手游必過的四道生死關

石海威

第一關：立項

立項是確定游戲目標用戶的關鍵步驟，某種程度上決定了一個游戲能不能賺錢。

首先要確定題材和風格，題材和風格又決定了產品和市場。歐美市場有強烈的文化特征，與國內文化差異較大。如果是三國題材，只能在國內或者日韓、東南亞地區發力，歐美用戶不太能接受。

韓國市場仍有巨大空間。從近期Google Play排名來看，韓國用戶更傾向于休閑游戲，重度游戲也有抬頭趨勢。此外，港澳臺市場增長較快，以中國臺灣玩家為例，他們對游戲品質的鑒賞能力更高，付費比例也更高，這對開發者是利好消息。中小開發者不妨從這些市場切入，如果能很好地判別港澳臺用戶口味，一款游戲也有可能做到上千萬元的收入。

游戲的玩法及終端定位也很重要，開發者要事先想清楚自己擅長做哪種類型的游戲，適配終端有哪些。假設開發者要做一款3D游戲，那么首先要考慮誰是目標用戶，3D產品通常要求Wi-Fi覆蓋，如果是中低端人群，他們可能更多使用2G或3G網絡，因此就不是目標用戶。

開發者應該盡量匹配一些高品質機型，除普通版外，也可以開發高清HD版，同時單獨做一些測試。如果掌握這幾點，做游戲開發時會少走很多彎路，不用每次都把整個游戲包換掉。

第二關：競品分析

如果開發者前期不做足市場調研，僅僅為了追求短期利益，進行快速復制和抄襲，最終只有步入墳墓。

2010年前后，一款名叫《傲視天地》的產品非常火爆。這是一款戰略游戲，在一個格子里，玩家的若干兵將可以對打。“我當時覺得，既然若干兵將可以對打，為什么不把兵將換成人物呢？所以就想做一個這種類型的游戲，大概做了兩三個星期，我的主策劃跑來說，有一個產品跟你描述的基本一樣，它叫《神仙道》。”一位開發者回憶道，還好當時發現及時，沒有在項目上過多投入。

上海美峰數碼的《君王2》也曾有類似經歷。在《君王2》的研發過程中，恰逢《忘仙》火爆。作為同質產品，美峰團隊發覺預先規劃的游戲設定、美術策劃都落后于主流產品。盡管當時已經投入了200多萬元，但美峰數碼還是決定打破所有、重新來過，定位于更高端的產品。最終，《君王2》上線11天開服10組。這款游戲的ARPU極高，月流水已突破4500萬元，在收入上已經趕超《忘仙》。

眼下的手游產品在題材和風格上都呈扎堆趨勢。今年上半年，伴隨《我叫MT》的火爆，一時間涌出幾十款《我叫MT》的復制品。如果開發者前期不做足市場調研，僅僅為了追求短期利益，進行快速復制和抄襲，最終只有步入墳墓。

第三關：“討好”渠道

對于中小開發者來說，產品能做到什么程度，很依賴渠道。想得到用戶的青睞必須先得到渠道的青睞。渠道的強勢在今年開始顯現。

一位產品月流水過千萬的開發者對《創業家》記者抱怨，“游戲渠道商每時每刻都有人找我們，要潛規則我們。”這位創始人拒絕了“潛規則”，于是在接下來的一段時間里，他的產品被這家渠道商排至50名開外。

以前做產品推廣，只要數據好，留存率高，開發者們甚至覺得渠道推不推也無所謂，大不了自己花錢推。而不久之后的局面可能是，即使開發者想自己推，但連廣告都沒地方買了，因為所有的廣告量已經被渠道買斷。一位開發者表示，渠道有時不看產品，反倒看人。如果你過去和渠道有過交情，渠道還會比較相信你的產品，但如果是嶄新的團隊研發的產品，渠道會天然地不想合作。

但渠道對產品的辨別能力有時又非常有限，不同渠道對于產品的喜好、要求也不一樣。目前在國內市場，除蘋果iOS外，越獄渠道比較大的是91助手和同步推；其次是游戲的垂直門戶，如九游、當樂等；再接下來是應用商店，以應用匯、豌豆莢為代表；最后是運營商渠道。以91和同步推為例，這兩家用戶屬性很接近，基本上是比較高端的用戶，他們更喜歡如《我叫MT》、《大掌門》這種簡單、易操作的游戲。而九游、當樂等渠道積累了大批從Java時代過來的玩家，他們喜愛重度游戲，因此卡牌類游戲在這種渠道的推廣效果較差。

一款產品想做好推廣，接入不同渠道往往就要花費一到兩個月。這個時間小公司基本上耗不起，所以若想獲得更好的推廣效果，有必要和渠道搞好關系，提前摸清渠道的喜好。

第四關：慎選代運營公司

很多運營公司都要求獨家代理權，嘗試了一些推廣發現不行后，會馬上將產品束之高閣。對于中小開發者來說，這是致命打擊。

如果開發者自己運營產品，會面臨巨量的推廣渠道和各種市場。一個產品如果想在上線前覆蓋全平臺及所有市場的話，光平臺的SDK（賬號與支付系統）接入，可能就需要長達半年的時間。不單是創業公司，連有資源積累的公司也叫苦不迭。

許多開發者會選擇同代運營公司合作，但很多業內人士對《創業家》記者表示，手游公司如果把產品獨家交給某個運營公司，很容易被坑死。運營公司通常沒有耐心，產品數據不好，會立刻打入冷宮，沒有修改的機會。

一家代運營公司坦承，如果他們看好一款中小團隊研發的游戲，會先收對方一部分保底資金。“我們也很苦惱啊，知名游戲的發行權搶不到，中小團隊的游戲又存在風險，我們要跟渠道去證明這是個好游戲，還要保證開發者掙到錢，這確實比較困難。”

由于渠道的推廣位置有限，對產品的嚴格要求使得代運營公司壓力陡增。很多運營公司都要求獨家代理權，嘗試了一些推廣發現不行后，會馬上將產品放到一邊。對于中小開發者來說，這是致命打擊，并且很可能成為未來一兩年大量手游公司死掉的原因。