文藝姑娘與野獸派花店的故事

張琦

文藝妞開創插花新流派

姚坤杰（英文名Amber），上海人，出生于文藝氛圍濃厚的家庭，母親是美術教師，在母親的影響下6歲開始學畫，畢業于復旦大學新聞系，典型的80后，文藝范兒十足。因為小時候學過繪畫，Amber對美有獨特的感知能力，經常手工制作一些藝術品送給朋友。那些小玩意兒往往被大家愛不釋手，Amber也因此被譽為朋友群里慧心獨具且品位一流的人物。

2011年12月，Amber突發奇想，想要親手制作一個花束送給朋友。于是，從未學過插花的她奔赴花材市場采購原料，在那兒，她第一次發現原來世界上有這么多種自己叫不上名的漂亮花兒，于是她憑著感覺買下了一大堆。當天晚上，Amber跟隨靈感信手插了一大束花送給朋友，沒想到朋友收到花后非常驚喜，連說她送的花有味道。這讓Amber有些得意，也因此喜歡上了逛花材市場，此后又有幾位朋友收到了她親手制作的插花禮物，反應同樣十分驚喜。一位朋友問Amber：“你這弄的什么流派啊？”

“野獸派，我是隨便亂插的，哈哈……”Amber隨口說。在欣賞完Amber的作品之后，不少朋友開玩笑讓她辭職去賣花。于是Amber抱著玩玩看的態度將自己制作的花束拍照傳到了微博上出售，沒想到居然真的接到了不少訂單。粉絲們的熱烈反應讓Amber看到了巨大的商機，于是她果斷地辭掉了工作，開了一家叫做“野獸派”的花店。

上海的花店多如牛毛，而Amber又不具備專業的插花知識，因此她并不打算開一家常規的花店，而是決定賦予鮮花獨一無二的故事感，向顧客傳遞內涵與感動。于是Amber想出故事定制的辦法，讓顧客用一條140字的微博簡要闡述自己的故事與要求，然后自己再根據對方的故事來制作插花。

這種營銷方式很快引起顧客們的興趣，不少人紛紛在評論中分享了自己的故事，Amber的微博也一度熱鬧起來。

就這樣，微博成了Amber唯一的營銷工具，她在微博上這樣介紹自己的業務：“可通過私信、電話訂購花束禮物，絕不常規，只在‘圍脖，全國派送，周末店休。”每當有顧客下訂單，Amber和店員便根據顧客版本搭配花束，制作出與故事相配的花束禮盒，然后通過快遞送達客戶留下的地址。

雖然微博營銷并沒有一個直接購買和支付的工具，客戶們需要先銀行轉賬支付貨款才能收貨，也沒有第三方監督花店的服務，但這些并沒有妨礙花店的快速發展。憑借她和客戶之間的互信，以及微博的共享功能，“野獸派”的生意日益紅火，不少顧客在收到特殊定制的花束后都忍不住拍照曬幸福，引發大量網友圍觀，這也在無意中給“野獸派”做了廣告，增加了小店的知名度，而Amber也經常在微博上分享自己的作品和網友們的故事，并給出溫暖的情感小貼士，贏得了眾多粉絲的青睞。

妙言賦予鮮花豐滿故事

開店之后，愛睡懶覺的Amber養成每天早起去花市買花看花的習慣，數月問，她跑遍了上海的花材市場，在經歷過多次求而不得的折磨之后終于與供貨商建立了穩定的聯系。為搭配出最佳效果，Amber經常選用西洋花材，因此要不辭勞苦地開辟國外訂貨途徑。有一次，一位顧客提出用一種叫做伯爵的玫瑰制作自己的花束。為了不讓客戶失望，Amber與同事千方百計地同國外的植物園取得聯系，打了無數個越洋電話、發了無數封郵件之后，終于訂到自己想要的玫瑰，沒想到興致勃勃地來到機場后才發現，昂貴的花朵經歷長途旅行后已經凋謝。她又不得不繼續和植物園溝通與協商，又費一番周折，終于順利收到一桶完好的花，并獲得了穩定供貨的合作機會。

Amber的團隊還非常善于傾聽，顧客們只需要講述自己的故事與情感訴求，并告知送花對象的身份氣質，“野獸派”的花藝師就會為其量身訂做獨特的花束。因此，幾乎該店送出的每一束鮮花無論花材昂貴與否，背后都藏著一個感人的故事。

一位男生訂花給女朋友，希望能重現二人初次相逢時的場景，并體現出“下雨、看電影、晚飯吃小龍蝦”等元素。于是，“野獸派”的花藝師大膽選用了酷似小龍蝦的紅姜花，并在上面點綴幾枚貴子花當作花椒，又采一朵荷葉呈現傘下的意境，并在角落處綴一朵黑色郁金香以烘托電影院的氣氛。女孩收到花之后喜不自禁，笑吟吟地說了一句“人生若只如初見”。

心懷芥蒂的戀人也來Amber這里訂花，一位女孩和男友在一起三年了，對方一直對她的過往存在心結，因此，她想在對方出國之前送一束花，傳遞信任的感覺。于是Amber在白芍藥旁邊藏了一朵荷包百合，就像古人贈別情郎的小荷包一樣，非常貼心，令顧客十分滿意。

有時候，顧客們會提出各種各樣的要求，比如在花束里加入小鴨子，或者裝入自家孩子造型的玩偶。Amber總會盡量滿足顧客。有一次，一位Y姓先生在微博上訂花，希望花束能呈現出莫奈《睡蓮》的意境。但當時并沒有合適的花朵用以創作，Amher主動提出為客戶退款，對方卻說：“美，值得等待。”此后，也從未催促“野獸派”交貨。幾個月后，Amber終于從日本的美術館中得到靈感，再覓花材創作了一幅叫做《莫奈花園》的作品，并以該作品向Y先生致敬，贊美他對美的執著。而Y先生也特意寄來名貴的紅酒向她表示感謝。

除了對花卉進行精心雕飾，“野獸派”還會根據不同人群、送花與收花人的心境為作品取頗具文藝范兒的名字，比如洛麗塔、潮流之香、仲夏夜之夢……因為走的是微博營銷路線，Amber做得非常富有人情味兒，顧客們也都投桃報李，與店主保持親密互動。有人會在匯款時多轉一些錢，說是請全體店員吃零食，還有一次，花店在情人節前夕漏寄了一份去北京的快遞，情急之下Amber只好發微博求助，沒想到真有一位素味平生的博友正在機場等待飛往北京，于是對方臨時充當了一回快遞員，及時將花束送到顧客手中。這讓Amber忍不住感慨道：“沒有圍脖，就沒有野獸派。”

創意頻出賦予小店無限生命力

開業之初，“野獸派”既無實體店，也無網店，僅僅依托微博平臺的花店就已經吸引了18萬粉絲，并售出近九萬束創意花束，每束花均價在600元左右。

隨著客流量的增加，小店的運營形式已經無法接待更多顧客，于是野獸派終于在粉絲們的千呼萬喚之下于2012年8月份上線了網店。

此外，“野獸派”的經營范圍也不再僅僅局限于花束，開始兼顧客戶的多重需求，出售熏香、蠟燭、皮包等物品。比如，一位與丈夫攜手多年的女士想要送一份禮物給對方，但又擔心送花讓對方難以接受，于是Amber精心為其選擇了一款車載香囊作為禮物，其香氣清淡醇厚，柔和綿長，頗受對方的喜愛。

除了接受定制，野獸派還會在每個節日推出創意禮物。比如三八節時該店就推出過“手帕交”禮物，售賣來自東京的新款eeline手帕系列，不少女性特意買來送給閨密，感謝對方以姐妹淘的身份陪伴自己，與自己分享八卦與私密。

2012年父親節時，“野獸派”特別推出親情專題，為客戶制作名為“一封給爸爸的信”的主題花束，在精致的金盞花盒里放一只漂流瓶，鼓勵顧客們在瓶中寫下想對爸爸說的話。Amber說，之所以設計這個主題，是因為考慮到多數人在長大后與父親之間的距離逐漸拉大，越來越不好意思對爸爸說悄悄話，此時可以通過送花的形式跟爸爸說幾句私密話，及時表達自己的愛意。

此外，“野獸派”還采用與知名人士合作的方式推出自己的產品，在藝術家郭鴻蔚到上海舉辦首展之前，“野獸派”就曾與之合作推出一款名為“一個陌生女人的來信”的絲巾，上面印著郭鴻蔚的水彩畫；2013年母親節來臨之際，“野獸派”聯手女星馬伊琍推出一款叫做“小港灣”的母親節花盒，以珍貴的紫色康乃馨長生花來祝福母親，向母愛表示感謝。Amber表示，此次賣花的收益將全部捐給慈善基金，用于幫助自閉癥兒童接受治療。

因為充滿創意，又人性化，“野獸派”吸引不少人來應聘送花員，其中不乏帥哥與美女，很多人還做過營銷經理、空姐、IT精英，他們的加入為“野獸派”注入了活力，也讓送花業務越來越受歡迎。

開業以來，“野獸派”不僅順利在北京三里屯開了分店，還成功引領了中國花藝潮流。對Amber來說，“野獸派”花店取得的巨大成功是命運賜予她的一份大禮，但對她來說，賺錢并不是唯一的目的，更重要的是在賣花的同時追求美而有趣的生活。而只有同顧客進行持續的互動與溝通，與他們真心實意地交朋友，再加上微博與支付寶的助力，才能最大限度地實現這個目標。