以體系管理市場 促經(jīng)濟(jì)效益增長

林俊 簡宗強(qiáng)

基于企業(yè)實(shí)際的三級推進(jìn)模式

中航工業(yè)新航的運(yùn)營模式是以軍品公司為運(yùn)營主體，其他業(yè)務(wù)板塊獨(dú)立自主運(yùn)營的母子公司管控模式。由于新航業(yè)務(wù)板塊多，軍民業(yè)務(wù)混合，業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，因此，開展市場管理體系建設(shè)工作的困難和風(fēng)險(xiǎn)均有一定程度的增加。新航利用自身組織架構(gòu)特點(diǎn)，通過一系列措施建立起具有新航特色的市場管理體系，并不斷深化體系推進(jìn)工作，促使體系在市場管理工作中發(fā)揮了應(yīng)有效力。

首先，新航逐級建立市場管理體系領(lǐng)導(dǎo)小組與推進(jìn)辦公室，實(shí)行市場管理體系建設(shè)一把手負(fù)責(zé)制，督促6大業(yè)務(wù)單位成立一把手領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)小組，并設(shè)置推進(jìn)辦公室，按照集團(tuán)推進(jìn)辦的總體部署，互幫互促，穩(wěn)步推進(jìn)市場管理體系建設(shè)工作。在組織上保障了項(xiàng)目推進(jìn)的執(zhí)行力度與深度。

其次，開展內(nèi)部研討學(xué)習(xí)，明確思路。新航市場管理體系推進(jìn)辦組織開展市場管理體系建設(shè)研討班，研究學(xué)習(xí)《中國航空工業(yè)集團(tuán)公司市場管理體系建設(shè)推進(jìn)管理辦法》，通過內(nèi)部探索學(xué)習(xí)明確各單位與體系要求之間的差距，初步探索新航體系推進(jìn)思路。先后兩次組織各業(yè)務(wù)單位推進(jìn)辦人員到洛陽中航光電進(jìn)行市場管理體系建設(shè)現(xiàn)場參觀學(xué)習(xí)，通過標(biāo)桿學(xué)習(xí)，使原本處于混沌狀態(tài)的新航市場體系推進(jìn)辦明確了推進(jìn)思路。經(jīng)過梳理，市場管理體系建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組隨即召開市場管理體系推進(jìn)會議，調(diào)整推進(jìn)計(jì)劃和方案。新航市場管理體系建設(shè)工作由此轉(zhuǎn)入正軌。

再次，建立三級推進(jìn)模式，狠抓人才隊(duì)伍建設(shè)。在市場管理體系建設(shè)過程中，新航充分發(fā)揮和利用公司機(jī)構(gòu)優(yōu)勢，以PDCA循環(huán)（Plan-Do-Check-Action，又叫戴明循環(huán)）改善提高為基礎(chǔ)，形成以公司推進(jìn)辦為核心的6個業(yè)務(wù)單位相互激勵的三級推進(jìn)模式；并在推進(jìn)過程中注意挖掘和培養(yǎng)各單位體系建設(shè)骨干人才，納入新航體系建設(shè)內(nèi)部專家隊(duì)伍，在推進(jìn)檢查中指導(dǎo)其他單位體系建設(shè)工作。

一級推進(jìn)（第一次PDCA）：互檢統(tǒng)一思想，挖掘人才。在各單位對照標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部自查，初步建立體系基本框架后，新航及各單位體系推進(jìn)辦均處在體系建設(shè)摸索理解階段，推進(jìn)人員對體系評價(jià)要點(diǎn)理解層次不一，在體系理解上新航內(nèi)部形成各方面力量“對抗”形勢。

在第一次檢查過程中，推進(jìn)辦把握的一個原則就是按體系測評要點(diǎn)分三組“頭腦風(fēng)暴”，各抒己見，形成“專家組”內(nèi)部、“專家組”與被檢單位、被檢單位內(nèi)部間三種理解碰撞模式。經(jīng)過6輪“辯論”，新航及各單位推進(jìn)辦基本上達(dá)成初步共識，統(tǒng)一了思想。同時(shí)，在檢查過程中，新航推進(jìn)辦通過觀察及交流等方式，挖掘和發(fā)現(xiàn)各單位的體系建設(shè)人才，為二級推進(jìn)挑選新航內(nèi)部專家奠定基礎(chǔ)。

二級推進(jìn)（第二次PDCA）：內(nèi)部專家檢查，彌補(bǔ)差距。經(jīng)過一級推進(jìn)，新航推進(jìn)辦及各子公司推進(jìn)辦大部分骨干人才逐漸形成“共識”，對158條測評標(biāo)準(zhǔn)的理解基本上能夠保持在同一平臺上對話。通過檢查促使各單位明確本單位體系建設(shè)與“專家”要求之間的差距，并在后期整改中不斷完善。這一做法不僅進(jìn)一步完善了各單位體系建設(shè)，同時(shí)也培養(yǎng)了新航內(nèi)部專家，為正式測評挑選陪審工作人員奠定基礎(chǔ)。

三級推進(jìn)（第三次PDCA）：“對抗”檢查挖掘問題，精益求精。在建立體系建設(shè)獎懲激勵專項(xiàng)基金的基礎(chǔ)上，基于在前兩次測評過程中，不僅存在問題比較明顯的整改條目，同時(shí)還存在由于“人情”、“瞬時(shí)思想”等原因造成的似是而非的判斷過失的現(xiàn)象，推進(jìn)辦組織了第三次測評檢查——“對抗”檢查，以求實(shí)現(xiàn)體系建設(shè)的精益求精。通過“對抗”檢查，各單位體系建設(shè)過程中的“模糊”問題進(jìn)一步暴露，實(shí)現(xiàn)了在“找茬”中逐漸提高的目的。

建立市場共享平臺促進(jìn)業(yè)務(wù)抱團(tuán)發(fā)展

在業(yè)務(wù)市場方面，新航充分利用公司組織機(jī)構(gòu)優(yōu)勢，堅(jiān)持立足航空機(jī)載設(shè)備領(lǐng)域和汽車零部件領(lǐng)域，建立了兩個市場共享平臺：航空機(jī)載設(shè)備平臺和汽車零部件平臺。通過市場信息共享、市場資源共享和協(xié)助市場開發(fā)等方式達(dá)到各業(yè)務(wù)間優(yōu)勢互補(bǔ)，以逐步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)間的抱團(tuán)發(fā)展。本著新航優(yōu)勢資源共享原則，在各業(yè)務(wù)市場，新航統(tǒng)一組織重要戰(zhàn)略客戶交流互訪，實(shí)現(xiàn)了與客戶在更高層面進(jìn)行戰(zhàn)略交流，促進(jìn)了新航各業(yè)務(wù)市場領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員的熟悉、交流，進(jìn)一步推進(jìn)了市場開發(fā)的資源共享和協(xié)作，有助于新航內(nèi)部各板塊協(xié)助市場開發(fā)，有效增強(qiáng)了市場開拓凝聚力。

深入推進(jìn)體系建設(shè)促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)提升

為了實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)后市場管理體系工作常態(tài)化推進(jìn)，新航推進(jìn)辦把對各單位的市場管理體系季度測評檢查列入年度推進(jìn)計(jì)劃之中。一方面，督促各單位持續(xù)改善市場管理體系工作；另一方面，引導(dǎo)各單位將體系建設(shè)融入到日常工作之中。通過反復(fù)的PDCA循環(huán)，以推進(jìn)辦拉動為主，領(lǐng)導(dǎo)督促為輔，不斷在動態(tài)中“找茬”改善提高。

體系推進(jìn)納入公司IBSC一級考核指標(biāo)。設(shè)置“深化市場管理體系建設(shè)”行動方案，同時(shí)把項(xiàng)目推進(jìn)工作細(xì)分到每個月份，以保證市場體系推進(jìn)工作的常態(tài)化進(jìn)行。

明確推進(jìn)思路，制定推進(jìn)計(jì)劃。為持續(xù)深入推進(jìn)市場管理體系建設(shè)工作，新航制定了“首先固化，其次深化；重點(diǎn)突破，局部優(yōu)化；夯實(shí)基礎(chǔ)，人才先行”的市場管理體系建設(shè)達(dá)標(biāo)初期階段的總體推進(jìn)思路，同時(shí)根據(jù)思路制定了《新航集團(tuán)市場管理體系推進(jìn)計(jì)劃》，為年度市場管理體系推進(jìn)工作提綱挈領(lǐng)。

重視市場隊(duì)伍建設(shè)，夯實(shí)市場管理基礎(chǔ)。根據(jù)“人才先行”的推進(jìn)思路，新航承辦了中航機(jī)電與國家外專局聯(lián)合舉辦的國際注冊營銷師資格認(rèn)證培訓(xùn)班。新航推薦18人參加了資格認(rèn)證培訓(xùn)，均順利通過考試認(rèn)證。同時(shí)，為了夯實(shí)新航市場管理體系建設(shè)人才基礎(chǔ)，新航建立了市場管理體系建設(shè)專家?guī)欤?jīng)各單位推薦和集團(tuán)體系領(lǐng)導(dǎo)小組評選，第一批共19名專家名單已公布。根據(jù)計(jì)劃，新航將在2013年出臺專家?guī)旃芾磙k法對各專家進(jìn)行規(guī)范管理。

選取課題進(jìn)行研究，重點(diǎn)難點(diǎn)突破。根據(jù)年初制定的推進(jìn)計(jì)劃，新航推進(jìn)辦為了解決個別重點(diǎn)、難點(diǎn)問題，挑選四個課題進(jìn)行重點(diǎn)突破，目前已完成費(fèi)效分析、競爭策略有效性評估和忠誠度測評三個課題研究工作。旨在通過課題研究形式，逐個解決重點(diǎn)、難點(diǎn)問題，形成研究成果并在各單位加以推廣執(zhí)行。

總之，市場體系建設(shè)是一個潛移默化的過程：年初的方案、計(jì)劃及工作方式等奠定了全年市場管理工作的基調(diào)。因此，在年中只適合小方面的優(yōu)化，而不適合大的方面的“躍進(jìn)”，否則會打破企業(yè)工作的連貫性與系統(tǒng)性；改革應(yīng)從上年末開始周密計(jì)劃，做好下年改革的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，系統(tǒng)執(zhí)行。決不能盲目圖快，急于求成，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展是有一定規(guī)律的，一味圖快將會導(dǎo)致體系建設(shè)與市場本職工作脫節(jié)，不能實(shí)現(xiàn)為實(shí)際市場管理工作所用。

市場管理體系不僅僅是市場部門的工作，需要建立以各部門為基礎(chǔ)的跨職能團(tuán)隊(duì)（CFT），企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視，整個企業(yè)一盤棋，統(tǒng)一步調(diào)，真正把體系要求融入到企業(yè)市場管理工作中，這樣才能做到市場管理工作的顯性化、規(guī)范化和系統(tǒng)化。

市場人員和管理人員應(yīng)培養(yǎng)戰(zhàn)略意識，暫時(shí)的困難不等于永遠(yuǎn)的羈絆，有戰(zhàn)略的眼光，才有創(chuàng)新的管理；市場體系建設(shè)需要創(chuàng)新，新的工具的運(yùn)用，新的思想的產(chǎn)生，都是促進(jìn)市場管理的動力。