家族傳承 機制為重

羅梅芳

前段時間，上海盛隆利和管理咨詢有限公司（以下簡稱“盛隆利和”）的創始人黃威儒帶領的團隊特別忙碌。“我們帶張先生夫婦（化名）和他們的兩個孩子到日本進行健康檢查。”他介紹，由于張先生夫婦的孩子在創業過程中未能完善地照料自己的身體，也考慮到整個家庭的健康狀況不容樂觀，黃威儒為他們的日本之行配備了最好的醫生和體檢設備?！按诵兄校麄兯膫€人都做了檢查，在醫生的建議下做了詳盡的健康報告和解決方案?！?/p>

事實上，盛隆利和陪同張先生夫婦及其孩子（家族客戶）的日本之行，是對家族財富客戶進行健康管理服務，“這是我們家族財富管理中的一部分”。黃威儒介紹，“大部分時候，家族客戶關心的不止是具體的某項服務，他們更關心的是一個機制，這個機制能關注到他們的健康、財富管理以及子女教育傳承等問題，并且提出行之有效的解決方案?！被谶@點，盛隆利和的機制目前就鎖定在兩點：家族財富的傳承，以及家族成員品質生活的傳承。

“與普通第三方理財機構不同的是，目前我們針對的是可投資金額在500萬美金以上的客戶?！彼榻B，這不是一個絕對的門檻，“我們更多注重服務家族的篩選，關注主要家族成員對永續傳承的思維，并權衡是不是有足夠多的機會讓我們為其服務。”

“一般而言，如果家族客戶夫婦已經六十幾歲，而他們的孩子只有二十幾歲上下，對于我們來說，需要服務的內容可能比較有限。而如果一對夫婦有兩個孩子，兩個老人，孩子剛入學不久，那么就有四個長輩可以讓我們提供服務，同時對下一代的學校教育以及社會教育期望有長遠的安排，也需要我們服務的跟進?！秉S威儒表示，如果需要服務的點比較多，在期望與客戶傳承理念認同的情況下，盛隆利和的門檻也可以適當放低。

財富管理是基礎業務

與歐洲和美國的家族財富管理相同，中國家族財富管理也很看重金融投資版塊。根據黃威儒的介紹，目前盛隆利和最核心的業務依然是為客戶進行財富管理，達到了所有業務量的40%?！拔覀冋业阶詈玫穆蓭熓聞账?、托管銀行以及金融機構，為客戶進行量身定制的金融服務。”在整個服務過程中，盛隆利和收取0.5%的資產管理費用。

這種方式類似于對沖基金中的MOM（manage of managers），“我們先對客戶的資產進行評估，根據資產的形態、金額、財務目標來決定依靠什么金融工具達成目標，以及選擇什么樣的金融機構進行合作。”

根據黃威儒的介紹，目前盛隆利和涉足債券、證券以及對沖基金三大投資領域。基于黃威儒此前在美國二十多年對沖基金的經驗和人脈，盛隆利和的主打業務目前以對沖基金為主，債券、證券基金為輔。

“我們自己不賣基金，而是找國際上做得最成功的對沖基金，開設專戶。對方必須根據客戶自己定的風險和收益目標進行特別設置。在此情況下，專戶具有著很高的信息度和透明度，他們對財富管理有充分的知情權。比如有的客戶偏好相對價值策略，一般定的收益率為15%～18%，那么就有專門的對沖基金公司為其設置。這個對沖基金機構就會根據投資走向、風險屬性等信息對客戶進行充分的信息披露。” 黃威儒介紹，在對客戶進行資產配置中，目前對沖基金的占比一般有70%以上是和海外產生關系。

至于債券和證券領域，考慮到對于資產規劃更側重于平穩的家族客戶更為適用，盛隆利和會推薦他們購買資金流比較好、評級不錯的中型公司的公司債，“這些公司最基本的特點是穩定地增長?！秉S威儒介紹，買這些公司債券，一般能得到3%的收益率，雖然表面上看這樣的漲幅一般，但由于富有家庭投入的資金池大，因此“水漲船高”的收益就已經很可觀了。

人才是最核心的資產

雖然財富管理的業務占據主流，但由于家族內部包括子女的教育和傳承、生活品質以及健康管理都需要家族財富管理機構提供服務，因此這樣的財富管理遠比想象的更為復雜，黃威儒把這些都歸屬于“人的管理”范疇。

“對于家族財富來說，人是最核心的資產?！彼J為，只有把人管理好了，家族財富才會有旺盛的生命力。目前，盛隆利和在子女的教育和傳承、生活品質以及健康管理方面的比例各占了業務總量的20%。

“我們連接了世界范圍內頂級的相關機構，用量身定制的方式為客戶選擇合適的管理。”在進行這些服務時，盛隆利和收取的報酬在客戶享受服務所付出費用的10%～20%之間。

歐美有不少專門教育富二代的機構，我們與其中做得最好的三家機構建立了合作關系?！八麄兊慕逃皇嵌潭處啄甑臅r間，而是15～20年。”黃威儒介紹，這些機構比較注重全面地培養家族的下一代，具有行之有效的教育方式，“其教育理念和模式可以和家族所需要的下一代人才相匹配。”

以財商教育為例，黃威儒介紹，為了培養一個英國富二代成員的女兒Lily，一家專門針對富豪子女教育的機構為正在學芭蕾舞的8歲的女兒設計教育項目。“雖然她芭蕾舞學得很棒，但是和財商教育關系不大。”為此，這個機構讓Lily持有一部分錢，并協助她成立一個芭蕾舞班級?！皬淖畛醯臉嬒氲侥繕说倪_成，再到商業模式的探索，在教育機構的引導下，Lily最終有了難能可貴的商業意識和實踐。對于她而言，不僅財商得到了提升，而且受益的遠遠不止于此?！?/p>

健康也是家族客戶非常關心的問題。因為家族客戶有足夠的財力作為支撐，因此健康管理成為他們迫切需要的一項服務。在開展健康管理業務中，盛隆利和精選全球最頂級的醫療機構建成網絡，“目前我們可以花幾個小時飛向日本、新加坡等國家，到那里找到最好的醫院在某個領域內相對優秀的醫生。如果客戶需要時，還可以讓這些頂級醫生提供上門服務?！?/p>

“關于老人的高端呵護方面，我們在日本與專門針對老人的高端養護機構建立了合作關系。老人牙口不好，我們為他們提供專門的食物，這樣既解決難題，又充分滿足營養和口感。”提高家族成員中老人的生活品質，成為盛隆利和重要的一塊業務。

相對于去年才開始進軍國內家族財富管理領域的黃威儒來說，雖然創辦的盛隆利和時間較短，但基于他在國外有著較為成熟的家族理財的經驗，目前已經為四個家族進行財富管理服務。“這對于家族財富管理來說，已經是不錯的業績。”然而他的目標遠不止于此，在接下來的時間里，“我們一方面需要讓更多的人知道盛隆利和的品牌，另外一方面，我們要讓更多的客戶主動來接受我們的服務?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2024/06/07/qkimagestzydtzyd201309tzyd20130912-1-l.jpg"/>