大姨的服裝生意

汪敏

我家住在安徽南部的一個小縣城里，從我記事起，“小”就是我對家鄉最大的印象，人口只有30多萬，騎著自行車，用半個小時就能繞著縣城一圈，縣城里最繁華的“商業區”，也僅僅是一條不長的街道，20分鐘就能走完。

在我2000年離開家鄉去上大學的時候，這條商業街完全是一副“慘淡”的形容，大街上“八竿子也打不到一個人”。因為年輕人都出外打工了，留下的多是老弱婦幼，他們經濟條件不好，消費力也就弱。

也正是2000年，從單位退休的大姨在那條商業街上租下了一間門面，專門銷售國內一個知名品牌的羊毛衫。那時候，縣城里還有很多針織店，人們還喜歡自己買毛線去針織店里去織毛衣，一些經濟條件好的時尚人士，則要到周邊的大城市去，才能買到好看的衣服。

大姨開這家店，是機緣巧合。姨父的一個親戚跳槽到了這家羊毛衫品牌公司擔任銷售部門的領導，順帶給了姨父很多優惠條件，例如可以先拿貨后付款，銷量不佳的款式可以更換等等。在姨父的鼓動下，大姨異常忐忑地拿出了2萬元，在商業街上租下了一間40多平方米的門店，然后又花了5000元進行了在當時縣城里堪稱最時尚最豪華的裝修。

開始幾年，大姨的生意沒有預想中的火爆，每年的利潤除去房租和其他成本外，只能結余下幾千元。大姨就抱著聊勝于無、找個事情打發時間的心態堅持了下來。但從2004年、2005年開始，大姨發現這個小縣城變了。城郊的荒地田頭不知什么時候成了一個個的開發區，新建了很多工廠，原本冷清的道路很快變得繁榮起來。大姨的生意也變好了，原本本地人嫌貴的羊毛衫，有時候一天能賣出幾十件，她用100多元的成本批發回去的羊毛衫，最高時能賣到三四百元，逢年過節的時候，大姨還有了“斷貨”的憂愁。

好景不長，她又遇到了新的煩惱。大姨說，從2000年到2005年，小縣城里只有她一家品牌羊毛衫店，可現在，縣城里的商業街變成了七八條，每條街上都有四五家的品牌羊毛衫專賣店。激烈的競爭讓大姨陷入了價格戰，她開始哀嘆生意難做了。更讓大姨吃不消的是房租的上漲。2000年的時候，大姨租的門面一年租金才2萬塊，可是從2005年以后，房租也是一年一個臺階地往上蹦。租不起？房東一點都不怕，因為等著開店的人正排著長隊等著呢。

被逼無奈之下，大姨只能考慮轉型。在親戚的幫助下，大姨找到了好幾個國內的服裝品牌，憑借這些年積攢的資本，以及對當地市場的了解，大姨和這幾個品牌談起了區域代理合作。只要大姨承諾每年包銷一定數量的產品，就能成為當地的代理商。也就是說，當地的人想要賣這個品牌的商品，就必須找大姨進貨。

大姨說，因為做了多年服裝生意，她在當地有很多人脈。這邊在和品牌談合作，那邊她已經在為品牌尋找銷售渠道了。正因如此，她就有了跟品牌承諾包銷的底氣，更重要的是，因為包銷的量大，這些品牌給大姨的條件都很優厚，并有較高的毛利。另外，因為不再做零售， 大姨也就擺脫了高額房租的困擾，只花了幾千元，就租到了一個非常大的空置倉庫，幾個品牌的貨都能堆進去，現在的大姨，又恢復了幾年前的信心滿滿。