淺析中國飛機銷售市場

劉嘉芳

近年來，針對通用航空發展的政策不斷出臺，尤其是低空空域管理逐步放開的計劃，將使通用飛機和直升機整機未來大為受益。因此業內人士認為，中國即將迎來通用飛機市場大規模爆發增長的時代，從而極大地促進通用航空產品在中國的銷量。

需求旺盛，飛機銷售公司受益

以下三組數據是民航局發布的我國近3年通用航空在冊航空器情況。2010年底，通用航空企業適航在冊航空器總數達到1010架，其中教學訓練用飛機202架。2011年底，通用航空企業期末在冊航空器總數達到1124架，其中教學訓練用飛機303架。2012年底，通用航空企業適航在冊航空器總數達到1320架，其中教學訓練用飛機328架。

數據顯示，2011年較2010年航空器增加114架，增長11.3%，其中教學訓練用飛機增加101架，這說明個人娛樂及其他用途的飛機僅增加13架。而2012年較2011年航空器增加196架，增長17.4%，其中教學訓練用飛機僅增加25架，個人娛樂及其他用途的飛機大幅增加，達171架。

2012年，我國通用航空在冊航空器總數增加近200架，是我國通用航空發展較快的一年。這給飛機銷售行業帶來了巨大的發展機遇，特別是直升機銷售公司，當年我國飛機銷售公司增加10多家，而原有的飛機銷售公司也紛紛在各地設置分支機構。目前飛機銷售公司水平參差不齊，不管是行業網站的運營者還是通用航空運營者都參與到其中，而絕大多數飛機銷售公司一年賣不出去1架飛機，呈現0交易額。當然，也有一些飛機銷售公司在這個市場上分到了一杯羹，像捷德航空2012年就銷售了9架飛機。

未來可期，飛機銷售競爭激烈

美國通用航空制造協會（GAMA）的最新數據顯示，與2012年相比，全球飛機銷售額增加了32%。該協會的數據指出，今年前3個月，通用飛機的出貨量增加了9%。當前，世界經濟動蕩對通航制造商以及相關供應商造成了重大沖擊。雖然目前世界經濟正在逐漸好轉，但未來仍有許多不確定性。“十二五”時期，全球通用航空市場會逐漸好轉，特別是中國、巴西和印度等新興經濟體市場會出現較大增長。據預測，2011～2020年，全球將總共會制造56000架通用飛機，年均增長9%。

就我國而言，根據胡潤2011年中國富豪榜單顯示，中國身家過20億的富豪約有6000個，億萬富豪約6萬個，千萬富豪約有96萬個，而其中有六分之一的富豪有購買私人飛機的計劃。由于各種原因，而真正的富豪數量遠比公布的數字多得多。

加之每年近200家的通用航空公司籌建，每一家籌建的通用航空公司必須有2架航空器材有望獲得經營許可證，僅通用航空籌建公司的這300多架航空器引進就是不小的一塊蛋糕了。“目前，由于基礎配套及空域問題的存在，飛機銷售市場上企業客戶和私人客戶的比例應該是8 ： 2，當然這里所說的企業客戶包括通用航空企業客戶和非通用航空企業客戶。”捷德航空總裁江文全說。

不管是企業客戶還是私人客戶，飛機銷售市場都將迎來巨大的發展空間，這必將導航越來越多的企業或個人進軍飛機銷售市場，競爭也將變得越來越激烈，價格越來越透明，利潤空間也會因此受到影響。比如羅賓遜的直升機，不管是整機價格還是航材配件，廠家已經在其官網公布，價格十分透明，而飛機銷售公司的利潤來源更多的是在于引進服務這部分。

競爭趨勢，從價格制勝到服務制勝

飛機銷售市場將變得越來越激烈，這是不可逆轉的趨勢。那么飛機銷售公司如何制勝呢？越來越多的企業和個人進軍飛機銷售市場，有的飛機銷售公司一年，乃至兩年都賣不出去1架飛機，而有的飛機銷售公司一年卻可以賣出20架飛機，這其中的差異是什么？

飛機價格因素：所有的客戶都會把飛機價格放在考慮因素的第一位。飛機的報價一般是指基本型價格，另外還要考慮選裝設備的價格。一般飛機的價格從數百萬到數億元都有，客戶會根據自己的情況進行選擇。而針對客戶確認的機型，不同銷售商的報價也是不一樣的，這個差異有數萬到幾十萬元不等。如果是上億元的飛機，報價差異還可能達到百萬元。產生報價差異的原因在于飛機銷售公司向廠家訂購飛機機位的前后。如果某一個飛機銷售公司的報價明顯低于其他競爭對手，那么這家飛機銷售公司拿下單子的成功率達80%以上。但是，飛機的價格已經越來越透明，大多數飛機銷售公司對某款機型的報價應該會是相近的。

交付周期因素：一般來說，目前飛機的交付周期一般長達6～18個月，有的甚至達到24個月。但是中國客戶更傾向于購買現貨飛機，而不是期貨飛機。在同等報價下，飛機銷售公司給到客戶的交付周期越短，獲得單子的概率越大。“目前，為了拿到現貨飛機，有一些客戶愿意多出一部分費用，我們遇到不少這樣的客戶。”捷德航空總裁江文全表示。“我們就是通過向廠家提前預定飛機，而給到客戶較好的交付時間”。

引進服務因素：在考慮了前面兩項因素之后，客戶就開始對引進服務的水平進行比較。這個引進服務包含從機型遴選、購機批文申請、選裝設備評估與選定、飛機實地考察、報價核定、商務談判、合同簽訂到飛機提貨、物流保險、報關清關直至運送到客戶指定的交付地點。客戶總是期望這些需求能夠得到“一站式”的解決，這就直接考驗著飛機銷售公司的服務水平及操作經驗了。因此，引進越多飛機的飛機銷售公司，生意會越來越好，因為他們的經驗不斷在積累，對所有的流程及細節更加熟悉。

以上三項因素是客戶在選擇飛機銷售公司的重要考慮因素，伴隨著市場的發展，價格將不斷透明化，乃至趨同，而交付周期將在一定程度影響客戶的選擇，最為關鍵和核心的競爭將集中引進服務方面。

未來，中國飛機銷售市場的機遇十分誘人，但是通航有風險，進入需謹慎。有的飛機銷售公司將獲得良好的收益，而另外一些將虧損，直至被市場淘汰。機遇與挑戰并存，讓我們共同期待通用航空蓬勃發展的明天。