如何讓高端客戶買單

焦娟

在市場一線，如何提高中高端產品的銷售份額，一直是許多經銷商思考的問題。中高端產品的銷售不同于大眾產品，購買中高端產品的顧客有著特定的消費習性。事實上，只要你抓住顧客心理，能以解決顧客的問題為切入點，讓顧客感受到產品所帶給他的利益，那么，中高端產品的銷售并非難事。

案例

前段時間，我從紅星二店調到了紅星一店，在紅星一店待了一星期后，我發現兩個店有些不同：一店的地理位置非常好，交通方便，人流量比二店的要多，而且多數顧客都是開車來的，說明周圍顧客有相當的購買力。看到這種情形，我心里蠻高興的。

可觀察一段時間我又發現，雖有顧客，但是這些顧客進我們專賣店的比率卻不高，分析后，我總結出幾個原因：一是顧客從我們店門口走過的時候，在門口處沒有能立刻吸引顧客眼球的產品；二是大多數顧客進店后反映店面燈光照射太熱，加之幾處地板也均為紅色，使顧客更加坐不住。

了解到以上原因并上報李總后，我們立即進行了一系列調整：

1.把店面門口和強化地板區的燈光改為白熾燈，減少店面燥熱感。

2.在店面增加一些綠色植物，調整整體氛圍，增加終端店面的舒適感，延長顧客的駐留時間，以便更有效地向其推薦產品。

3.調整店面樣板位置，讓色彩更加協調，出樣更加好看，增加產品出樣的吸引力。

4.店面導購主動出擊，在人流量集中時分批到門口迎接顧客。

通過一番調整，店面氛圍變得典雅溫馨，顧客進店率逐漸提高，訂單也自然攀升了。

“機會永遠屬于有準備的人”，這話一點不假，沒過多久，一位購買“安大略山莊”的顧客案例應驗了這句話。

那天，一位顧客在導購員的引領下走進店里，當導購員向顧客詢問諸如小區在哪里、房子面積多大等問題時，顧客卻一聲不吭。當被問及有沒有地熱時，顧客僅回答：“有。”

看到這種情形，我立刻上前，并指著顧客對面的“洛基新語”說：“這個系列是我們專門為地熱開發的產品。”這時，我發現顧客的目光停留在了“威爾士”上，于是我便趕緊請顧客坐下，并向其介紹“威爾士”的特點。

顧客聽了介紹，覺得“威爾士”規格太小，想看看更大規格的產品。我便順勢詢問房子的面積，顧客告知有200多平方米，而且是“江南一品”的房子。根據顧客透露的信息，我判斷這個客戶的購買力一定很強。于是，我就把顧客帶到“安大略山莊”前，并告知顧客“這款產品是專為大宅、地熱環境設計的高端定制產品”。顧客顯然對此感興趣，并開始詢問價格。

此時，我冷靜了一下，對報價采取了階段式推進的方式。我先按店面正常價格報價，如我所料，顧客感到價格太高，于是我便順勢向顧客介紹產品賣點和企業背景，這時顧客對產品產生了興趣，因而聽得非常認真。

接著，顧客開始討價還價，并要求我打電話找老板拿優惠，否則就不買了。我知道這是導購員和顧客之間的博弈，如果此時導購員立即給老板打電話，即使老板同意了那個價格，顧客也未必會立即下單。因為他要的不是真正的便宜，而是要占便宜，太容易得到的只會讓他覺得并未占到任何便宜。所以這時最好的方法不如“退一步海闊天空”。

于是，我便請顧客先留下聯系方式，并告知稍后再請老板親自和他談。這樣做主要是考慮高端顧客非常要面子，和老板談更顯其受尊重。顧客臨走時，我告訴顧客上次老板給自己朋友的成交價格，讓顧客別把價格壓得太低（這些話其實是為后續的成交進行鋪墊的）。

兩天后，我再次致電約顧客面談，并告訴顧客，老板已經在店面等他。此時如果顧客過來，那么這個訂單十有八九就沒問題了。顧客到來前，我專門用木質精油對這款產品做了養護，并貼上了裝飾標簽。

中午，顧客來了，我馬上解釋說：“我們老板等了很久，有急事剛走，臨走時他讓我給您回個話，說聲對不起，什么價位他都交代好了。”顧客很快看到了標簽，我告訴顧客，他看中的這款正是公司統一發布的暢銷品。顧客聽得很開心，我馬上給李總打電話，說剛才那位顧客已到店里了。最終在李總的幫助下，200多平方米的“安大略山莊”就這樣成交了。

銷售評點

如果在顧客進店之后，我們只是以自己的觀點去推一些自認為適合顧客且容易推銷的大眾產品，那么真正的中高端產品就很難賣出去。所以，我們不要低估了顧客的購買力，想要實現以銷售中高端產品為主的良性發展，首先要從主動推銷中高端產品開始。

那么，如何提高單個訂單的金額，最終實現以中高端銷售為主呢？

首先，導購員必須熟悉產品賣點，以及由此所帶給顧客的利益點。因為顧客永遠都不是在買產品，而是在買這個產品帶給他的利益點，中高端客戶更是如此。

其次，優化銷售環境。合理的樣板擺放以及周圍環境的襯托等可以讓產品看起來更為與眾不同，更加吸引顧客。

再次，導購員要細心觀察，積極主動地了解顧客需求，挖掘產品的利益點，通過有效地引導，使每一款中高端產品成為為顧客量身訂做的產品。

如發現周圍高端客戶較多，就需做局部調整，使店面環境靠近高端客戶的需求氛圍，聚集人氣。同時，導購員要熟悉賣點，靈活應變。更重要的是，發現顧客需求后導購員要敢于主動出擊，否則，就可能前功盡棄。