奢侈品新寵：美國樂柏美超級垃圾桶的財富密碼

張科

在美國，樂柏美可謂家喻戶曉，其紅、黃、黑色的鮮亮Logo幾乎成為北美很多機場的一種時尚。事實上，從垃圾桶到清潔用具，樂柏美的產(chǎn)品幾乎覆蓋了所有機場。此外，在酒店、餐廳以及醫(yī)療等機構也同樣可見樂柏美的產(chǎn)品及相關服務。例如酒店使用的清潔推車、連鎖餐廳的后廚設備。就連美國沃爾瑪、希爾頓、百勝集團、麥當勞等全球知名企業(yè)也是樂柏美的忠實客戶。

別小看了樂柏美的財富實力。樂柏美的母公司紐威樂柏美（Newell Rubbermaid）是全球性消費和商務用品的公司，世界財富500強公司。旗下?lián)碛斜姸嗳蛑放疲鲜兰o20年代進入中國市場的派克（Parker）品牌就是其中一例。1999年，紐威樂柏美耗資58億美元將樂柏美收于麾下。

而在2013年中國國際清潔博覽會上，六位志愿者踩在樂柏美垃圾桶上，5分鐘后已嚴重變形的垃圾桶又恢復原狀。這些頗具噓頭的畫面已經(jīng)鎖定了很多中國消費者的眼球。當然，還有其令人瞠目的高價。

創(chuàng)新

創(chuàng)新是樂柏美的殺手锏。但初看起來，其研發(fā)過程的確乏善可陳。樂柏美在全球共設立了三個研發(fā)中心，共49名研發(fā)員。他們的日常工作就是觀察清潔工人如何倒垃圾。匪夷所思的是，他們居然從中找到了改善產(chǎn)品的細節(jié)，從而優(yōu)化勞動效率。例如，一款Brute的通風式貯物桶，能讓清潔工人在移除垃圾袋時節(jié)省50%的力氣。秘密在于桶內(nèi)設計了四個對流通風管道，留出這些空間以后，通過空氣流動就能減少摩擦力。因此，當拿出垃圾袋時就能達到省力的效果。

“這種設計是基于我們對終端用戶的了解。”樂柏美亞太區(qū)總經(jīng)理柯特·萊希力說。樂柏美的市場洞見小組，很關注實際操作者的工作細節(jié)，他們甚至會去仔細檢查在拎物件時產(chǎn)生的空氣阻力給操作者的負荷數(shù)據(jù)。

對體驗服務的極致追求直接提升了樂柏美在高端酒店和餐飲市場上的影響力。顯而易見，對于酒店與餐廳而言，清潔的環(huán)境是造就愉悅服務體驗的基礎。而樂柏美在清潔解決方案所占的業(yè)務比例在中國市場就高達50%。一位高端酒店采購經(jīng)理說：“樂柏美的產(chǎn)品設計總是很出色。”

更酷的是其在綠色環(huán)保方面的表現(xiàn)。無論是多用途垃圾箱、拖把，還是用于高檔酒店的裝飾性垃圾桶，樂柏美都采用了回收物來進行生產(chǎn)。此外，HYGEN微纖清潔系統(tǒng)比傳統(tǒng)拖把用水量減少了90%，減少化學品的消耗量更是高達95%以上。最著名的專利產(chǎn)品Wavebrake拖洗清潔系統(tǒng)利用模制擋板，有效減少40%的污水濺出。

本土化營銷

這就不難理解，當樂柏美的濾水拖地系統(tǒng)獲得“2013年度環(huán)保產(chǎn)品”大獎時，一位評委這樣形容道：“我這一生還從未因為一把拖把而如此激動。”但將北美市場的經(jīng)驗移植到中國并非易事。2012年6月，柯特·萊希力上任后為了迅速提升樂柏美在中國的知名度，在廣告領域的投資增加了近250%。“我們還與很多跨國公司簽署了優(yōu)先供應商協(xié)議，所以這些公司會直接選擇我們。無論在全球還是亞太地區(qū)，我們都會采用這樣的方式來吸引客戶。”柯特·萊希力認為，良好的國際聲譽有利于助力中國市場的開拓。同時，為了縮短產(chǎn)品進入市場的時間，他將會在今年的第三季度，在上海開設重點經(jīng)銷中心。

加碼本土銷售團隊是樂柏美的重要措施。由于許多國際酒店在產(chǎn)品采購、設備維護等方面是由中國管理層直接決策，因此對于柯特·萊希力而言，他需要及時打造一支卓越的本土銷售團隊。因此，從2012年第四季度到2013年第一季度，樂柏美中國銷售顧問的數(shù)量就實現(xiàn)了翻番。

產(chǎn)品解決方案是其最大的亮點。樂柏美將其在全球其他地區(qū)推行的Work Smarter項目搬到了中國。強調(diào)樂柏美提供的不僅是單一產(chǎn)品，而是一整套解決方案。區(qū)別在于，樂柏美所提供的產(chǎn)品是針對一個特定解決方案而設計的，包含了前期的調(diào)研和后期的設備維護等全部環(huán)節(jié)。