談判取勝在于談判之前

武向陽

特別對于一宗大的談判案子，必須有充足的前期準備，否則就是無備而戰，勝算非常低。

人們為何要談判呢?就是因為談判雙方各有所需，或者自己所代表的組織各有所需。所以，在談判之前，必須了解自己的需求以及對方的需求，這樣在談判的時候才能無往不勝。特別對于一宗大的談判案子，必須有充足的前期準備，否則就是無備而戰，勝算非常低。如何為一件大宗談判案子做好前期的準備?

首先要了解談判對方。知己知彼，是談判獲勝的先決條件。在談判之前，可以通過第三方渠道，電視、報紙、雜志、網站等信息，了解對方的企業，通過對方的朋友、家人、秘書等了解對方的性格。其次可以收集資料，了解對方的背景，或者非正式地就談判事宜進行洽談，探試對方的談判目標等等。最直接了解對方的途徑，就是直接接觸，通過談話、觀察、詢問，來了解更準確的深層信息，為接下來的談判主動性奠定基礎。綜合各種方式，來深入摸清談判對方的底細，包括對方的個人情況和談判風格、對方公司情況、對方實力、對方的目標等等。摸清對方的底細最重要的是找到那個決策者，或者對決策者有直接影響的那個人。不要將大部分的時間浪費在沒有決策權的人身上。

其次，樹立談判目標。談判的目標基本可分為三個層次：理想目標、中間目標、最低目標。理想目標是整個談判的指導方向，往往可以作為談判的起點目標，大膽開口要求，以此作為討價還價的基礎。最低目標是你的談判底線，避免對方通過步步蠶食或者轉移注意力策略，而忘卻自己的底線。理想目標一般在實際中很少實現，在談判中，需要本著思利及人的理念，根據對方的獲利要求和態度，通過反復討價還價，反復估量雙方的目標與需求，以相互滿足需求來推動談判的進展，最后達成談判的中間目標。

再次，要建立良好的談判心理模式。任何談判者都會在談判中受到心理狀態的影響，只有具備必勝的信念，才能充分發揮談判者的潛能，保證每一次談判都朝著積極、共贏的方向發展。除了要有必勝的信心，還要有共贏的思維，也就是“思利及人”。談判3.0時代，關注的是人文精神，以人為本，關心對方的感受與需求，雙方著眼于利益，讓談判雙方及利益相關者都贏得更多。每個談判者必須牢記：談判雙方肯定存在潛在的共同利益及相互可以滿足的地方，只有更多地關注共同利益并通過交換的方式獲得自己所需，才能夠讓談判朝著共贏的方向發展。除此之外，還要專注于談判，將所有你無法駕馭、會讓你產生挫折感、會讓你轉移注意力的事情統統拋開，專心處理你所負責的談判案子，這種考慮會讓你全神貫注、充滿信心。

第四，制定詳細的談判方案。制定談判計劃，讓一切都在掌控之中。擬好議程，確定談判時間、地點，確定主談人、輔談人，明確分工。分析我方與對方的優缺點，以便揚長避短。集思廣益，可以實現目標、滿足雙方需求的選擇方案有哪些?交易條件是什么?有何關聯?明確談判全局的核心靈魂，擬好重點應對策略，做好禮儀、談吐等細節保障，并把控談判流程標準。做最好的準備，同時也要做最壞的打算：萬一遇到僵局，如何打破?萬一談判失敗，備選方案是什么?這些都是要細細斟酌的。

第五，組織配合默契的談判團隊。一宗大的談判案子，需要一個團隊去完成，團隊成員可以來自不同層級、不同部門，構成層層保護，不會輕易被擊破，也不會因某個談判成員的失誤而陷入僵局。多人配合，需要明確合理分工，要解決誰來主談、誰來提問、誰扮演黑臉、誰扮演白臉、誰來打破僵局、誰來記錄談判過程等等。在這個過程中，團隊成員的篩選尤為重要，俗話說：“不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊友。”

最后，對于重要的談判案子，需要進行模擬談判，預測各種突發情況，并制定出應對策略。預測一下，理想的開場和糟糕開場會是怎么樣呢?什么是應該說的，什么不應該說?什么樣的談話方式對方容易接受?談判團隊如何配合，能夠讓每個人發揮最大作用?在模擬談判中，需要集思廣益，群策群力，盡可能拿出更多的想法和點子，更多的假設突發情況并擬出解決策略。在模擬談判中，主談扮演一下對方的主談角色，這樣的角色互換有利于我們能真正設身處地地理解對方的觀點和看法，到了真正談判的時候，才能做到思利及人。模擬結束后，要回顧反思整個模擬過程，并將自己的感受與對方交流，感受一下哪些方法有效、哪些方法無效，最后做總結，哪些策略和環節可以運用到真正的談判當中。