經銷商業務團隊中最容易搞定的對象

潘文富

做生意就是做人，生意往來就是人與人的往來。廠家業務人員在與經銷商打交道的過程中，其主要工作內容就是與經銷商公司的各類人員打交道，從經銷商老板到倉庫裝卸工，若相處得好，這其中的每一個人，都會為廠商合作加分，反之，若是相處不好，也會帶來各式各樣的阻礙和困難。

道理說出來的都是很簡單的，關鍵是怎么做。經銷商公司人員眾多，形態各異，一口氣全部搞定是不現實的，尤其是頂層的老板，更是難以直接搞定，所以，得要有選擇性、有次序地逐步建立關系。

先搞定誰？這個要學習老太太吃柿子，挑軟的捏，先找容易下手的。在經銷商公司的諸多人員中，剛入職的新業務人員，尤其是剛剛參加工作的職場新人，相對來說，與他們建立關系較為容易，可作為先下手的對象。由于經銷商公司人員進出較為頻繁，三天兩頭有員工走，也不斷有新員工人職，對于廠家業務人員來說，機會也較多。

首先，我們來對經銷商新進業務人員進行一個初步的分析，這里所指的“新”指兩個方面，一是新進入經銷商公司的，二是剛接觸業務工作的新人，較少或是壓根沒有業務工作經驗，甚至是剛剛參加工作。這些新進員工對公司對工作存在一定的正面期望，也有熱情和積極性，同時，因為是剛參加工作，還沒學會什么叫職場生存，什么叫人情世故，身上甚至還有一些孩子氣和學生氣，諸如害羞、靦腆等。

由于是剛進公司，對公司內部環境較為陌生，對其他員工也不熟悉，他們短期內難免會有些不合群的情況，加之絕大部分經銷商公司對新進員工在入職階段并沒有系統的環境熟悉和磨合安排，一般也就是安排幾個老員工帶帶崗。當然了，新進業務員在跟著老業務員跑市場的時候，估計受到的老員工“污染”要比學到的技術經驗多。這會讓新員工陷入一個兩難的境地，既不想與老員工在一起混，也不能不與老員工接觸（學東西）。

從個人狀態的角度來說，剛參加工作的新進員工，內心是有不安全感的。畢竟沒有工作經驗，當前的業績產出很難保證，內部人事關系是否能融入也是個問號，因此他們會擔心自己的生存問題，擔心自己是否能通過試用期，所以，在短期內，不會計較個人得失，而是積極學東西，建立同事關系，爭取早點出業績，從而獲得立足。

基于新進員工的自身狀況及所處的內部環境氛圍，作為廠家業務人員，在關系建立方面，可從如下方面著手：

1.主動接近。

新進業務員大多較為害羞，極少會主動與人交往，所以，要主動接近他們。

2.接近的理由。

無事不登三寶殿，為什么要接近對方，總要有個合適的理由。首先，要主動介紹自己的廠家代表身份，送張名片，然后主動說明，在涉及到本廠產品知識信息及相關行業知識方面，可隨時咨詢自己。只說產品和行業信息，不要急于請對方對本廠產品的銷售工作多多支持之類，避免讓對方感覺：廠家代表之所以接近自己，完全就是為了自家產品的銷售。

3.行業知識的普及。

在初次接觸后，接下來就要找機會，主動進行行業知識的普及。這里需要強調的是，從行業知識的普及開始，不要一開始就刻意提到自己廠家的產品，除非經銷商的新進業務人員主動問到，或是在較為自然的狀態下，將內容延伸到自己廠家的產品介紹上。目的是在經銷商新進業務人員面前，梳理初步的行業專家形象。

4.個人內務管理的知識。

業務人員的個人業務能力，是從個人內務管理能力開始的，就像軍人的戰斗力，也是從內務管理能力開始的。作為職場新人，在這方面普遍較弱，也沒什么概念，自我管理意識淡漠，甚至還保持了許多學生狀態的隨意，在確認與證據、記錄與事務安排、時間管理、進度管理、溝通備忘、工作性質分類、基本日志、備份與預案等方面，幾乎是一片空白。這些事情看起來雖然簡單，卻是業務人員能力成長的基礎所在，作為廠家業務人員，可主動進行個人內務管理方面的知識傳授，并贈送一些自我管理的小工具。

這樣做的目的有兩個，一是直接給經銷商新進業務人員帶來有價值的技能知識，建立個人好感。二是讓這些新人產生一個感覺，就是除了向老員工學習之外，廠家的業務人員也是個很好的學習對象。

5.客觀介紹市場與經銷商公司情況。

對于當前的市場介紹（尤其是本地市場），務必保持客觀，千萬別將“今年的生意不好做”之類沒用的牢騷話掛在嘴邊，也不能進行洗腦式的夸大激勵（諸如市場空間非常巨大！只要我們努力，業績成長三翻絕對沒有問題！！！），所介紹的情況，需要有對應的資料和數據分析作為支撐，不然就容易變成個人一家之見了。

在介紹經銷商公司情況，更要慎重，因為有些話很容易傳到經銷商老板耳朵里去，過于消極或是不顧實際的夸大，都會給自己帶來麻煩。

作為一個外人，廠家業務人員向經銷商新進業務人員介紹其公司情況時，一是要突出公司當前的運行特征，只是說特征，而不是站在好與不好的角度去評判。二是突出新進業務人員自身需要學習和成長的方面，而不能指責和批評經銷商公司在某些方面的不足或需要改善的方面，重點在于引導經銷商新進業務人員在自身方面的提升方向，即便經銷商的新進業務人員對公司有些抱怨，也千萬不要順著說，而是要站在客觀角度，導入一些正面積極因素來平衡。