外向人不一定是最優秀的銷售人

丹尼爾·平克

性格內向的人“擋位掛在自省上”，性格外向的人“擋位掛在回應上。”中向性格的人更擅長打動他人，因為他們是技巧最嫻熟的協調者。

許多分析師說，“在我們的文化中，銷售人員代表了典型的外向性格”，他們是“理想外向人”的化身，也正是他們塑造了西方社會。不足為奇，外向的人往往從事銷售職業，大多數銷售指南也高度贊揚這種外向和社交能力，研究證實，在招聘銷售人員時，管理者會有意識地尋找具備這一性格特點的候選人。

“性格外向的人是最優秀的銷售人員”這個觀念太深入人心了，以致我們都忽視了一個小小的缺陷：幾乎沒有證據能夠證實這一觀念。

社會科學家研究外向性格和銷售成功之間的關系時，所找到的相關性“很脆弱”——這已經是最好的用詞了。舉一個例子，上司經常給外向性格的銷售員很高的評價，但有好幾名研究人員都發現，外向性格跟“銷售業績……沒有明顯的統計關系”，“外向性格跟銷售量沒有關系”。學術界曾進行過一次最全面的調查，對涉及3806名銷售員的35組獨立研究做了三重分析，發現外向性格和銷售基本上不存在相關關系。正相關性是用0－1的量表來衡量的，數字越高，比如0.62，暗示聯系越密切，0則表示完全沒有相關性。在所有35次研究中，外向性格和銷售業績的關聯度是個微不足道的數字：0.07。

這是否意味著，性格內向的人——那些輕言細語、喜歡家里的書房多過雞尾酒會的靈魂，更擅長打動他人呢?并非如此。事實上，按照新近研究提供的證據來看，事情還要有趣得多。

亞當·格蘭特(Adam Grant)是賓夕法尼亞大學沃頓商學院管理學教授，美國最頂尖的年輕社會心理學家之一。他之前對外向性格做過一些研究，他對此感到很奇怪：普通人早就把這種性格跟銷售掛了鉤，可它為什么竟然與一個人在這個領域的成功沒有什么關系呢?于是，他決心一探究竟。

格蘭特從一家設有銷售產品電話中心的軟件公司收集了數據。一開始，他請300多位銷售代表完成若干性格評估，其中包括社會學家用來衡量人們性格內向還是外向的量表。這份評估量表中羅列了諸如“我是聚會狂”、“我和陌生人在一起會很安靜”等陳述句，并要求被試按1－7分給自己打分，這樣就以分值的形式度量了被試的外向程度。接下來，格蘭特又跟蹤了銷售代表們接下來3個月的收入情況。

性格內向的銷售代表業績不如性格外向者，這可能并不奇怪。前者每小時的平均收入是120美元，后者則為125美元。但不管是內向的人還是外向的人，都不如第三個群體：中向性格的人。

中向性格……這是怎么回事?

中向性格的人，也就是說，他們既不過分外向，也不過分內向。讓我們回到以1－7分為尺度的內外向性格量表。中向性格的人差不多正處在中央的位置。他們不是1或者2，但也不是6或7。根據格蘭特的研究，這種“鄰家好孩子”的性格(既不太熱情，也不太冷淡)每小時的平均收入接近155美元，輕松擊敗了所有對手。事實上，平均收入最高的銷售員(每小時208美元)在內外向性格量表上的得分為4.0，不偏不倚，恰在正中(見圖)。

而且，格蘭特把3個月的總收入與員工的量表得分對照繪制成圖表的時候，他發現了一種獨特的模式，頗能說明問題。收入在分值4－4.5時達到最高峰，而后逐漸向內向和外向兩端下降。最外向的人比最內向的人表現要好，但兩者都比性格不偏不倚的同事要低(見圖)。

格蘭特寫道：“這些調研結果對‘績效最高的銷售員是外向性格的古老信念提出了質疑。”一如研究所證實的，事實恰恰相反，太過外向反而有損績效。例如，《哈佛商業評論》刊登了兩份專業銷售員研究，績效最高的銷售員并不如業績低于平均水平的銷售員那么合群，最好社交的銷售員往往業績最差。在一次對美國和歐洲顧客進行的大規模研究中，銷售員“最具破壞性”的行為并不是信息不靈光，而是過分自信和熱情，太頻繁地聯系客戶。換言之，外向性格的人往往因為“外向”而吃閉門羹。他們說了太多話，傾聽卻太少，妨礙了他們理解顧客的觀點。他們可能無法在自信與克制之間達成恰當的平衡，結果被顧客視為“太急于求成”，活活嚇跑了顧客。

不過，答案并不會因此就偏轉到性格頻譜的另一端。性格內向的人要面對另一種截然不同的挑戰。他們可能會因為太靦腆而無法展開行動，因為太膽小而不敢靠近他人。處在性格兩極的人，最好的辦法是模仿落在中間的那些人。正如一些研究人員所指出，性格內向的人“擋位掛在自省上”，性格外向的人“擋位掛在回應上”。而任何形式的銷售，不管是傳統銷售還是非傳統的銷售，都要求在自省和回應之間達成微妙的平衡。中向性格的人能夠找到這種平衡。他們知道什么時候該說話，什么時候該閉嘴。他們有著更多樣的技巧，能在多樣的環境下，和性格多元化的人達成和諧。中向性格的人更擅長打動他人，因為他們是技巧最嫻熟的協調者。

對于絕大多數人，這應該是個好消息。讓我們再看看圖中的曲線形狀。它跟內外向性格者在人口中的分布情況很類似。有少數人性格外向，少數人性格內向，而絕大多數人都是性格中向，落在中間，高高興興地跟周圍的人保持和諧。從某種意義上說，我們天生就是銷售好手。