產品中心主義綁架財富管理

孫久濤

人類占有財富的過程從創造財富開始，最終進入守護財富的階段。從美國財富管理行業在20世紀70年代受到普遍重視，到我國1998年誕生第一只證券投資基金，可見財富管理行業是在創造財富的中后期誕生的。大多數人創造財富是一件需要親歷親為的事情，但完成原始積累的財富擁有者會聘請專業人才從事自己并不熟悉的某一方面的投資管理，因為術業有專攻，這就是資產管理服務。而當進入守護財富的階段，由于財富規模已經遠遠超出個人甚至家族生活所需時，為財富長久而進行規劃、或為發揮財富的社會價值的管理需求，已非僅在某些方面有投資專長的服務機構所能滿足，這就需要綜合化的財富管理服務。

現代意義上的財富管理是在人口和經濟要素的流動導致擁有大量財富的群體快速增加以及綜合服務需求和專業化分工水平不斷提高的社會背景下產生的，私人銀行服務是典型的財富管理方式之一。在金融市場和金融產品多元化過程中，由于受到知識、能力、信息等財富管理要素的限制，財富的所有權和管理權出現分離，專業機構和職業化人才在財富管理過程中發揮更大、甚至是主要作用，投資銀行應該是資產管理市場的主角。

上世紀末，我國已經出現以金融資產為管理對象的四大資產管理公司。幾乎同時，證券公司也開啟了資產管理的大幕，只是當時規模尚小。據歷史數據記載，2001年我國證券公司受托管理的資產規模不過600億元，如今僅中信證券一家的管理規模就已經達到當年全行業的四倍之巨，且還有更大的發展空間。近幾年，財富管理、資產管理幾乎成為我國金融業最重要的關鍵詞之一，也催生了一個龐大的新生財富管理行業。

建設銀行私人銀行與波士頓咨詢公司聯合發布的《2012中國財富報告》統計分析顯示：私人銀行客戶的財富管理需求更重視資產配置與綜合服務，這與資產管理更重視投資穩健和專業特長明顯不同。我國財富管理市場的大幕已經徐徐拉開，但現階段金融市場提供的主要還是資產管理服務，而事實上，大多財富管理機構提供的也是資產管理服務。具體來說，受我國金融市場發展階段的限制，當前財富管理市場中的服務機構均面臨三個方面的不足。

具備優秀財富管理能力的專業人才匱乏。專業人才是金融行業發展的核心要素。由于客戶知識結構、價值觀、家庭生活、個人愿望、風險承擔能力及財富規模等迥異，而財富管理除資產配置以外，常規服務還應包括現金儲蓄及管理、債務管理、個人風險管理、保險計劃、投資組合管理、退休計劃、納稅籌劃、移民、家族信托及遺產安排等。以美國為代表的成熟金融市場，對財富經理或私人銀行家除要求較高的專業素養外，還要求年齡在30歲或40歲以上，從事過資產管理、稅務、金融法律、證券投資等相關行業十年以上的經驗，甚至還會要求出身于富裕家庭、擁有成功的創業經驗或足夠多的個人財富等。由于我國金融市場與國際接軌較晚，尤其是擁有財富的時間短暫，金融人才的培訓和引進一直是制約財富管理行業發展的掣肘。

金融產品設計、資產配置方案設計能力不足。梳理對比各類金融產品不難發現，我國財富管理的產品化、多元化趨勢已經形成。但受專業人才匱乏的制約，服務機構普遍存在產品（方案）設計能力較弱，產品同質化嚴重等問題。很多產品一經推出，很快成為業內“標準產品”，抄襲嚴重、創新不足，難以根據客戶需求或資產狀況的不同，設計出具有針對性的不同產品（方案）。

銷售型機構成了財富管理行業初期階段的主力。現階段我國財富管理機構大多以銷售產品起家，以提供產品信息服務為主。雖然部分機構已經開始重視風險控制，加強產品篩選和評價，但仍未脫離銷售型機構的定位。

當前，我國的財富管理機構大多是以產品為中心的服務模式，以銷售雷同化、同質化的金融產品為主。與此相對應的是，項目競爭激烈，收入構成中銷售傭金占主要部分。財富管理只有跨過了以產品為中心的初期階段，樹立起以客戶為中心的服務理念并形成相應的服務能力，才算真正意義上的財富管理服務。

（作者系首善財富投資管理有限公司總裁）