做足“小”文章，旅店賺大錢

2009年，王陽東拼西湊了7萬元盤下西安一家小招待所，開始創(chuàng)業(yè)，到2012年9月底，她已是6家旅店的老板，凈資產(chǎn)超過100萬元。

生意概述：店小客不少，比比就知道

王陽的6家店都是典型的小旅店。平均單店房間10間，其中大間（通鋪）3間，可同時接待24人；標(biāo)間4間，可同時接待10人；包間3間，可同時接待8人。平均日最大接待能力40人。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為平均每人一天（中午12時前至次日中午12時）25元，只提供住宿服務(wù)，公用衛(wèi)生間，公用浴室，公用飲水處，部分房間有空調(diào)和獨立衛(wèi)生間，看起來跟其他同類旅店沒什么區(qū)別。但王陽曾做過統(tǒng)計，以2012年7月的調(diào)查為例，5公里范圍內(nèi)的同類店面的入住率不足40%，而她的店入住率卻近60%（高峰時期達(dá)90%以上）。

再看客源。同類旅店的客人不外乎三類：因公出差的小公司業(yè)務(wù)員，探親訪友的低收入人群，進(jìn)城辦事耽誤回程的農(nóng)村消費(fèi)者。王陽的店里，這三類人都有，且數(shù)量更多，同時還多了兩類客戶：小公司或其辦事處的員工，以大學(xué)生為主體的旅游人群。前者屬于常年住客，雖然收費(fèi)比普通客人低15%左右，但細(xì)水長流；后者往往選擇有獨立衛(wèi)生間和空調(diào)的房間，消費(fèi)水平較高。扣除各項成本，王陽單店月收入為1.5萬元，相當(dāng)于其他同類店面的兩倍多。她的經(jīng)營秘訣是什么呢？

生意經(jīng)：做足“小”文章

“小有小的好處，收費(fèi)低是小旅館生存的優(yōu)勢。”王陽說。生意不怕小，就怕不愿意動腦筋鉆研。以下是她的生意經(jīng)：

一是選址深入“城中村”，靠近派出所。

“沒資金就得算小賬，場地租金是個大項，小旅店要從選址的賬開始計算。”

王陽說，在城市化的進(jìn)程中，城市周邊甚至城內(nèi)有很多低生活標(biāo)準(zhǔn)的社區(qū)，人們一般稱之為“城中村”。城中村可分為兩類：一種是城市擴(kuò)建，城市外圍被征用耕地、轉(zhuǎn)為居民但仍在原村落居住的農(nóng)民居住區(qū)（下簡稱A）；另一種是外來人員（遷移或打工）在城市周邊的二次落腳點形成的聚居區(qū)（下簡稱B）。按理說，開旅店最應(yīng)注意周邊環(huán)境的安全因素，根據(jù)“普遍”看法，很少有人愿意在這附近經(jīng)營旅館。對此，王陽卻有自己的看法。

首先，A類城中村居民或本來就相識，外界相對陌生的只是他們的習(xí)俗，而不是安全。其次，B類城中村流動人口眾多，商業(yè)業(yè)態(tài)豐富，對旅店的需求也很大。第三，城中村場地租金低。“不足600米的距離，租金相差五倍。”她指著不遠(yuǎn)處的高樓說。而對缺乏資金的創(chuàng)業(yè)者來說，這一點尤為重要。第四，城中村臨近城市，甚至就在城市內(nèi)，外來客人“誤打誤撞”進(jìn)店入住的也不少。因此，王陽把所有的店面都開在了城中村。她還透露，為了讓顧客放心，她會特意將旅店開在派出所附近，“最好距離不超過200米”。反過來，作為特殊服務(wù)行業(yè)，經(jīng)營旅店會經(jīng)常跟公安人員打交道，王陽借機(jī)跟當(dāng)?shù)氐木旄愫藐P(guān)系。有些小警察沒事還過來喝口水、聊句天，就算是有客人覺得選錯了旅店，看到老板跟警察很熟識，打消了顧慮不說，還增強(qiáng)了安全感。

二是經(jīng)營只比別人“強(qiáng)一點兒”。

“客人花錢都有貨比三家的心理，我要做的，就是比周圍的人強(qiáng)一點兒。”

城中村里的旅店，給人普遍感覺是簡陋、不衛(wèi)生。王陽認(rèn)為，外因可以理解為是客人“檔次”相對較低，真正的內(nèi)因是經(jīng)營者自己也沒有好習(xí)慣，變相默許客人的陋習(xí)。為此，從開店之初，她會組織店員將內(nèi)外清理一遍，并以此為初始標(biāo)準(zhǔn)，除非時間原因?qū)е碌钠崞兟涞葐栴}，如果跟初始標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，就會對責(zé)任人實施懲罰措施。另一個小細(xì)節(jié)是，她要求店員做到三個“必須”：必須“緊盯著”手里拿煙頭的客人，在客人隨手丟掉前必須出聲提醒，如果提醒不及時，必須及時清掃，并再次提醒客人以后不再亂丟。此外，她讓店員按照標(biāo)準(zhǔn)賓館的操作流程，做到人走物換，及時清洗、清掃，“收費(fèi)廉價，服務(wù)不能廉價”。為改變小旅店簡陋的形象，在資金緊張的情況下，王陽花錢對旅店內(nèi)部進(jìn)行改造，首先是將房間分為前述三類，在“高檔”房間內(nèi)增設(shè)衛(wèi)生間，安裝空調(diào)等，以滿足多種需求，還可增加收入。2010年，她第一家店中入住了三個新客人：是一家剛開業(yè)的小公司，因為看重旅店的低價（房間日平均收費(fèi)80元），更看重王陽比別家在服務(wù)和環(huán)境上“強(qiáng)一點兒”，便將公司設(shè)在這里，一住就是近兩年。2012年初，這家公司壯大發(fā)展，搬了出去，老板又介紹另一家公司在這里設(shè)立辦事處作為回報。

三是擴(kuò)張小生意做大，既靠積少成多，也靠通觀全局。

“一家店做成，只能算是小買賣人，能做成100家店，才是大商人。”

第一家店經(jīng)營成功，王陽也有了新煩惱。店面接待能力有限，很多熟客提前一周預(yù)訂都無法入住，要想解決這個問題，唯有開新店。2010年，她先后到城區(qū)及周邊十幾個城中村考察，選中了幾個新店址。這時，她沒有想著馬上照搬第一家店的經(jīng)驗，而是算了“一筆大賬”。

開第一家店，總共投入7萬元，其中租金4萬元，裝修、購買設(shè)備等花了2萬多，流動資金僅余數(shù)千元。請不起員工，只好讓弟弟和父親幫忙。如果照搬經(jīng)驗，第二家店租金、裝修及設(shè)備等硬件投入不能少于6萬元，且必須招員工3人，月工資支出不低于3000元，根據(jù)經(jīng)驗，前三個月收支平衡，第四個月開始盈利，一年后兩家店可賺近20萬元，又可以開第三家店。換一種想法，租金過去都是年付，如果改成半年甚至季付，手頭上的10萬元就可以同時開兩家店，一年后就有30萬元的收入。想明白了這一點，王陽決定同時開第二家和第三家店。為爭取分期付房租，王陽拿出軟磨硬泡的勁頭，最終以加價5%的條件談下了兩家允許季付的店面。新店開張，老客回頭，接待能力瞬時提高，還帶動了第一家店的客流。7個月后，王陽就收回了投資，但她“一分錢沒留”，趁熱打鐵，依法炮制，全部投入了第四、第五和第六家店。

四是外聯(lián)盤灶開伙，引入“驢友”團(tuán)。

“坐等顧客上門的時代過去了，要想打開局面，必須走出去積極外聯(lián)。”

2011年，王陽周邊出現(xiàn)了競爭者。他們照貓畫虎，紛紛“復(fù)制”她的經(jīng)營方式，搶走不少客源。為了走出困局，王陽思來想去，決定借鑒青年旅社的形式，在旅店內(nèi)部搞一個新動作：盤灶開伙。

根據(jù)國際慣例，青年旅社內(nèi)部都有一個很大的廚房，烹飪設(shè)備一應(yīng)俱全，入住旅客可以購買食材借灶開伙，自做自吃。王陽根據(jù)查到的資料，投資6萬元，在每家店都設(shè)立一個大廚房。硬件有了，客人從哪里來呢？王陽積極外出，一邊跟一些小旅行社聯(lián)絡(luò)，共享客源（旅行社每推薦一個客人，可以得到旅店房費(fèi)10%的勞務(wù)費(fèi)），一邊在老客中找關(guān)系，請其為自己介紹“驢友”客戶，還通過在驢友社區(qū)網(wǎng)站發(fā)帖等形式吸引顧客。“收費(fèi)比青年旅社低，服務(wù)比青年旅社高”的信息吸引了不少驢友的關(guān)注。6個大學(xué)生驢友入住后，驚喜地發(fā)現(xiàn)，這里不但有青年旅社通行的免費(fèi)試用冰箱、冷熱水以及免費(fèi)調(diào)味品，甚至還提供免費(fèi)蔬菜，馬上電話通知同行的驢友“換地兒住”。從此，王陽的小旅店又增加了一個穩(wěn)定的客戶群。

（陜西 李天）