管理的最高境界是攻心

“能攻心則反側(cè)自消自古知兵非好戰(zhàn)，不審勢(shì)即寬嚴(yán)皆誤后來(lái)治蜀要深思。”無(wú)論是營(yíng)銷還是管理，黃河深諳這則刻于武侯祠的“攻心”聯(lián)之精髓。

（Q=李夏 A=黃河）

Q：現(xiàn)在開(kāi)什么車？

A：新天籟。

Q：最近手邊正在看什么書？

A：《毛澤東選集》，里面有很多智慧結(jié)晶可以學(xué)習(xí)。

Q：當(dāng)壓力過(guò)大時(shí)，如何調(diào)試？

A：我會(huì)通過(guò)運(yùn)動(dòng)或唱歌來(lái)釋放壓力，唱歌喜歡唱藏族歌。

Q：對(duì)你影響很大的一個(gè)人或一件事是什么？

A：東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷版塊的領(lǐng)軍人物楊嵩副總部長(zhǎng)對(duì)我及我的團(tuán)隊(duì)影響和幫助很大。我觀察到他一有時(shí)間就看書，他對(duì)我說(shuō)過(guò)這樣一句話：一本書是濃縮了作者一輩子的人生體驗(yàn)和精華，看二三個(gè)小時(shí)書就可以學(xué)習(xí)到作者一生的精華，是很有益的事。

所以我現(xiàn)在經(jīng)常也會(huì)帶一本書，一有時(shí)間就拿出來(lái)看。

Q：你認(rèn)為優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者必須具備的素質(zhì)是什么？

A：有容乃大。胸襟和氣度很重要，你不僅要容得下你的合作伙伴，更要容得下你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和反對(duì)的聲音。

8月17日，由黃河主導(dǎo)的東風(fēng)日產(chǎn)試駕會(huì)在成都、綿陽(yáng)、遂寧、宜賓等多地同時(shí)開(kāi)展。雖然名曰“試駕會(huì)”，但在現(xiàn)代五項(xiàng)賽事中心的場(chǎng)館內(nèi)，排長(zhǎng)隊(duì)的是收銀處而非試駕報(bào)名點(diǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)天僅成都現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)的消費(fèi)者就超過(guò)1400人，現(xiàn)場(chǎng)成交了490輛，加上各家4S店內(nèi)的簽單，東風(fēng)日產(chǎn)品牌在成都17日一天的銷量就輕松突破500輛。

深挖市場(chǎng) 提升市占率

在廣州呆了9天的黃河，周末剛回成都就直接拖著行李到4S店視察工作。即使身為西南區(qū)大區(qū)總監(jiān)，他也經(jīng)常直接觸客戶，或是扮著普通客戶在銷售顧問(wèn)旁邊靜靜聽(tīng)他們?nèi)绾谓榻BNISSAN產(chǎn)品。送走最后一批來(lái)店客戶后，出差歸來(lái)的黃河約妻子吃火鍋。有幸出席這場(chǎng)家宴的我們，不僅見(jiàn)識(shí)到這位實(shí)干派管理者領(lǐng)兵打仗后對(duì)下屬的貼心關(guān)懷，更領(lǐng)略了他獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)魅力。

2004年10月，到東風(fēng)日產(chǎn)僅一個(gè)月的黃河，就受命負(fù)責(zé)了天籟在四川的上市活動(dòng)。那時(shí)，由于各品牌在中國(guó)的銷量還太少，都沒(méi)有設(shè)立大區(qū)制，但善于組織、策劃的黃河決定主動(dòng)牽頭，整合各專營(yíng)店資源舉辦上市活動(dòng)，并順利邀請(qǐng)到當(dāng)時(shí)東風(fēng)日產(chǎn)廠家黨委書記趙戰(zhàn)國(guó)出席。第二年，頤達(dá)四川地區(qū)上市活動(dòng)仍由黃河主擔(dān)，任勇、楊嵩等廠家領(lǐng)導(dǎo)均到場(chǎng)見(jiàn)證。由此，這位有擔(dān)當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷大將的實(shí)力逐步得到廠家領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。并在08年初直接由廠家選任為東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域營(yíng)銷專員，負(fù)責(zé)西南、西北共10個(gè)省的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

2011年初，在黃河升任西南區(qū)任大區(qū)首席代表，此時(shí)他已不再僅分管市場(chǎng)，更分管售前所有業(yè)務(wù)。他曾放出豪言：給我兩年時(shí)間，讓四川市場(chǎng)每賣100臺(tái)車就有6.5臺(tái)東風(fēng)日產(chǎn)。果不其然，僅過(guò)一年半的時(shí)間，東風(fēng)日產(chǎn)在成都地區(qū)市占率即已達(dá)到7%，黃河兌現(xiàn)了他的諾言，其業(yè)績(jī)得到廠家的認(rèn)可，更受到了經(jīng)銷商的尊重。2012年9月受到“釣魚島”事件的影響，東風(fēng)日產(chǎn)在西南區(qū)的銷量一度下跌，但截止2013年7月，東風(fēng)日產(chǎn)銷量已恢復(fù)了事件前的80%水平，目前市占率穩(wěn)定在5%。在黃河看來(lái)，進(jìn)入8月后，東風(fēng)日產(chǎn)還將以150%的同比迅猛增長(zhǎng)，重回6.5%-7%的市占率只是時(shí)間問(wèn)題。

曾經(jīng)，黃河樂(lè)于向媒體分享他銷量增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)。現(xiàn)在，即使成都一個(gè)城市一天500輛的成績(jī)，他也低調(diào)行事，“不是在媒體上宣傳你的花哨的營(yíng)銷包裝、虛空的銷量數(shù)字；而是要回到銷售的原點(diǎn)，實(shí)實(shí)在在給予客戶實(shí)惠、扎扎實(shí)實(shí)做好客戶服務(wù)。”深挖市場(chǎng)潛力，通過(guò)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)提升市占率，讓東風(fēng)日產(chǎn)的銷量盡早恢復(fù)到“釣魚島”事件前的水平，這是黃河當(dāng)下的工作重心。

凝聚共識(shí) 互信共贏

去年成都車展上，東風(fēng)日產(chǎn)品牌總銷量為2200輛。今年，這一目標(biāo)沒(méi)有被盲目提高，“能繼續(xù)保持此銷量略有增長(zhǎng)就行。”即使在車展上持平，但加上前期搶下的這500輛訂單，東風(fēng)日產(chǎn)也將迎來(lái)又一次的凱旋。

回顧三年來(lái)的成功，黃河歸功于八個(gè)字——凝聚共識(shí)，互信共贏。“本地經(jīng)銷商出身的我，在和各店投資方溝通時(shí)更順暢，而且我主張不僅要對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)廠家有利，各專營(yíng)店也能從中獲得共贏。”

2011年，時(shí)任西南區(qū)銷售首席代表的黃河策劃了西南五省“1+1哥德巴赫猜想”系列營(yíng)銷活動(dòng)，即“天籟+SUV（逍客、奇駿）”成為銷售的主攻車型。“我們的產(chǎn)品線很長(zhǎng)，所以必須抓重點(diǎn)車型和可以沖量的車型，把天籟和SUV做好了，我相信同樣可以帶動(dòng)其他車型的銷售。”很快，東風(fēng)日產(chǎn)SUV車型在成都和重慶地區(qū)的上牌量沖到榜首，領(lǐng)先于途觀和CR-V。

黃河的成功，在于讓原本各自為陣的成都、重慶經(jīng)銷商扭成了一股繩，以提升東風(fēng)日產(chǎn)品牌在行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)份額為目的，一致對(duì)外。無(wú)論是車型戰(zhàn)略還是經(jīng)營(yíng)理念方面，西南區(qū)2011年實(shí)現(xiàn)全區(qū)“1+1”已成為其職業(yè)生涯中至今為止最有成就感的事，該案例也為東風(fēng)日產(chǎn)品牌十年?duì)I銷業(yè)績(jī)書寫了濃墨重彩的一筆。

管事到管人的轉(zhuǎn)變

2013年開(kāi)始的東風(fēng)日產(chǎn)中層干部?jī)?nèi)部輪訓(xùn)，轉(zhuǎn)變了黃河的管理思路。“對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，必須要放棄此前你最熟悉的事務(wù)性工作，從管事轉(zhuǎn)變到管人上來(lái)，借用團(tuán)隊(duì)之力助你成功。升任管理層，頭兩年最難的也是這個(gè)階段。就像我作為市場(chǎng)方面專家，早知道該這樣做，但我不能直接去做，我要讓下屬去嘗試，去悟道、去懂得如何做，最終把我的思想、策略執(zhí)行下去。如果只是領(lǐng)導(dǎo)有能力，下屬能力差或只是服從，則只會(huì)是將強(qiáng)兵弱，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也不是成功的。”

10年時(shí)間，服務(wù)于一個(gè)品牌，這在汽車行業(yè)是為數(shù)不多。黃河對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)的忠誠(chéng)，來(lái)源于欣賞該品牌一以貫之的務(wù)實(shí)作風(fēng)。“首先，從上到下大家都是踏實(shí)做事的作風(fēng)。其次，從上到下不官僚化。我會(huì)隨時(shí)聽(tīng)取一線的聲音，每一個(gè)店的市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理我都認(rèn)識(shí)，深入基層才能了解市場(chǎng)，得到最真實(shí)的情況。”

據(jù)悉，今年NISSAN加上啟辰品牌西南區(qū)的銷量將突破70000輛，已成為東風(fēng)日銷量第四大的區(qū)域。據(jù)悉，東風(fēng)日產(chǎn)未來(lái)包含NISSAN、英菲尼迪和啟辰在內(nèi)的品牌車型將達(dá)到8%-10%的全國(guó)市占率，年銷量超過(guò)100萬(wàn)輛。