如何占據老經銷商的地盤？

崔自三

前不久，我在杭州講公開課，一位食品公司銷售經理向我提出這樣的問題：

現在我們的企業做大了，公司要求渠道下沉，設立縣級市場代理。但我們之前開發的老客戶都是以地級市為主，他的經營范圍包含了我們需要開發的地區。

雖然老客戶也在這些縣級市場鋪貨，產品也在銷售，但銷量非常有限。現在我們要去這些縣級市場開發新客戶，培養新的縣級經銷商，在和老客戶的溝通中就出現了一定的問題。老客戶不肯放棄該區域，我們也想過很多方法去溝通，如開發客戶的銷量給予老客戶相應的扣點，新開發客戶的銷量算在老客戶的總銷量內等，但效果也不是很好。

有沒有更好的方法去和老客戶溝通，讓他從心理上同意我們去開發新客戶呢？

這位銷售經理提出的問題，相信很多快消品營銷人員都會遭遇到。渠道下沉，精細化運作，也是上了規模的企業不得不做的工作。否則，僅憑地級經銷商的力量，市場難免會做的粗放。所以，渠道扁平化以及營銷重心下沉，是企業應對市場競爭的必然趨勢。

如何解決地級經銷商不配合的問題呢，可以從以下幾個方面入手：

1.銷量算入經銷商，但要給予足夠力度的提成。

雖然這家公司對老客戶也給予了一定的扣點，但老客戶并不買賬，那么這家公司就要自我檢討。思考一下自己給經銷商扣點的力度是否夠，能否吊起客戶的胃口等。經銷商的本性是逐利，在公司利潤空間允許的情況下，以犧牲一時利益，換取長遠的市場大增長，這其實也是一種有效的過渡或緩沖。

2.老產品仍然交給老經銷商運作，但企業可以用新產品開發縣級客戶。當然，營銷人員可以先跟老客戶打個招呼，避免“先斬后奏”，讓客戶感到沒面子。同時告訴新客戶，市場已有一定的品牌基礎，可以大膽運作。這樣在產品上不沖突，可以在一定程度上緩解廠商直接沖突的矛盾，企業的操作目的也會逐漸達到。

3.通過考核機制達到目的。

可以制定考核機制，對老經銷商的縣級分銷商開發數、銷量、占有率、產品結構調整、終端網點開發及其覆蓋率等方面進行考核。如考核合格，市場銷量上升，可以繼續按照地級代理模式。畢竟，無論哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量和市場占有率。一企兩制甚至三制，都是可以探索與嘗試的。但是，營銷重心一定要下沉，要管控維護到核心分銷商及其終端商。當然，對于考核不合格的經銷商，縣級市場銷量有限，以及頑固不化的老經銷商，就可以采取強制取消地級代理，只讓其負責所在地級市場，縣級市場另行開發。

4.另辟渠道。

原有的渠道，也可繼續交給該經銷商，但對于對方沒有開辟的渠道，比如現代渠道、餐飲渠道、學校渠道、其他團購渠道等，可以通過設立專門的縣級經銷商進行運作，一步步改變被動局面。在對經銷商的整合過程中，不可能讓所有的經銷商都滿意。必須要淘汰不合格、跟不上形勢的經銷商，添加有活力的新型經銷商，才能讓一個市場銷售步入精細化運作的軌道。

一邊是年輕經銷商群體的崛起，一邊是這些經銷商的“未老先衰”。剛剛創業時，不是憑借著睿智和膽氣，而是依靠先進的銷售經驗小有成績，暫時超越了一些“老式”經銷商。于是，就有些浮躁。這樣的浮躁表現出來卻是過分低調、過分老成、過分套路、過分嚴謹。這類經銷商在自己上了一定軌道之后的優越感，讓其作為“業內人士”由“做事”轉移為“做人”。

目前此類中型經銷商還沒有做到過億的大商銷售成績，也沒有成立多個品牌事業部和運營團隊，只是手上有那么幾個一線品牌，在做小的區域經銷，還是需要繼續發揚務實的精神和尊重你的廠家，還沒到耍大牌、裝大的份上。如果過分的膨脹和裝大處事，會喪失很多機會，不利于自身個人影響力的提升和公司發展，反而是束縛自己。這個時候公司剛上正軌正需要更上一個臺階，更應該發揮“青春”活力，而不是不再青春的假老成。30多歲的新型經銷商過度的“老成”會得不償失。

不淡定的經銷商

魏總是一個一線品牌的經銷商，自己是跑業務出身。經過辛苦打拼，他由經銷商的業務經理轉行自己做了經銷商，接手了一個一線品牌的盤子和其他一些品牌。

魏總憑借著做經銷商業務經理時期的吃苦精神和務實干勁，市場一天天發生變化。經過兩年的努力，他經銷的品牌成為當地市場份額最大的品牌，暫時取得一定的成績。很多廠家慕名而來，魏總又陸續接手了幾個二線品牌，自己的產品結構逐步完善。

由運作一個品牌到有廠家主動尋求合作，魏總深深感到自己層次的提升，有些不淡定了。他開始和廠家失約，讓廠家在其辦公室等幾個小時，廠家打電話低于兩次不接也不回。與他合作中的廠家因為進貨問題，向廠家獅子大開口，提一些刁鉆的條件。雖然他和一線品牌有一定的配合度，但已經開始為了費用大面積造價，導致和一線品牌廠家的正面對峙，并大放厥詞：“我不做，你們的品牌很難在當地做好！”

魏總還學會了和廠家高層領導談話時大打太極，不談重點，避重就輕等。其實廠商的合作也沒那么復雜，而小有籌碼的新型經銷商按捺不住開始未老先衰，開始走一些被淘汰的“老經銷商”的老路。后來他的口碑在圈內越來越差，很多一線品牌的廠家想換掉他，新品牌也因為幾次的接觸受到不尊重而越發不滿。

市場的圈子其實很小，很多廠家都把合作目標改投到有積極性的新客戶身上。魏總的前進之路越發困難，而沒有得到更大的外力支持的公司走的會越發艱難。

聰明的經銷商

安徽某市的馬總是個洗化類產品經銷商，是個做洗化生意十多年的80后經銷商。他的學歷不是很高，但為人謙和，成熟的氣質背后有很自信的低調。目前，他已經是當地洗化行業的老大，但本人并沒有膨脹起來，反而更是低調。遇到廠家人員來他公司，他會耐心帶其去市場，主動希望廠家發現問題給予改進意見，并不斷發現其不足，將公司的平臺推上一個新的臺階。甚至有廠家人員來拜訪時，他會帶著紙筆記錄一些觀點并探討不同意見，一副年輕學生的模樣。

馬總的態度和為人贏得了合作廠家的認同，雖然從商十多年，馬總每每和客戶承諾的事情都積極兌現，不打太極，不說虛話。從其眼睛里看不出太多的“滄桑”，儼然一個新商的狀態。

一年上千萬的銷售額對其來說是不滿足的，他的市場意識很強，通過運營品牌、渠道拓展等不斷發展自己。馬總在業內的良好口碑，贏得了老合作品牌的信任，很多企業都慕名與其合作。無論合作與否，他都是一副謙和的態度，把和客戶的談話作為一次信息交流的機會。

尊重是相互的，裝、假、滑，做不大。你坦誠了，別人也不好意思老是欺騙你。吃虧是福，低調是德，謙和是美。

馬總今年又進軍了針織行業，并且成功拿到了很好的品牌，受到一些廠家的擁護和特殊支持，人氣很旺的他計劃今年銷售翻一番。一個從商十多年的老商，還保持著青春狀態，勇往直前，他布局的未來“大日化”之路，一定會在更多良好合作基礎的商業伙伴的共同協助下，有新的提升。

認清自己，過度浮躁會使自己的路更窄

小有成就的新型經銷商更需要務實的心態，無須有飽經滄桑看清廠家之嘴臉的陰暗感。廠商合作過程中的矛盾和誤會在所難免，真誠的溝通會解決一些隔閡，逃避和極端的行為只能讓問題惡化。

讓對方妥協只是暫時的，你得到的快感也是暫時的。從長久來看，性情用事只能讓自己的人脈越來越少。用別人的包容來滿足自己的縱容，這本身就是一種不智慧的表現。正所謂“得道者多助，失道者寡助。”所以，還是青春點，陽光點，路會更寬。

魏總的浮躁讓自己的人脈開始邊緣化，行業口碑的不佳會喪失更多的機會，產生很多發展的桎梏，他需要修心和回歸原點的氣魄。經銷商要認清自己的現狀，做得足夠大了嗎？不需要發展了嗎？如何發展呢？我自己需要哪些提升呢？搞清楚了這些，經銷商就不會再滿足于現狀而不可自拔了。

改變，前進，是青春的主旋律。浮躁是因為太把自己當回事了，認清自己的現狀和不足，積極去改進就不會浮躁了。

現在市場的競爭激烈，經銷商的洗牌越發頻繁，電子商務的發展，現代渠道的發展和運營難度加大。如此環境下，怎么還能滿足現狀而藐視他人呢？不需要做產品優化組合嗎？不需要市場拓展嗎？不需要團隊打造嗎？不需要搞好廠家合作關系嗎？不需要了解現代市場的最新訊息嗎？不需要學習周邊市場的先進實戰經驗嗎？不需要建立行業良好的口碑嗎？不需要多結交些靠譜的朋友嗎？這些都是需要的，有的是自己可以完成的，有的是靠團隊，有的是靠朋友，有的是靠廠家，有的是靠合作單位。這些圈內的人脈都喜歡和真誠、陽光的人打交道。裝的太過火，會有很多感覺不適的人離開。青春的那個他已經不在，“過于老到”會讓人更加不信任和防備，導致路窄人稀啊！

持續學習的精神，是永葆青春的法寶

經銷商不再青春，就意味著要停滯甚至后退。很多年輕的經銷商剛打拼兩三年，就開始喪失學習動力，以自我為中心，對各大廠家營銷思路指手畫腳，盲目否定。其實你真的還沒到那個地步。

每個廠家的思路，哪怕再小的廠家，都有他的智慧之處，很多知識和思路都值得尊重和剖析。自我為中心的惡果就是藐視學習，固步自封。

馬總雖然生意做了十多年，依然能夠永葆青春的心態，積極的學習，不斷去周邊市場考察，聽取廠家的意見，記錄和探討問題，用心在交流。這不但自己能得到提升，也會獲得廠家的尊重和認可，后續對于其為人的評價也很高，為自己打造了更寬的路。

自己有顆青春的心，就會以簡單的心為人處事，也會贏得忠誠的人脈。我遇到過很多大商，年銷售額數十億，甚至幾十億的集團公司的職業經理人和老板，每次我們都能探討問題很長時間，有談不完的話題。對方并沒把自己作為一個多大的老板自居，反而是低調的學習探討。他們做到了如此的位置都不裝大，還想往更高發展，沒有滿足現狀。

有很多經銷商每年都去參加很多培訓課程，攻讀EMBA，手下的團隊也彬彬有禮。很顯然，這些大商之所以能成功，也是因為他們低調，保持青春的狀態，不斷學習，為人謙卑，使他們贏得了人心和市場。

抓住身邊的人脈，積極拓展資源圈子

新型的經銷商在發展初期，需要借勢來提升自己公司的層次。建立自己的人脈，需要有容人之心，看人所長，這樣才能贏得人心，助力自己的公司。但是一些新興的經銷商由于輕視一般人脈，只注重核心利益明顯的人脈，強烈的功利心讓其人脈稀缺，會錯過了很多潛在的發展機會。

很多經銷商看不起二三線的廠家，難道二三線廠家就沒人才為你推薦更優勢的資源嗎？哪個廠家人員沒點業內資源呢，二三線廠家人員的實戰經驗不見得差。他們招商難，品牌影響力低，但這些薄弱環節反而使他們練就了一身的硬功夫。他們資源短缺都能把市場做出點名堂，幫你出點實戰的主意相信不難，完全可以把他們作為自己的智囊團來用，而不該怠慢和輕視。

營銷人如果在尊重層面沒得到滿足，基本上是不會為一個經銷商效力的。尊重是第一位的，也是道德底線。諸如此類，因為自己的問題而丟掉了人脈、喪失了好口碑，怎么能更好的發展呢？只有積極珍惜自己身邊的人脈，學其所長，尊重謙和，才能贏得人心和發展。

新型經銷商，青春點，簡單點，務實點吧！