王雨豪：抓住恐龍的反關節

胡采蘋

即使在人人個性色彩濃烈的黑馬營里，上海眾聘科技公司創始人王雨豪也是人稱“豪哥”。黑馬營同學曾經把他說過的話集結成“豪哥語錄”，例如“創業者是偏執型的神經病，黑馬營就是這樣一個精神病院”，還有黑馬同學自嘲回應：“自從進了精神病院以后，精神好多了。”

王雨豪在2012年9月上線的“人人獵頭”移動應用，是最近移動互聯網創業圈子里頗受關注的一款“眾包”應用；一打開人人獵頭App，用戶可以看到許多正在懸賞的空缺職位，每個人都可以直接從手機通訊錄里挑出自己的朋友來，推薦到空缺職位上，并且獲得招聘懸賞。把一個工作發包到平臺上，由網絡大眾自行領取、完成任務，這是目前流行的“眾包”概念。

這款產品在上線百日內營收破百萬元，同年12月完成千萬級人民幣天使融資，就在今年6月初，《創業家》記者前往上海浦東拜訪王雨豪時，人人獵頭證實了單月營收破百萬元，并再次拿到凱鵬華盈（KPCB）的數百萬美元A輪融資消息，從而在8個月的時間完成了兩輪融資。

但是在去年以前，王雨豪的創業人生并沒有這么風火，甚至在參與黑馬營進修期間，事業一度陷入低潮，“創業者是最有夢想的一群人，一天工作十幾個小時也不覺得累；但是最可怕的事情，是當你目標動搖后感覺到的那種無助。”他說。

在“人人獵頭”之前，2011年王雨豪做過一款江湖名聲頗為響亮、產品上線兩月后即得到一百萬美元天使融資，但最終叫好不叫座的移動社交應用“名片碰碰”：兩個手機在一起互相搖一搖，雙方就能獲得對方的電子名片，他試圖建立一個新型移動社交網絡。而更早之前，他在新浪微博發布的一年以前，推出過一款類似微博的信息發布平臺“即時客”，也拿到天使融資，甚至其本人一度成為新浪微博業務線高級主管的招聘對象，然而即時客最終在新浪微博上線后收場。他一度被嘲諷：王雨豪的商業模式主要是靠融資。

王雨豪在移動社交領域的不斷創業，正是一個黑馬公司在巨頭林立的世界中，不斷修正路線、尋找出路的故事，他說：“如果沒有先前這些經歷，就不會有人人獵頭，也不會有人人獵頭的快速發展。”

誤入“雷區”

反思過去創業失敗的原因，王雨豪認為，那是在方向的選擇上踏入誤區。“新一代創業者往往想要復制上一代大佬的成功經驗，對‘基礎性服務過份熱衷，但那明顯是一個誤區。”

以王雨豪的兩次移動互聯網創業為例，第一次的即時客，在新浪微博切入市場后，遭到類似“游擊隊VS日本軍隊”的慘烈結局；第二次創業，名片碰碰雖然躲過了恐龍級企業拿出同類產品來正面開火的厄運，但是移動互聯網社交領域已經有許多成熟的基礎性服務，例如微信。名片碰碰上線后雖然一度風靡，但規模始終無法再擴大，就是因為既有的在線社交服務已經把人群圈走。

用王雨豪的話說，第一次創業失敗是踩到了恐龍企業的“強需求地帶”，大公司勢必要消滅新興抬頭勢力，以保護自己的地盤。第二次創業雖然謹慎繞路而行，仍然踩到了“弱需求地帶”，大公司沒有迫切到馬上必須消滅對手的地步，卻導致創業公司陷入消耗戰，期間只能依靠創投資金維持。“就跟吸毒一樣，這極易變成一種悲催的局面”，王雨豪說。一旦創業公司在弱需求市場上打開一片局面，大公司也很容易以并購來結束對峙，這是新一代創業者的難題。

現在的創業世界里，創業者必須學習如何在恐龍林立的世界中找到自己的位置，“微創新已經不夠，現在需要的是顛覆式創新。”王雨豪引申了他的師父——360創始人周鴻祎的理念。

找出恐龍的反關節

名片碰碰遭遇停滯困難時，王雨豪正在黑馬營進修，看到其他同學兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山，不服輸、不甘心之心油然而生，苦思轉型之路。

經過師父周鴻祎的點撥，王雨豪悟出了一個“反關節論”。恐龍級企業必然有其龐大利潤來源的商業模式，然而強勢之所在，就是弱勢之所在；恐龍企業為了維持贏利規模，無法悖反或輕易放棄原來的商業模式，這也就是恐龍翻不了身的關節。黑馬公司必須找到恐龍無法翻身的“反關節”處下手，就像扣住了一個人的肘關節，胳膊唯一的反應只能是往內彎，而不可能往外彎一樣。

因為吃過兩次“恐龍虧”，人人獵頭創辦之初，王雨豪仔細分析過人才招聘市場的現狀，思考既有公司的“反關節”所在。目前人力市場存在兩大恐龍勢力，其中一股勢力類似Fesco、People Search這種以獵頭經理為骨干，主動打電話招募應聘者的“人才型公司”，這類公司的主要營收是在推薦人才錄取后，收取相當于該人才三個月薪資左右的傭金。

“人才型公司”通常只愿意把時間花費在高薪職位上，以便提升自己的時間價值。然而一般企業往往只在最高薪的總經理、部門主管職位上帶有招聘預算，企業人力資源部門經理還有大批不帶招聘預算的空缺需要填滿，這就是“人才型公司”的反關節。

另一大恐龍勢力來自“平臺型公司”，例如在納斯達克上市、2012年營收超過15億元的前程無憂（51job）；這類公司的商業模式奠基在“預收費”制度上，預先向企業用戶收取費用，然后開放履歷庫給企業，2000名員工就能創造15億元收入，是“輕公司”創造龐大營收的優質范例。然而履歷銀行的無效率性長久為企業所詬病，由于缺乏一道人才篩選的流程，人資經理直接面對履歷大海，浪費許多篩選與面試的時間。

王雨豪：過去靠堅持、努力、堅韌不拔的毅力就能成功，但是這一代人更需要靠創業者的創新力。沒有模式創新的創業都是耍流氓。

商業模式的創新才是這個時代的突破點，能改變我們命運的，唯有創新力。

在王雨豪設計的“人人都是獵頭經理”概念中，有一層推薦人制度，推薦人為了拿到懸賞，會先思考被推薦的人是否適合，這就消除了一部分無效率性；而人人獵頭方面也會再進行一道簡單的征信工作，確認被推薦人的應聘意愿。這個流程進一步提升效率，卻不如“人才型獵頭公司”流程之重。

同時人人獵頭采取了“效果收費”模式，除非推薦的人才被錄取，企業客戶不需要給付任何費用，這就是“平臺型公司”的反關節。即使未來人人獵頭可能威脅到現存平臺型公司的發展，對方也不容易吸納人人獵頭的商業模式，因為既有的模式只能微調，很難完全悖反。

以苦活累活換取時間空間

最近，王雨豪參加了一檔電視節目錄制。節目中著名天使投資人薛蠻子、漢能資本董事長陳宏等五個投資家擔任“創業導師”，各選擇五個創業公司組織競賽團隊，人人獵頭被曾經投資中華英才網的今日資本創始人徐新選中。在節目錄制過程中，徐新問了王雨豪一個問題：有沒有信心做預收費制度？

王雨豪坦承，能把公司作得“輕”、以少數員工創造龐大利潤，是所有創業者的夢想，但是在恐龍企業林立的世界里，“苦活”、“累活”已經是創業者不可逃避之重，“恐龍公司不是笨蛋，你能想得到的商業模式，他們都能想到；能輕易創造營收的事業，大公司都能很輕易復制。”王雨豪認為，現在創業者必須刻意選擇大公司不愿意走的路，才有可能在恐龍企業的視野之外，穩住自己的一片陣地，然后才有資格進一步談如何往恐龍的地盤跨越。