我們只要優秀的經銷商

常云鵬

對于一個招商企業而言，優秀的經銷商猶如一條動脈，關乎企業的發展甚至存亡。無論企業產品的交易成本控制，還是企業產品的價值增值，經銷商都起了重要的作用，并且提供了產品流通過程中的增值服務。優質的經銷商網絡對企業的長遠發展具有重要意義，什么樣的經銷商才是優秀的經銷商？如何挑選優秀的經銷商？

優秀經銷商的標準

優秀經銷商必須符合以下標準：

1.有信用、口碑好、人脈好。

俗話說：人無信不立。經商最重要的是信譽。優秀經銷商必須具備的首要條件就是有信用、重信譽。優秀的經銷商必須遵守相關法律規則，遵循商業秩序，說到做到，踐行承諾，做到“一諾千金”。做到“言必信，行必果”是優秀經銷商需要具備的基本素質，也是最重要的素質之一。

優秀的經銷商應該注重自身修養的提高，在消費者、業務團隊、合作伙伴等面前有良好的口碑。對于自身形象的建設，優秀經銷商應該嚴格要求，注重團隊和外部對自己的評價和認可。同時，還要對團隊的形象建設嚴格要求，努力提高團隊的集體素質和員工的個人風貌，以在當地市場樹立良好的口碑。

在國內市場，人脈非常重要。有人脈，各種事都好辦，沒有人脈，舉步維艱。優秀的經銷商應該會做人，非常善于交際。即使在當地算不上有頭有臉的人物，也必須和上游的廠家、下游的終端，以及政府和社會的方方面面保持良好關系，能夠輕松處理好各方事務。

2.有創新意識，擅長營銷。

市場無時無刻不在變化當中，因循守舊、不思進取，只會坐失良機。目前很多經銷商依然采用傳統的銷售模式和經營體系，缺乏對先進營銷模式和體系的學習，缺乏對市場的充分探索和總結，導致在營銷過程中缺少創新。

優秀的經銷商應該敢于創新，不把眼光局限在眼前現狀，針對市場變化主動出擊，尋找新的發展機會。在管理方面，優秀經銷商也應敢于創新，不斷提高管理水平，以留住更多優秀人才。

優秀經銷商只有善于創新，才能玩轉營銷，才會在市場中不隨大流，不會人云亦云，拋棄生搬硬套，針對市場具體情況，制定靈活實用的營銷策略。優秀的經銷商會根據廠家的營銷戰略，深入一線調查研究，針對具體情況分析決策，因地制宜，適時找到市場切入點，研究出適合當地市場特點的營銷策略。

3.有充足的資金。

優秀經銷商不但要有信譽、營銷思想等軟實力，還必須有資金這個重要的硬實力。對經銷商而言，資金猶如血液，沒有資金，任何計劃和策略都只能是一紙空談。優秀的經銷商應該資金充足，即使一時資金不足，也應能依靠自己的信貸能力、拆解能力或者融資能力，及時籌備到資金，保證自己的資金鏈不會斷。

4.能駕馭各種渠道

市場瞬息萬變，新的銷售模式層出不窮，銷售渠道也越來越多元化。傳統渠道、現代渠道、網絡渠道并向發展，優秀經銷商應該能熟練駕馭這些渠道。傳統渠道是多數經銷商的強項，超市、大賣場等現代渠道，經常令普通經銷商頭痛，不做現代渠道是等死，做了現代渠道是找死，而駕馭現代渠道，恰恰是優秀經銷商的強項。優秀的經銷商應該在現代渠道中如魚得水，懂得如何指導、配合現代渠道，并懂得利用網絡渠道，擴大、發展自己。

5.向團隊要市場、向管理要利潤。

優秀的經銷商能夠網羅大量優秀人才，并將這些人才安排在合適的崗位上，組建一支良好的經銷團隊。俗話說：“天時不如地利，地利不如人和。”在市場中，人和非常重要，也是決定市場營銷戰勝負的關鍵因素。一個經銷商的業務團隊若不能達到人和，彼此各自為政，就猶如一盤散沙，致使整個團隊缺乏戰斗力。優秀的經銷商必須拋棄守舊的家族式經營管理模式，提高業務團隊的整體素質，提高團隊凝聚力，并要充分授權下屬，能讓員工放手去干，依靠團隊的力量發展、開拓市場。

向管理要利潤，是經銷商由粗放式管理走向精細化管理的重要一環。優秀的經銷商應非常注重管理，明白只有管理好，才能有更大的利潤。優秀經銷商應以公司化運營為標準，導入科學合理的管理制度及評估制度，引進專業的管理人才，不僅對公司運營進行有效化的管理，同時，對公司所運營的品牌體系進行及時的評估。優秀經銷商還應引入規范的管理制度，例如人員管理制度、考核制度、獎懲制度以及標準化的工作流程，實現公司的制度化管理，同時明確公司的組織架構及崗位職責，使公司內部分工明確，各司其職，從而提升員工的工作積極性、執行力，有效優化人員的工作效率及公司的運營效率。

如何挑選優秀經銷商

在產品供大于求的買方市場環境里，很多廠家會對經銷商過分妥協。只要愿意代理，能按時打款，馬上就可以成為廠家的經銷商。而實際上，這種等商家上門的方式對以后市場開拓有很大隱患，除非你是資金緊張、只看眼前利益、沒有長遠發展目標的廠家。

一個企業要想長遠持續發展，就必須建立自己的選擇經銷商的標準。但實際上，多數企業并沒有建立自己的標準。在選擇經銷商時，很多廠家缺少選擇標準，憑自己的主觀意志，輕率地選擇經銷商，往往在合作一段時間后才會發現這個經銷商并不適合自己的產品，而這時可能市場已經被做亂了，竄貨、通路不順等各種問題充斥市場。一些產品銷量比較好的廠家在選擇經銷商時，還會出現高傲的態度問題，對待經銷商呼來喝去。經銷商可能為了個人利益忍辱吞聲，但一旦企業遇到障礙，即將面臨的則是墻倒眾人推的局面。

選擇經銷商的原則

1.嚴格把關。

選擇經銷商時，一定要嚴格把關，慎重行事，全面調查，層層篩選。一旦確定經銷商后，要通過銷售政策、促銷支持、資金補貼等各種方式促進經銷商發展，激勵經銷商更好地配合廠家工作。

2.全面考察。

選擇經銷商時，一定要對經銷商進行全面的考察，這是非常重要的一步，考察時不能走馬觀花，要認真對待。主要考察經銷商的銷售能力、資金實力、口碑情況、配合能力等，這些是經銷商的主要實力考察。此外，還要對經銷商的發展歷程進行了解，比如他以前是做什么品牌，欲與自己合作的目的是什么？經銷商的經營意識如何，他是有非常強烈的終端市場經營意識，還是沉陷在坐等生意上門的“老頑固”？經銷商的學歷背景、公司結構、員工滿意度等都是考察的內容。

3.發展策略。

在選擇經銷商前，企業應首先有自己的發展策略，比如決定在哪個市場賣什么檔次的產品，主要通過什么渠道銷售，未來三年或五年內要發展成哪種規模等。企業有了詳細明了的發展策略，才能更方便快捷地找到與自己發展策略相匹配的經銷商，否則就會面臨經銷商不給力，不得不臨時更換經銷商的局面。

選擇經銷商的范圍

1.同品類產品經銷商

利用優惠政策、優質產品和知名度等，挖竟品或者同品類產品的經銷商，是選擇經銷商的便捷方法。比如，可以挖掘竟品的二級經銷商，這些二級經銷商往往迫于發展，不甘心受一級經銷商的“剝削”，渴望翻身，稍加培養利用，就可以成為自己的忠誠合作伙伴。再比如，白酒企業可以選擇紅酒、啤酒等同品類產品的經銷商，產品同屬于一個品類，銷售網絡可以互用。

2.分銷商或二級經銷商

如上面所說，很多二級經銷商有發展的念頭，但迫于頭上還有一級，施展不開拳腳。此時，廠家要留意觀察自己的分銷商和二級經銷商，選擇比較有實力、有發展欲望，并且符合區域市場發展要求的，加強培養。

3.非商貿型公司

很多廠家開發市場時苦于找不到合適經銷商的一個原因是，把選擇范圍局限在了市場上的公司，但往往有經營經驗的經銷商已經被竟品所占。其實，一個市場上資金實力比較強、人脈關系網比較發達的非商貿型公司，也可以作為選擇目標。雖然這些公司沒有經營經驗，但憑借他們的實力和人脈，往往能夠掌控一方。但這種選擇存在一定風險，一旦走上這一步，就要注重對這類經銷商的指導，配合他們轉型。

選擇經銷商的步驟

選擇經銷商主要分為以下4個步驟：

1.分析目標市場環境。

首先要對目標市場的環境有全面了解，并針對市場環境制定出自己的發展策略，為選擇合適的經銷商做好準備。

2.收集、整理潛在經銷商資料。

通過拜訪、現場調查、向員工和顧客詢問等方式，收集、整理潛在經銷商的資料，對經銷商有初步了解。

3.對潛在經銷商的綜合實力進行評估。

掌握了潛在經銷商的信息后，針對自己的選擇標準及發展策略，對潛在經銷商的各方面實力進行評估、篩選。

4.確定合作對象。

經過以上步驟，確定經銷商，并全力支持。