概念的產(chǎn)品在你的手里走到前沿；另一條則相反：他啃骨頭你喝湯，跟在屁股后面賺點小錢。后一條路好走，混進隊伍里就行。要走前一條路，那你就務(wù)必要弄清楚：市面上沒做起來是什么原因？經(jīng)銷商怎么看？終端零售商怎么看？剩下的就是：你的無添加與市面上出現(xiàn)過的無添加應(yīng)該有什么不同。
應(yīng)該有什么不同，你說了不算，他說了也不算。規(guī)矩的做法是，讓市場調(diào)研給出意見。
果其不然，調(diào)研的結(jié)果是：像市場上流行過的所有產(chǎn)品概念一樣，無添加的賣點沒有問題，問題在于你的無添加與市面上出現(xiàn)過的無添加應(yīng)該有什么不同，然后是怎么做。
與上述案例異曲同工的結(jié)論是，面膜也罷無添加也罷，說歸說做照樣做，并且是177%地爭前恐后地做。唯一不同的是，誰也沒見著他的面膜與別人的面膜有什么不同。
無須諱言，177%的面膜現(xiàn)象是出不了精英的，更出不了天才。
我們?nèi)笔裁?？缺天才?/p>
二問我們?nèi)笔裁?/p>
天才是什么？著名發(fā)明家愛迪生先生說過：天才，是99%的汗水外加1%的靈感。
如何理解愛先生99%和1%之說的關(guān)系？
雜家注意到，關(guān)于這個“汗水與靈感”的關(guān)系，國人大多存有兩個誤解。一種是，只要擁有1%的靈感是不需要99%的汗水的；另一種則是把靈感視為靈機一動的創(chuàng)意。能擁有靈光一現(xiàn)“創(chuàng)意”的人即便不是天才也算是人才。因此謂之誤解是基于人們經(jīng)常會發(fā)生常識性的認識錯位。
一個人的靈光一現(xiàn)或靈機一動，這類思維現(xiàn)象的突出特質(zhì)是其偶然性，沒有先兆沒有預(yù)謀突然而至，類似表現(xiàn)在企業(yè)營銷活動具體事務(wù)中多被視為“創(chuàng)意”。比如為了追“草”風(fēng)，企業(yè)的策劃團隊與專家機構(gòu)在所謂“頭腦激蕩法”中苦思冥想出來“草木皆冰”“仟草白沐”之類的拼詞，正如此類。若論其技術(shù)含量，不外乎屬于近似趙本山“樹上Q1個猴”般的腦筋急轉(zhuǎn)彎。類似的創(chuàng)意，找個“點子公司”或者街邊上擅寫“藏頭詩”的測字先生足以完成。顯而易見，這一類的靈感既不是創(chuàng)意也不是創(chuàng)新，更不具有系統(tǒng)性。指望這一類的靈感去運營企業(yè)的營銷體系無異于躲在被窩里的自慰。然而我們大多數(shù)本土企業(yè)就是這么認定“營銷”和“專家”的。
雜家以為，99%的汗水是難得的做事品質(zhì)，1%的靈感則是不依不饒的認真思考。思考的價值在于它能將99%的汗水化為神奇的思想結(jié)晶。人們尊重99%的汗水多是源于它的辛勞，同時也定格了它的認命屬性。相對于思想的價值，辛勞固然平實卻不能擺脫平庸的宿命。甘于認命缺失了1%靈感的辛勞，是橫亙在精英與平庸之間難以跨越的門檻。
由此可見，本土化妝品產(chǎn)業(yè)不缺少辛勞，也不缺少“思考”。但缺少的是勤勉思想，更缺少認真思考的精神。什么是認真？說穿了就是有沒有觸動自尊心。多少年來我們不乏聽到為自己自甘平庸辯解的一千個理由，類如“賺快錢是王道”云云。其次更多的發(fā)展中企業(yè)被恐嚇和唆教：“小品牌就是搞差異化消費者也不認同，沒有那么多教育成本”等等。于是不愿比好不怕比爛的頹靡之風(fēng)像陰魂不散的巫師幽靈在本土化妝品產(chǎn)業(yè)群體行進的隊伍中死纏爛打揮之不去。
由此行業(yè)中演繹出諸多荒誕的營銷行為，凸顯了我們經(jīng)常在自慚形穢的狀態(tài)下自以為是。無論我們承認不承認，自慚形穢狀態(tài)下的自以為是一種扭曲的人格心理，本質(zhì)上是一種缺乏自重的表現(xiàn)。許多年來我們視同質(zhì)化現(xiàn)象于無睹，并極其滿足于自家能夠在這個大“棋牌社”里游刃有余地左右逢源。如此自得其樂，難以遮掩的卻是我們對自己所從事產(chǎn)業(yè)的自輕心態(tài)。很難設(shè)想，連我們自己都不能從靈魂深處去尊重的事業(yè)和自己，我們?nèi)绾文軌蛉フJ真地與平庸較真，跟自己叫板呢？
于是，草就草了，水就水了，面膜就面膜了，同質(zhì)化也就同質(zhì)化了。
我們分不清創(chuàng)新、創(chuàng)意和創(chuàng)詞，分不清規(guī)劃、計劃和策劃，分不清也就分不清了。日子一天也沒少過，鈔票一分也沒少掙，天也一塊都沒塌下來，這就是我們的現(xiàn)狀。要問我們?nèi)笔裁?？我們什么都不缺，只不過多多少少地缺了點靈魂而已。
因此雜家對愛迪生先生那1%靈感的理解是：他說的不是靈感，而是靈魂，本土化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的靈魂是什么？
三問我們?nèi)笔裁?/p>
客觀而論，本土化妝品產(chǎn)業(yè)經(jīng)過新時期近30年的發(fā)展歷程，隨著產(chǎn)業(yè)群體呈幾何式的擴張，產(chǎn)品消費領(lǐng)域被挖地三尺般地發(fā)掘，企業(yè)要走摒棄同質(zhì)化、追求創(chuàng)新型發(fā)展道路的難度會越來越大，但這并不意味著我們找到了放棄創(chuàng)新的理由。
事實上，從早期的“四子三點一故事”，到眼下的“一草二水三原液”，本土產(chǎn)業(yè)從業(yè)者主觀意愿中的創(chuàng)新意志與跟風(fēng)模仿生意經(jīng)行為的博弈始終沒有占據(jù)上風(fēng)，這是不爭的事實。必須指出，本屆展會中出現(xiàn)的“集體智商盲區(qū)”現(xiàn)象，是新時期本土化妝品產(chǎn)業(yè)長期積累的結(jié)果。它的集中爆發(fā)同樣向我們提出了面對未來的質(zhì)問：我們究竟缺什么？
這讓雜家想到了網(wǎng)上的一個段子：
1、是人的問題，還是事的問題；
2、是心態(tài)問題，還是能力的問題；
3、是認同的問題，還是認知的問題；
4、是公司的問題，還是個人的問題；
5、是文化的問題，還是機制的問題；
6、是外驅(qū)力的問題，還是內(nèi)動力的問題。
雜家做個概括，是系統(tǒng)問題。
近年來，在業(yè)界的任何場合，只要論及本土品牌和企業(yè)如何尋求突破現(xiàn)狀的話題，雜家都在不遺余力地呼吁，我們最缺乏的是系統(tǒng)建造。尤其對一個具體企業(yè)而言，決定你能不能大幅度增長，能不能走出增長徘徊的現(xiàn)狀，不在于“四子三點一故事”，也不在于“一草二水三原液”，而是在于企業(yè)的整體營運系統(tǒng)。無數(shù)案例顯示，總是試圖去修理市場部門那一只輪子的企業(yè)多是深陷誤區(qū)。一個企業(yè)發(fā)生的任何問題看上去是某一個環(huán)節(jié)的問題，實質(zhì)上都是系統(tǒng)出現(xiàn)了某種障礙。換言之，重視系統(tǒng)建造的企業(yè)，大多是著眼點層次不同的企業(yè)，這也是影響本土產(chǎn)業(yè)群體從根本上優(yōu)化改觀的關(guān)鍵所在。
如果說創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，那么系統(tǒng)構(gòu)建就是本土化妝品產(chǎn)業(yè)群體的生命動力。
二者缺一不可。
實話實說，生意場上并非是所有人都能去做創(chuàng)新的精英，或者說不愿做創(chuàng)新精英的生意態(tài)度都是不可取的。生意場首先是做生意，創(chuàng)新也好瞎混也罷，只要定位清楚無可厚非，但是即便混也要往上走。僅在參展的1657家品牌隊伍里，相信后50名的混家估計日子好過不到哪里。
時光荏苒，前一個20年稍縱即逝，后一個20年紛至沓來。人生事業(yè)的最大玩味多在于回望。不論個人、企業(yè)還是一個產(chǎn)業(yè)，回頭望去，有得有失是必然，缺這缺那也常見。唯獨不能缺失的是創(chuàng)新的意念，不能丟棄的是我們追求進取的靈魂。
讓我們致她。
備注：“四子三點一故事”
四子：找名牌的瓶子，看名牌的樣子（膏體），抄名牌的文字，仿名牌的名字；
三點：學(xué)人家的賣點，學(xué)人家的扣點，學(xué)人家的返點；
一故事：編一個源自“美日法意德澳韓”總部的故事。
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本土化妝品同質(zhì)化營銷不是新鮮的話題，只不過這一次的表現(xiàn)規(guī)模大了些而已。引發(fā)的思考是，新時期20多年來，大家義無返顧前仆后繼地去啃幾根早已被無數(shù)人啃爛的甘蔗，既不覺得尷尬也不覺得乏味，這種現(xiàn)象本身儼如本土化妝品制造商群體陷入了集體智商的盲區(qū)一般，散溢著怪異的荒誕。本土品牌能否走出這怪誕白虐的“百慕大”怪圈？我們能不能別這樣？我們到底缺什么？行走在展會上，這種思考揮之不去。
一問我們?nèi)笔裁矗?/p>
我們到底缺什么？多年來業(yè)內(nèi)不乏有質(zhì)疑的聲音在追問。
撇開情緒化的“拷問”和“事后諸葛亮”式的聰明，稍加理性不難發(fā)現(xiàn)，如果把這種集體扎堆起哄的現(xiàn)象歸納為本土化妝品制造商群體出現(xiàn)的“集體智商盲區(qū)”，那么我們?nèi)笔裁矗恳粓鼋?5萬人齊聚的大舞臺，幾乎眾人一面地表演著“一草二水三原液”的戲碼，即便是外行看熱鬧，所見所聞無異于是這幫制造商群體在表演集體裸奔。
在展會進行中和結(jié)束后，參展的和看展的呼聲一片：面膜太多了！——到底多多少？
本工作室為此做了一組抽樣調(diào)查：以品牌業(yè)績規(guī)模為界定，截取E1/E2，W1/W2四個館中的護膚類品牌展位，按高中低三類（即規(guī)模型、中等規(guī)模和小規(guī)模）企業(yè)各抽樣10家，看其產(chǎn)品品類的相同性。得出的結(jié)果是：30個展位中抽出來53（款）品牌的面膜，即平均每個展位有1.77款面膜?；蛘哒f，面膜品種占被抽樣展位的重疊率高達177%以上。177%從哪里來？即在“一企多牌”的展位上出現(xiàn)的多個品牌面膜，一個品牌中又有多個功能系列的子品牌面膜?？梢姟叭鄙抖疾荒苋泵婺ぁ敝辽僭诒怀闃拥恼刮黄髽I(yè)里是普遍的共識。
齊刷刷地出現(xiàn)這類“共識”現(xiàn)象，反映出本土化妝品制造商群體的哪些共性？或者說，哪些角色在這場眾人一面的大表演中脫不了干系？
（一）市場調(diào)研的尷尬
企業(yè)不分大小，都說自己在做營銷。出新品做市調(diào)是營銷的基本常識，家家都知道。做了市調(diào)的，調(diào)研的結(jié)果肯定是支持出品的，結(jié)果擺在這兒；沒做市調(diào)的，顯然是企業(yè)決策者的拍板。眼下二者卻異口同聲：“沒想到會有這么多的面膜”！
原來市調(diào)都是“想”出來的，由此可見市場調(diào)研與本土企業(yè)的關(guān)系。
（二）決定出品的動機
不同類型的企業(yè)有不同的出品定位：視面膜是產(chǎn)品系列品項之一者多為規(guī)模型企業(yè)；視面膜為支撐業(yè)績品項的多為中等規(guī)模企業(yè)；視面膜或能成為異軍突起黑馬躥出的多為小規(guī)模企業(yè)（老板和操盤手動輒“美即”云云）。于是殊途同歸：缺啥都不能缺面膜。
（三）營銷團隊的現(xiàn)狀
出品面膜被企業(yè)營銷團隊視為上乘之作的為普遍現(xiàn)象。高喊著“差異化營銷”口號的操盤手們談起面膜個個眉飛色舞滿懷憧憬。上了展會才發(fā)現(xiàn)“差異”頓時煙消云散，詫異立馬撲面而來?？梢灶A(yù)見的是《將相難和》心照不宣的戲碼大多隨后將出場上演……
（四）決策班底的水準(zhǔn)
一個企業(yè)出產(chǎn)品，老板不點頭誰敢擅自動手？一個產(chǎn)品不滿意，沒有老板的認可誰敢拍板進廠？錯誤永遠在下面。展會尚未閉幕，業(yè)內(nèi)QQ群便不斷傳出有“操盤手”想換環(huán)境……
（五）營銷專家的能耐
調(diào)研顯示：被抽樣的展位（企業(yè)）在具體產(chǎn)品出品的策略上，受到專家們“品類元年”“面膜元年”“原液元年”啟發(fā)的比比皆是。品牌不論高低，但凡與營銷專家合作后出品的面膜，最終都匯入了“一草二水三原液”“品類元年”的行業(yè)大潮中。但是最讓當(dāng)事者悲催的是，當(dāng)他回頭顧盼那一片片聲討“同質(zhì)化”的浪潮時，不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)初鼓噪他“搶占藍?！钡膶＜掖髱焸円醇w失聲，要么轉(zhuǎn)臉出現(xiàn)在某個論壇的講臺上振振有詞地譏諷跟風(fēng)模仿者是如何的腦殘……
認不認賬放在一邊，繞不開的問題是：究竟是人領(lǐng)著不走，還是鬼引著亂轉(zhuǎn)？
去年年末，一家企齡接近20年的老品牌企業(yè)，通過老朋友找來討論“上新品，救老本”的舉措。當(dāng)下對方自信滿滿地懷揣著“命題作文”——無添加。雜家印象中“無添加”概念的產(chǎn)品入市記錄至少五年以上。近兩年訴求“無添加”賣點的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸延伸到了“有機”和“原液”的層面上?！盁o添加”應(yīng)該不是一盤熱干面。
看得出對方滿心的狐疑。于是界定了兩個討論前提：
一是上新品，還是新做產(chǎn)品？這個概念要搞清楚。所謂新品，必須要確定新在哪里。說穿了，是真新而不能是假新。真“新”的標(biāo)準(zhǔn)是什么？通俗地說來，就是別人玩過的你不玩；或者說，你打算玩的東西是市面上沒有人玩過的，否則，只能叫新做的產(chǎn)品，猶如豆腐坊里新做的豆腐。這是兩個截然不同的概念。
二是如果你要玩別人玩過的或者正在玩的，就要比他們玩得出彩，這也叫“新品”。
上市五年以上的產(chǎn)品并不是不能做。如果五年多來“無添加”產(chǎn)品業(yè)績沒有躋身行業(yè)內(nèi)G8/G20的圈子，說明此類消費概念的產(chǎn)品沒有走到市場前沿。沒有走到市場前沿的產(chǎn)品也不是不能做。那么擺在你面前就有兩條路：一條是讓這個概念的產(chǎn)品在你的手里走到前沿；另一條則相反：他啃骨頭你喝湯，跟在屁股后面賺點小錢。后一條路好走，混進隊伍里就行。要走前一條路，那你就務(wù)必要弄清楚：市面上沒做起來是什么原因？經(jīng)銷商怎么看？終端零售商怎么看？剩下的就是：你的無添加與市面上出現(xiàn)過的無添加應(yīng)該有什么不同。
應(yīng)該有什么不同，你說了不算，他說了也不算。規(guī)矩的做法是，讓市場調(diào)研給出意見。
果其不然，調(diào)研的結(jié)果是：像市場上流行過的所有產(chǎn)品概念一樣，無添加的賣點沒有問題，問題在于你的無添加與市面上出現(xiàn)過的無添加應(yīng)該有什么不同，然后是怎么做。
與上述案例異曲同工的結(jié)論是，面膜也罷無添加也罷，說歸說做照樣做，并且是177%地爭前恐后地做。唯一不同的是，誰也沒見著他的面膜與別人的面膜有什么不同。
無須諱言，177%的面膜現(xiàn)象是出不了精英的，更出不了天才。
我們?nèi)笔裁?？缺天才?/p>
二問我們?nèi)笔裁?/p>
天才是什么？著名發(fā)明家愛迪生先生說過：天才，是99%的汗水外加1%的靈感。
如何理解愛先生99%和1%之說的關(guān)系？
雜家注意到，關(guān)于這個“汗水與靈感”的關(guān)系，國人大多存有兩個誤解。一種是，只要擁有1%的靈感是不需要99%的汗水的；另一種則是把靈感視為靈機一動的創(chuàng)意。能擁有靈光一現(xiàn)“創(chuàng)意”的人即便不是天才也算是人才。因此謂之誤解是基于人們經(jīng)常會發(fā)生常識性的認識錯位。
一個人的靈光一現(xiàn)或靈機一動，這類思維現(xiàn)象的突出特質(zhì)是其偶然性，沒有先兆沒有預(yù)謀突然而至，類似表現(xiàn)在企業(yè)營銷活動具體事務(wù)中多被視為“創(chuàng)意”。比如為了追“草”風(fēng)，企業(yè)的策劃團隊與專家機構(gòu)在所謂“頭腦激蕩法”中苦思冥想出來“草木皆冰”“仟草白沐”之類的拼詞，正如此類。若論其技術(shù)含量，不外乎屬于近似趙本山“樹上Q1個猴”般的腦筋急轉(zhuǎn)彎。類似的創(chuàng)意，找個“點子公司”或者街邊上擅寫“藏頭詩”的測字先生足以完成。顯而易見，這一類的靈感既不是創(chuàng)意也不是創(chuàng)新，更不具有系統(tǒng)性。指望這一類的靈感去運營企業(yè)的營銷體系無異于躲在被窩里的自慰。然而我們大多數(shù)本土企業(yè)就是這么認定“營銷”和“專家”的。
雜家以為，99%的汗水是難得的做事品質(zhì)，1%的靈感則是不依不饒的認真思考。思考的價值在于它能將99%的汗水化為神奇的思想結(jié)晶。人們尊重99%的汗水多是源于它的辛勞，同時也定格了它的認命屬性。相對于思想的價值，辛勞固然平實卻不能擺脫平庸的宿命。甘于認命缺失了1%靈感的辛勞，是橫亙在精英與平庸之間難以跨越的門檻。
由此可見，本土化妝品產(chǎn)業(yè)不缺少辛勞，也不缺少“思考”。但缺少的是勤勉思想，更缺少認真思考的精神。什么是認真？說穿了就是有沒有觸動自尊心。多少年來我們不乏聽到為自己自甘平庸辯解的一千個理由，類如“賺快錢是王道”云云。其次更多的發(fā)展中企業(yè)被恐嚇和唆教：“小品牌就是搞差異化消費者也不認同，沒有那么多教育成本”等等。于是不愿比好不怕比爛的頹靡之風(fēng)像陰魂不散的巫師幽靈在本土化妝品產(chǎn)業(yè)群體行進的隊伍中死纏爛打揮之不去。
由此行業(yè)中演繹出諸多荒誕的營銷行為，凸顯了我們經(jīng)常在自慚形穢的狀態(tài)下自以為是。無論我們承認不承認，自慚形穢狀態(tài)下的自以為是一種扭曲的人格心理，本質(zhì)上是一種缺乏自重的表現(xiàn)。許多年來我們視同質(zhì)化現(xiàn)象于無睹，并極其滿足于自家能夠在這個大“棋牌社”里游刃有余地左右逢源。如此自得其樂，難以遮掩的卻是我們對自己所從事產(chǎn)業(yè)的自輕心態(tài)。很難設(shè)想，連我們自己都不能從靈魂深處去尊重的事業(yè)和自己，我們?nèi)绾文軌蛉フJ真地與平庸較真，跟自己叫板呢？
于是，草就草了，水就水了，面膜就面膜了，同質(zhì)化也就同質(zhì)化了。
我們分不清創(chuàng)新、創(chuàng)意和創(chuàng)詞，分不清規(guī)劃、計劃和策劃，分不清也就分不清了。日子一天也沒少過，鈔票一分也沒少掙，天也一塊都沒塌下來，這就是我們的現(xiàn)狀。要問我們?nèi)笔裁?？我們什么都不缺，只不過多多少少地缺了點靈魂而已。
因此雜家對愛迪生先生那1%靈感的理解是：他說的不是靈感，而是靈魂，本土化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的靈魂是什么？
三問我們?nèi)笔裁?/p>
客觀而論，本土化妝品產(chǎn)業(yè)經(jīng)過新時期近30年的發(fā)展歷程，隨著產(chǎn)業(yè)群體呈幾何式的擴張，產(chǎn)品消費領(lǐng)域被挖地三尺般地發(fā)掘，企業(yè)要走摒棄同質(zhì)化、追求創(chuàng)新型發(fā)展道路的難度會越來越大，但這并不意味著我們找到了放棄創(chuàng)新的理由。
事實上，從早期的“四子三點一故事”，到眼下的“一草二水三原液”，本土產(chǎn)業(yè)從業(yè)者主觀意愿中的創(chuàng)新意志與跟風(fēng)模仿生意經(jīng)行為的博弈始終沒有占據(jù)上風(fēng)，這是不爭的事實。必須指出，本屆展會中出現(xiàn)的“集體智商盲區(qū)”現(xiàn)象，是新時期本土化妝品產(chǎn)業(yè)長期積累的結(jié)果。它的集中爆發(fā)同樣向我們提出了面對未來的質(zhì)問：我們究竟缺什么？
這讓雜家想到了網(wǎng)上的一個段子：
1、是人的問題，還是事的問題；
2、是心態(tài)問題，還是能力的問題；
3、是認同的問題，還是認知的問題；
4、是公司的問題，還是個人的問題；
5、是文化的問題，還是機制的問題；
6、是外驅(qū)力的問題，還是內(nèi)動力的問題。
雜家做個概括，是系統(tǒng)問題。
近年來，在業(yè)界的任何場合，只要論及本土品牌和企業(yè)如何尋求突破現(xiàn)狀的話題，雜家都在不遺余力地呼吁，我們最缺乏的是系統(tǒng)建造。尤其對一個具體企業(yè)而言，決定你能不能大幅度增長，能不能走出增長徘徊的現(xiàn)狀，不在于“四子三點一故事”，也不在于“一草二水三原液”，而是在于企業(yè)的整體營運系統(tǒng)。無數(shù)案例顯示，總是試圖去修理市場部門那一只輪子的企業(yè)多是深陷誤區(qū)。一個企業(yè)發(fā)生的任何問題看上去是某一個環(huán)節(jié)的問題，實質(zhì)上都是系統(tǒng)出現(xiàn)了某種障礙。換言之，重視系統(tǒng)建造的企業(yè)，大多是著眼點層次不同的企業(yè)，這也是影響本土產(chǎn)業(yè)群體從根本上優(yōu)化改觀的關(guān)鍵所在。
如果說創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，那么系統(tǒng)構(gòu)建就是本土化妝品產(chǎn)業(yè)群體的生命動力。
二者缺一不可。
實話實說，生意場上并非是所有人都能去做創(chuàng)新的精英，或者說不愿做創(chuàng)新精英的生意態(tài)度都是不可取的。生意場首先是做生意，創(chuàng)新也好瞎混也罷，只要定位清楚無可厚非，但是即便混也要往上走。僅在參展的1657家品牌隊伍里，相信后50名的混家估計日子好過不到哪里。
時光荏苒，前一個20年稍縱即逝，后一個20年紛至沓來。人生事業(yè)的最大玩味多在于回望。不論個人、企業(yè)還是一個產(chǎn)業(yè)，回頭望去，有得有失是必然，缺這缺那也常見。唯獨不能缺失的是創(chuàng)新的意念，不能丟棄的是我們追求進取的靈魂。
讓我們致她。
備注：“四子三點一故事”
四子：找名牌的瓶子，看名牌的樣子（膏體），抄名牌的文字，仿名牌的名字；
三點：學(xué)人家的賣點，學(xué)人家的扣點，學(xué)人家的返點；
一故事：編一個源自“美日法意德澳韓”總部的故事。
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