淺談商業銀行個人信貸業務的發展

張家軍

一、個人信貸業務特點

個人信貸業務通常是指對自然人辦理的信貸業務。主要包括三大類：個人住房類貸款、個人消費類貸款和個人經營類貸款業務。也就是說個人向銀行借款可以用于購買住房、購車、求學、醫療、生產經營等活動，貸款用途廣泛。其主要特點是：

1.綜合回報高，風險分散。個人信貸資產不僅產生穩定的利息收入，而且可帶來可觀的中間業務收入如評估、理財收入，客戶多，單個客戶金額小，貸款風險分散，貸款不良率低。

2.個人客戶對信貸產品和服務需求多樣化。不同的個人客戶有不同的產品和服務需求，同一個客戶不同的人生階段服務需求也不相同。同時客戶在產品價格和服務效率上有不同的要求，客戶根據產品價格的高低和服務效率的快慢來選擇目標銀行為自己服務。

3.個人客戶量多面廣，基數大。現代國家經濟，每個自然人就是經濟人，個人購買住房、購車、求學、醫療、生產經營等經濟活動需要銀行信貸支持，銀行有廣大的客戶基礎，客戶基數大。

因此，個人信貸業務是商業銀行發展重點，個人信貸業務強，則銀行競爭力強，未來將立于不敗之地。

二、影響個人信貸業務發展的因素分析

筆者從事個人信貸業務多年，通過近十年個人信貸業務發展過程分析，總結了影響個人信貸業務發展的幾個主要因素。

1.信貸政策是個人信貸業務發展的必要條件。經濟發展有周期性，從穩定發展，到逐步增長，到繁榮擴張，每完成一個階段，然而周而復始，循環往復，呈螺旋上升。信貸業務就要根據不同的周期階段采取不同的信貸政策，凡信貸政策具有前瞻性，考慮到經濟周期屬性時，業務發展得就好，貸款不良率也低。

2.信貸審批是個人信貸業務發展的關鍵。信貸審批是信貸政策的執行，要有標準和規范，減少隨意性。凡是信貸政策執行標準統一，公開明了，流程透明簡單，信貸審批就流暢，信貸業務就發展得更快。

3.信貸營銷是個人信貸業務發展的推手。有了經濟發展的基礎，加上信貸審批的公開透明，標準統一，就要求廣為營銷宣傳。“酒香也怕巷子深”，好的產品也要善營銷才能做大做強。

4.激勵政策是個人信貸業務發展的保證。良好的發展機遇，具有前瞻性的信貸政策要有大批人員自覺主動去抓住和推行，才能轉化為生產力和經營能力，才能產生規模經濟。包括產品計價在內的適度的員工激勵考核辦法能激發人的內在潛力，充分調動工作主動性和積極性，激勵政策是信貸業務發展的保證。

5.管控好風險是個人信貸業務發展的保障。市場經濟條件下，風險與市場如同一對孿生兄弟，風險始終伴隨著市場的存在而存在。銀行是 “經營”風險的行業，怕風險不敢作為，業務肯定難以發展，無視風險亂作為，業務也做不長久，唯有采取措施有效控制風險，把風險控制在一定范圍內才能確保業務穩步發展，爭取更多的市場份額。

三、促進個人信貸業務發展的對策選擇

（一）信貸政策要逆宏觀經濟周期，才能確保業務發展又能降低系統性風險

信貸業務發展離不開信貸政策指導，業務要發展，政策要先行。信貸政策制定部門要抓住經濟發展的周期性，依照信貸資金的特性逆經濟周期制定相關信貸政策，才能確保業務發展又能降低系統性風險。當有多項經濟指標表明宏觀經濟企穩時，就要逐步制定放寬行業、客戶和產品限制，降低信貸準入門檻的信貸政策，鼓勵客戶融資，以使信貸資金最大限度地促進實體經濟的發展；當多項經濟指標表明宏觀經濟繁榮擴張時，風險不斷積累，就要果斷收緊行業、客戶和產品政策，提高信貸門檻，一旦宏觀經濟實行緊縮政策，由于提前準備而能有效地防范和控制風險。1980年開始的近三十年來，世界經濟與我國經濟呈現每十年為一個經濟周期的現象，一般在第七年達到繁榮的頂端，如1987年、1997年、2007年，隨后經濟進入局部或全球性的危機階段，現在進入第四個經濟周期的初始階段，也是2008年世界經濟危機的后危機階段，經濟呈現企穩態勢，實體經濟復雜但已經復蘇，風險逐步減少，商業銀行要放松信貸政策，降低信貸門檻，減少信貸條件，鼓勵客戶融資，支持實體經濟發展。

（二）建立貸款前中后臺一體化的營銷管理機制，確保提供一個快速、高效的服務平臺

要將分離在不同部門的信貸審批、市場營銷和貸后管理職能整合起來，明確不同的分管負責人和各自工作職責，建立起前中后臺三位一體、相互獨立、相互制約的工作管理機制，減少因政策理解不一造成的分歧，降低溝通與協調難度，理順工作機制，提高決策效率，增強執行力。

1.建立個人信貸業務工作例會制。個人貸款營銷、審批、個人貸款管理（制度、貸后監測等）等人員定期召開工作例會，討論市場營銷中面臨的問題和同業競爭中遇到的問題，然后整合信貸政策前中后臺人員智慧制訂應對之策，及時解決相關問題，提高決策效率，使前中后臺協調和相互信任，形成合力。

2.統一業務培訓。“工欲善其事，必先利其器”。審批人員根據上級行的信貸政策和文件，列明審查審批要點和風險控制要點，統一規范性的操作流程，制成培訓課件，將個貸業務的品種，特別是個人經營性貸款、個人家居消費、文化消費貸款等業務品種，不斷對支行個貸客戶經理、大堂經理等各個層面人員的業務培訓，全面提高個貸從業人員的素質，適應同業競爭變化的需要。

3.狠抓銀行網點營銷。 銀行網點有較多存量客戶，新客戶不斷增加，每個網點是個人信貸業務重要營銷陣地，網點負責人和個人客戶經理主動營銷宣傳個人信貸產品，維護網點重要客戶。一是做好網點業務宣傳。通過在網點擺放宣傳資料，召開客戶見面會等多種形式做好宣傳推廣工作。二是走出去營銷。深入社區，與社區組織聯誼活動聯合開展個人金融服務進家庭宣傳。三是推動“網點加支行” 的個人信貸營銷模式，就是：各網點人員作為第一調查人直接參與收集貸款資料等調查活動，營銷客戶，支行個貸專業部門負責電子流程，上報審批、發放貸款和貸后管理。

（三）建立權責分明、操作方便的貸款調查與審批流程，增加審批透明度和靈活性

1.整理各貸款品種的審查審批資料清單。系統疏理個人信貸業務制度和流程，以典型案例，分品種制定《個人住房、商用房貸款審查資料清單文件匯編》、《個人經營貸款審查資料清單文件匯編》和《個人綜合消費貸款審查資料清單文件匯編》，形成 “傻瓜式藍本”，人手一本，供客戶經理人員操作使用，方便做好貸款審批資料，規范貸款操作程序，減少差錯和失誤，縮短調查人員收集整理資料和報批時間。

2.實行限時審批和上門審批工作機制。審批人員在業務受理二日內要完成合作機構準入和按揭項目準入審查并報有權人審批；對每筆個人貸款當天收到的貸款資料當天審批完畢；對成批貸款業務審批人員提供上門審批服務，發現問題現場解決，減少支行客戶經理往返時間。

3.實行多層級信貸授權審批制。按照統一和靈活性相結合的要求，建立分層級信貸授權審批制，各級行有一定額度的信貸審批權限，超越權限由上級行審批。各行根據客戶信用情況、貢獻度和在其他行資產負債情況等，由資產管理系統自動其評定信用等級，確定最高綜合授信、客戶融資的價格和貸款額度等，然后對在其授權范圍內的業務自行審批，超越權限報上級行審批。

（四）建立科學的績效考核和激勵機制，調動從業人員積極性

“軍馬未動，糧草先行”，沒有精良的武器裝備和充足的糧食供應，一支部隊是不可能打勝仗的。在競爭白熱化的今天，商業銀行要立于不敗之地，就要建立科學的績效考核和激勵機制，調動從業人員積極性，就個人信貸來說就要：1、將個人信貸業務納入行長績效考核，使個人信貸業務業績與基層領導薪酬直接掛鉤，促使基層支行行長重視個人信貸業務，有了基層行領導重視，個人信貸業務發展就有了保障；2、對個人信貸流程人員尤其是客戶經理進行激勵性的產品計價，按季考核兌現到人，激發個人信貸從業人員的工作積極性和主動性。因為有了適當和適度的計價獎勵，客戶經理就會更加主動上門服務，為客戶量身定做服務方案，不厭其煩地對客戶進行全方位多層次的培訓；客戶經理就會白天做好個人客戶的“面簽”等調查工作，充分利用晚上和休息時間加班進行資料整理、輸機等工作，積極辦理驗證、備案等手續，加快貸款發放速度。貸后管理人員就會加強貸后管理，尤其對新發放的貸款的抵押擔保的落實、臺賬數據的完整輸入和信貸檔案的及時入庫分組分批進行檢查督促落實，確保在業務發展的時候有效地控制風險。

（五）以客戶為導向，為客戶提供綜合金融服務

商業銀行一定要擺脫傳統的產品導向的思路，只為完成上級行的任務而推銷產品，而要真正做到以客戶為導向，提供綜合金融服務。個人信貸服務主要是做好組合營銷和交叉營銷。

1.組合營銷，提供增值服務。在發展個人貸款業務過程中，注重產品組合，為客戶提供增值服務，創造價值，把業務做深做透。產品營銷組合如下：

（1）個人住房貸款（或商用房）+存貸通+三方存管業務；

（2）個人住房抵押貸款+循環貸款+存貸通+卡貸通+網貸通+商友卡+三方存管業務；

（3）個人經營貸款（抵押類）+循環貸款+存貸通+卡貸通+網貸通+商友卡+三方存管業務；

（4）個人經營貸款（其他擔保類）+存貸通+商友卡+三方存管業務；

（5）個人小額貸款+存貸通+商友卡。

2.交叉營銷，關聯發展個人金融業務。在發展個人非住房貸款的同時，充分發揮個人經營貸款等產品延伸性強的特點，促進我行個人金融業務關聯發展，重點推廣：賬戶擴面、開立公司賬戶、個人賬戶和電子銀行、辦理三方存管業務、現金管理服務、代發工資、信用卡業務和理財業務等。

（六）風險掌控前移和控制貸款支付，真正管住風險

1.風險管制前移。堅持“雙人調查、見客談話、上門核保、電話核實”等制度，認真調查貸款的真實性，切實防范假按揭，禁止以“統借統還”、“統借分還”或“分借統還”等方式批量辦理個人貸款。加強貸款用途相關資料審核，確保貸款用途的真實性、合規性及合理性，嚴防借款人將貸款資金用于民間借貸款。

2.貸后把控。嚴格個人貸款監督和支付管理，在放款前核準，審核貸款資金支付方式的合規性，對于采取受托支付的，要審核借款人相關交易資料和憑證是否符合合同約定條件，貸款資金是否支付給了符合約定用途的借款人交易對象。