淘品牌危機？這一天終于來了

王海天

關于淘品牌沉淪的傳言，進入2013年愈演愈烈。

從年初的裂帛并購天使之城，再到年中的森馬20億元收購GXG。一個是淘品牌并購淘品牌，一個是傳統品牌并購淘品牌。半年時間，兩起并購。

關于淘品牌發展前景的討論也源源不斷，唱衰的大有人在，悲觀的甚至拋出“淘品牌已死”的論調，對這樣的論調，淘品牌的人站出來反駁稱：“從來沒有躺著掙錢”，“是沉淀而不是沉淪”……

“控辯”雙方都言辭犀利，唱衰淘品牌的證據確鑿：在天貓女裝領域，傳統品牌已與淘品牌平分秋色，銷量前10名中各占5個席位。男裝淘品牌更是全線潰敗，天貓男裝2012年銷量前十名，只剩下三個淘品牌，其余均為傳統品牌。

但反擊的理由也同樣可以找到：例如小狗電器，2007年入駐淘寶，2008年進駐天貓，憑借細分的定位和單品的專注，已經穩居天貓全網吸塵器銷量冠軍；堅果類的淘品牌三只松鼠，2012年下半年上線，便實現了6000多萬元的銷售額。今年預計能突破2億元。

一邊是服裝類淘品牌遭到傳統品牌的擠壓，一邊是其他細分類目的淘品牌脫穎而出。同樣是淘品牌，為什么境遇的差別如此之大？淘品牌到底怎么了？

淘品牌的誤區：快餐文化

“大多數女裝大C（注：大C指淘寶上的個人賣家，運作方式比較草根，大的個人賣家年銷售額在百萬元以上）都靠老客撐著，因為現在花一塊錢抓新客，效率要低很多。”在問到一些C店服裝淘品牌生存情況時，一位不愿意透露姓名的投資人告訴《創業邦》記者。

對于服裝品牌的大C們，困境是顯而易見的。時過境遷，外部環境有了變化。“沒有天貓的時候，一個C店每天的UV是15萬，天貓進來之后，UV降至了10萬。在轉化率不變的情況下，訂單量必然下降。”談到淘品牌的生存環境時，這位投資人認為，天貓的出現，擠壓了C店的生存空間。在天貓沒有引進傳統品牌的時候，沒有那么多的競爭，流量也全部輸給了C店。

那么，傳統品牌對淘品牌的沖擊到底有多大？

“以前你是跟100個品牌競爭，現在你是跟500個牌子競爭，并且有400個是線下的。”在談到服裝類淘品牌面臨的競爭時，一位投資人告訴記者。這點在男裝領域體現得非常明顯。和傳統的男裝品牌比，淘品牌的知名度和底蘊是遠遠不夠的。“我花同樣的錢買衣服，為什么不買個人人都知道的牌子呢？”

對于女裝而言，由于款式、風格較多，用戶購買的隨意性比較大，淘品牌遭受的沖擊不那么明顯。但是女裝的缺點也顯而易見：用戶很難持續忠誠于一個品牌。無論是線下的女裝品牌還是淘品牌，年銷售額超過10億元的寥寥，更不要談上市了。而男裝領域，老牌的雅戈爾、杉杉、七匹狼，這些都是年銷售額幾十億元，并且都為上市公司。

“傳統品牌電商化路徑已經非常清楚。傳統品牌做電商前幾步走的可能會跌跌撞撞，因為不了解互聯網的路徑和用戶購物習慣。但克服這些障礙后，往后走很容易起飛，因為傳統品牌的知名度、供應鏈，是淘品牌無可比擬的。”談到淘品牌和傳統品牌的差別時，華平投資顧問黃若表示，“互聯網品牌的優點和缺點都同樣明顯。”

互聯網的優點無須贅言：可以不受地域的限制，進行快速地推廣和跨區域售賣。而線下做一個品牌，需要去電視臺砸廣告并且逐個城市開店，爆發力要弱于互聯網。但互聯網的短板也顯而易見：品牌底蘊、設計、用戶的定位等。“過去幾年的淘品牌，沒有過多考慮品牌的差異化，基本上是靠模仿起來的，很難給用戶明確的識別特征。”在黃若看來，淘品牌更像是一種“快餐文化”，快速的生長，卻也掩蓋了很多問題。

成功案例的法寶：品類與運營

“講淘品牌沉淪，我覺得是用詞不當，不管線上還是線下，產業的發展，永遠都會出現合理的震蕩。”在三只松鼠CEO章燎原看來，當前淘品牌碰到的情況，完全正常。

三只松鼠確實是淘品牌中的另類：于2012年下半年上線，半年就完成了6000萬元的銷售額，2013年的銷售額預計突破2億元。

服裝是淘品牌數量最為集中的品類，而三只松鼠、小狗電器等所在的品類，使它們的運營玩法與服裝有很大不同。首先，如果說服裝淘品牌需要抵抗傳統品牌的沖擊，休閑食品的品牌對三只松鼠的沖擊則沒那么明顯。由于中國休閑食品的品牌集中度不高，即使線下最大的品牌連鎖機構來伊份（2012年銷售額超過30億元）也并沒能輻射全國，主要還是依托“長三角”。在打法上，同是天貓旗艦店，在配送郵費這一項，三只松鼠只需要滿69元即可包郵，而來伊份則需要99元，這還是江浙滬地區，全國其他區域購物，需要滿199元。

此外，服裝類的品牌還要進行各種細分定位，而三只松鼠只需要把產品和服務做好，不需要過多考慮用戶的性別、年齡。

“服裝、箱包、鞋帽、紡織品，在這些二、三級類目中，還是有很多機會。比如服裝里面的泳裝、家居服等。”在談及互聯網品牌的未來時，黃若認為可以關注“軟百貨”。

另一個秘訣是運營。“互聯網的出現，恰恰是打擊傳統品牌最好的工具。互聯網的先進性在于，可以把渠道縮減、成本降低，互聯網銷售可以精準地掌握用戶數據，從而更好地服務用戶，更好地幫助用戶體驗。我認為這些是互聯網品牌的核心。”章燎原說。

線下的堅果品牌，從生產包裝到消費者手中，一般需要6個月，而三只松鼠可以做到2個月，因為它不需要把貨品鋪進線下的商超等渠道；在擁有了海量數據之后，每個月、每周的銷量，通過數據模型，章燎原可以精準地測算貨量，這不僅可以很好地控制庫存，還可以保證食品的新鮮度。

淘品牌本質：用10年走別人用30年走的路

10年來，競爭環境在改變，淘寶的規則也在調整。在淘品牌的成長環境中，消費者的變化也是驚人的，這也許是它們受到震蕩的原因之一。

“韓都衣舍剛誕生的時候，三、四線城市的人可能都沒見過這樣的款式，而近幾年，不僅淘品牌增多了，加上美麗說、蘑菇街的培養，小白用戶看到的也多了，選擇面更廣了。”談到消費者的變化，瑪薩瑪索原市場總監韓卉表達了自己的心聲。

消費者記不住品牌的時候，問題就來了。銷售額需要新客來拉動，而新客是需要花錢買的。隨著競爭的激烈，新客的獲取成本急劇增加。作為一位已經離開服裝淘品牌的業內人士，韓卉透露，目前有的服裝淘品牌一個新客的獲取成本達200元，有的甚至超過400元。這樣的價格已經超過紅極一時的PPG。從廣告的投放上，我們也能看到淘品牌的變化，現在打開幾大門戶的首頁，醒目的廣告位只剩下京東、唯品會、蘇寧易購等幾個大型電商，看不到任何一個淘品牌廣告。

而對于一個品牌來說，靠新客拉動形成的銷售無疑是失敗的。因為你只有不斷地打廣告、不斷地買流量，才有銷售額。從側面來看，這說明該品牌沒有讓顧客記住，消費者就是沖價格來的。“如果顧客記住你的就是便宜，那顧客很容易離你而去，因為便宜是相對的。”

另一個錯誤是以規模為導向，以為銷售額等于一切。“尤其是風投進來的時候，更看重規模。所以就不斷打折，銷售額看似上來了，但隨著時間的推移，銷售額再也不增長了，只停留在那個點。”韓卉告訴《創業邦》，很多淘品牌本身發展就不成熟，再加上瘋狂打折，使得品牌逐漸走下坡路。“當你在人們的心中不再是服裝品牌，而是互聯網品牌的時候，品牌就失去了溢價能力。”

“說淘品牌生存困難，一定要從兩個維度來分析：外因、內因。外因是越來越多的傳統品牌參與競爭；內因是一些淘品牌做到幾億元的規模時，自身必須面臨營銷能力、綜合管理能力。”在黃若看來，即使沒有外部的傳統品牌觸電，淘品牌也會面臨自身的發展瓶頸。

如果從2003年淘寶成立開始，淘品牌的發展已有將近10年的歷程。10年的路程，單從銷售額看，很多淘品牌已經完成了對傳統品牌的超越。但在供應鏈和品牌的塑造上，淘品牌要遠遠弱于傳統品牌。畢竟，淘品牌用10年走了別人30年走的路。

由于淘寶本身就是一個“低價”的形象，所以很多淘品牌難免給人“低端”的感覺，因而客單價始終難以提升。并且，在前進的過程中，單純的銷售額導向和深度打折，不僅透支了品牌的調性和前景，也“傷害”了最初的那批老客戶。

突圍與機會

在流量越來越貴的今天，不管是淘寶站外的流量還是站內的直通車，電商早已不是當年的“風口”。但這是否意味著，淘品牌已經沒有機會了？

華平投資顧問黃若提出了他的建議。

首先，回歸產品。無論是服裝還是堅果，一個優秀的品牌，對應的一定是好的產品。在黃若看來，品牌的核心三要素是“產品、價格、服務”，如果把這三樣做到極致，離一個成功的品牌就不遠了。反觀淘品牌發展的10年，大多走的是copy路線。模仿可以讓你從零做到幾個億，但靠模仿可以做到幾十億、上百億，這樣的成功案例并不多。

其次，要讓消費者記住你。“讓人記住的永遠不是價格，模仿可以讓你從無到有，但往前走，需要賦予品牌更多的元素，可能是設計的理念、精細的服務。對于很多淘品牌來講，現在不要想傳統品牌的競爭，而是踏踏實實做好自己。”談到品牌的內涵，黃若認為，品牌給人的印象一定不能是便宜。

更重要的一點是，供應鏈與管理的升級。不管是韓都衣舍還是裂帛，最初都是由C店轉變而來的。這也是很多淘品牌的共同之處——草根氣息濃厚。隨著訂單量的增加，這些品牌很容易碰到天花板：管理的天花板、人才的天花板……從0到1容易，到從1到10非常困難。

可以預見的是：未來幾年，淘品牌還會繼續震蕩和洗牌。會有品牌被并購，也會有新品牌誕生；有的增長停滯，有的繼續前行。同時，消費者的要求更加苛刻。

“這幾年，互聯網品牌的確不像前幾年那么好做。前幾年有一些大平臺的支持，可以低成本地獲取流量，享受紅利。但市場越來越細分了，消費者需求越精準，溝通成本就越低。”在談到未來互聯網品牌的機會時，大樸網創始人兼CEO王治全反倒提出，“我認為現在是做品牌最好的時代，因為未來的品牌，不會再有線上、線下的界限。”