開店前必讀 做加盟商，還是獨立創業？

Jason Daley

假設你正在考慮辭職，想要加盟一個連鎖企業，那么通過谷歌搜索，你就能找出特許加盟的所有利弊?；蛘吣銜趩柎鹁W站About.com上找到這樣的結論：“一些研究顯示，特許加盟企業的存活率接近90%，而自己創業的成功率僅僅為15%。加盟商支付的加盟費將會帶來成功的保障?！?/p>

大多數經驗豐富的加盟商看到這樣的話都會感到可笑。但是如果你是一個創業菜鳥，又沒有經驗豐富的創業者幫助，那么當你看到這些言論時，一定會瞬間愛上特許經營。

如果你繼續研究，會發現About.com并不是唯一一個引用這種數據的網頁，網絡上充斥著類似的數據。很多人都寫過這樣的文章，稱特許加盟是多么容易成功，最廣為傳播的是特許加盟的“存活率理論”，即“特許加盟成功率可高達90%～95%”，這使得特許加盟在過去的10年中持續火熱。但其實“存活率理論”卻從來沒有被證實過其真實性。

“存活率理論”的真相是什么？

特許加盟的成功率和獨立開店的成功率孰高孰低，本該對行業和創業者有重大意義，但卻沒有任何機構做出過具體分析，也拿不出有力的數據支持。反而是并不能站住腳的“存活率高達90%～95%”一說，填補著這個領域的空白。

當然，虛假數據在互聯網上向來是家常便飯，但它們卻給我們帶來了大麻煩。因為特許加盟本身即是高調、受到矚目的行業，更容易惹上版權、山寨等是非，它成為美國監管機制最嚴格的產業之一。更有評論者認為，這個關于成功率高達90%～95%的數據是捏造出來的，目的只是為了讓更多人涉足特許加盟。事實上，這個數據確實在客觀上加速了特許加盟的發展，因為它廣為人知，很多人認為這就是成功的保障。

1994年，美國特許與經銷商協會創始人、著名特許經營律師Robert Purvin寫了《特許經營的謊言》一書，他自認這是第一次有人對特許加盟的“存活率理論”提出了質疑。Purvin說：“即使‘存活率理論完全正確，人們一股腦地專注特許加盟，放棄自主創業，也會給經濟帶來壞影響。另外，在過去數年中，對于加盟商的保護也變得越來越薄弱?！?/p>

當然，“存活率理論”的出現并非完全捏造。20世紀80年代，美國商務部對將近2000個加盟商進行了一次自愿參加的問卷調查。結果顯示在5年的經營時間里，只有5%的加盟店倒閉。換句話說的確有95%的加盟店存活了下來。但問題在于并非所有受邀的加盟商都真正參與了調查，通常特許經營失敗的加盟商相比成功的加盟商，參與調查的積極性更低。這意味著可能有許多失敗的加盟商并沒有參與調查，使最終調查結果缺乏準確性。

但自此之后，“存活率理論”不脛而走。盡管美國商務部從此再也沒做過相關調查，而且國際連鎖經營協會一再提出請特許經營店上網更正不實數據，但潘多拉的魔盒卻再也關不上了。美國小型企業管理局也數次提出對此理論辟謠，上一次提議就在2012年秋天。

然而特許加盟涉及的許多行業資訊沒那么發達。從事特許加盟顧問工作的Joel Libava曾經寫過很多批評“存活率理論”的文章。“很難想象還有不少連鎖經紀把‘成功率高達90%～95%掛在網站上?！彼f，“‘存活率理論給潛在的加盟者造成了誤導。它鼓勵人們冒險入行，又對成功率做出錯誤的評估?！?/p>

“存活率理論”能夠一直在各種批評的聲音中存活下來，主要原因是沒有第二個官方數據能取代它。美國小型企業管理局在2000年年初發布報告稱，特許加盟企業拖欠貸款的數量比獨立創業者要高。相關研究中，傳播最廣的要數1994年韋恩州立大學教授Timothy Batse進行的研究。他發現在超過20500家小型企業中，能夠存活4年以上的特許加盟企業占個人創業者比例的65.3%，而獨立創業并存活了4年以上的小企業，占個人創業者的72%。在零售領域，特許加盟商的表現更加糟糕，存活率僅僅為61.3%，而獨立企業的存活率為73.1%。可惜這一類研究一直未被大眾接受，人們仍然更愿意相信“特許加盟存活率高達90%～95%”之說。

美國小型企業管理局宣傳辦公室的Brian Headd認為，這些研究的年頭太久，并不能代表當今的經濟情況。另外，他還對這種針對存活率的研究提出了質疑：“存活率并不能說明所有問題，企業必須要關注成本，達到收支平衡。僅僅存活了5～6年并不意味著成功。”

創始規模越大，成功率越高

但為何沒有經濟學家或是特許加盟者做出過更有力的研究？加盟代理企業FranNet的Jania Bailey表示，這是因為把特許加盟作為一個整體研究十分困難，且研究結果可能缺乏實際意義。她說：“曾經有一個研究調查了來自80個產業的3100個加盟企業。當你閱讀這份研究報告的時候，你會發現這里面既有新興企業，也有已成熟的企業。二者的加盟店存活率也有著天壤之別?！?/p>

盡管如此，FranNet仍然十分希望評估客戶的成功率。因此去年秋天，他們對1500名個人加盟者進行調查，這些人都是在2006～2010年，經由FranNet幫助加盟了某個企業。調查結果顯示，在加盟并開店兩年后，91.2%的加盟企業仍然在運行之中，85%的加盟企業存活時間超過了5年。但是Bailey強調，這次調查結果僅能代表FranNet的工作結果，并不能涵蓋整個特許加盟產業。她表示：“我們進行調查的這段時間正好是美國大蕭條時代之后經濟環境最差的一段時間。這個成功率證明了我們的能力，我們可以幫助每個人根據他們的特長尋找加盟項目?！?/p>

Libava曾是FranNet的加盟代理經紀人，他對于任何將特許加盟作為一個整體進行的研究都持懷疑態度。他認為每一個案例都有其獨特性，能否成功應該是由加盟商個人的表現決定的，而不是特許加盟的整體環境?！拔艺J為一次完美的加盟應該發生在一個加盟商一生中最好的創業階段——加盟者資金充足，且加盟項目的地理位置離他很近。這種情況下加盟商通過特許經營成功的可能性就會高于獨立創業。但任何事情都并非絕對。”

Brian Headd對“成功”有著更加實際的看法。他的研究顯示，無論是特許加盟還是獨立創業，充足的資金能夠保證創業者存活的時間更長。他表示：“初創企業的規模越大，它存活的時間就會更長。以較大的規模成立企業，能夠為創業者提供幫助，但是這樣做卻需要更高的成本。至于是自主創業，還是特許加盟，這都是創業者自己的選擇?！?/p>

Purvin也認為將很多毫無關聯的企業整合在一起進行研究完全沒有意義。他表示：“特許加盟僅僅是做生意的一種方式。昨天成功的經營方式，明天不一定仍然能獲得成功。比如麥當勞，30年前，他們只經營漢堡和奶昔，如今他們更像一家咖啡店。企業需要不斷創新，任何故步自封都會被時代淘汰。想要進行特許加盟的創業者需要謹慎地選擇加盟項目，加盟一個毫無創新意識的項目，并不是獲得成功的捷徑?！?/p>

特許加盟是否比自主創業的成功率更高？Bailey認為，特許加盟也許在一定程度上確實比獨立創業更加有保障，但是她卻無法將成功率量化?！拔艺J為大眾看好特許加盟的主要原因在于這種經營方式確實幫助一些人取得過成功。加盟商會得到總部支持，也會從其他加盟者那里獲得經驗。相比獨立創業，你有后盾支持?！?譯| 魯行云