龔海燕：網絡第一紅娘變身教師

梁少桐

2013年6月，在中關村物流大廈的辦公室里，龔海燕和團隊為了91外教網的產品細節和課程編排正忙得熱火朝天。此時，距離她第二次創業已經6個月，團隊從幾個人擴充到四十幾個人，辦公室也從五道口搬到了中關村。和原來在世紀佳緣時寬敞明亮的獨立辦公室比起來，她仿佛再次回到了十年前：格子間，大落地玻璃，一扯嗓子，員工就跑了過來。

龔海燕穿白襯衫，梳馬尾辮，輪廓簡單，體格嬌小。面對記者時，甚至有面對陌生人才會有的靦腆。下屬稱她為龔總，而人們則稱她為“小龍女”、“網絡第一紅娘”。她之前一手締造的世紀佳緣是中國注冊會員數最多的婚戀網站。

2011年，公司在美國納斯達克上市后，龔海燕所持比例為20.27%的股票價值6952萬美元，風頭一時無兩。上市敲鐘時，身邊的人提醒，她是本年度惟一一位在境外上市的女性創業者。

與媒體的溫情脈脈比起來，資本市場的目光更為冷酷。世紀佳緣6月初發布的財報顯示，第一季度營收1.115億元（約1800萬美元），同比增27.6%；凈利潤790萬元（約合130萬美元），較去年同期增長51.8%，較上一季度降54%。這是龔海燕辭職后的首季度表現。

此前兩年，世紀佳緣的股價一直起起伏伏。上市當日，就跌破發行價，遠遠低于預期的18美元，美林美銀先后多次下調評級，花旗則評級為“買入/高風險”，維持其股票“弱于大盤”評級，5美元的目標股價不變。

中國的明星女性創業佼佼者也難逃資本力量的拉扯。股價低迷暗示了市場瓶頸、團隊合力以及管理層的種種問題。

宣布辭職再創業當天，龔海燕的電話幾乎被媒體、朋友和同事打爆。問得最多的就是，是否“投資人逼宮”。雖然她以“二次創業，天性使然”應對，奈何日光之下并無新事，鑒于董事長錢永強與她在個性、做派上的不同，以及坊間傳說，一切似乎有跡可循。

沖突：不同的兩個人

吳琳光的加入是錢永強和龔海燕在觀念沖突之后的某種交代。

天使投資人、第一大股東、董事長錢永強顯然無法忍受世紀佳緣持續低迷的股價，在他看來龔海燕并不是一個合適的上市公司CEO。

“錢永強的強勢更多的來自他的背景。”業內某位不愿透露姓名的投資人指出，錢是耶魯大學MBA、新東方教育集團董事副總裁、知名天使投資人。“他是個理性的生意人。”在錢永強面前，龔海燕是個典型的 “土鱉”。她也坦承自己的文科背景更適合做媒介和市場工作，而不是思考商業模式。這背后是龔海燕的職業瓶頸與世紀佳緣營收壓力的雙重挑戰。傳統婚戀網站的業務模式偏重線下的基礎化服務，網站本身通過篩選會員資料、限制溝通的收費模式導致活躍度下降，ARPU值（每用戶平均收入）低，違反SNS的規律。婚戀網站的收入主要來源于新增用戶，當年強勢崛起，而今后勁不足，亟待尋找新的盈利點。此時，龔海燕“網絡第一紅娘”、“小龍女”的名聲已經在外。雖然大動干戈，甚至傳言被架空，但創始團隊并不接受錢永強的思維。情感上，人們也很難接受投資人逼退創始人的故事上演，更何況這位創始人歷經十年，早已成精神領袖，還是位女性。

投資人逼退創始人的故事最有名的是新浪與王志東的糾葛。新浪在上市前，經過層層稀釋，王志東早已不是第一大股東，且新浪股權分散，直接導致王志東下課。龔海燕最終得到創始團隊的支持，錢永強則通過改造股權結構、引入投資等手段錢逐步成為第一大股東，并找來前空中網副總裁方清緣出任COO。

2008年，錢永強就對吳琳光展開過“追求”，希望其擔任世紀佳緣COO，吳出于個人原因拒絕，這才有了方清緣的加盟。2012年3月，在錢永強再次邀請下，吳琳光加盟世紀佳緣，出任聯席CEO，掌管銷售、運營、技術等占據公司收入80%的業務。龔海燕只負責市場、公關及獵婚等20%的事務。

看上去，龔海燕和吳琳光是完全不同的兩個人。

龔海燕認為自己最大的貢獻就是培育了網絡婚戀觀念。“世紀佳緣8000萬用戶，我是一個個抓進來的。”龔海燕就像一個傳統的、真正的紅娘。“以前我遇到一個人就會問他/她是否單身。”她關注用戶的需求，會寫情感博客、出情感書、解疑情感問題、上電視節目，為企業贏曝光率。高峰時，幾千人的線下銷售團隊，人員迭代率一年達到12000人，是典型的“重”互聯網公司。

“線上做得好，沒人愿意去做線下”。吳琳光更關注世紀佳緣的互聯網屬性，他曾經對媒體表示：“我進入世紀佳緣前，感覺這個公司沒有大數據。進來一看，果然真是沒有。龔海燕不是技術出身，可能想不到。”將世紀佳緣打造成“輕”型的互聯網產品公司是技術出身的吳琳光的目標。在內部，他提出產品圖譜做“橫向”和“豎向”的推進，陸續推出了細分領域的互聯網產品“愛真心”、收購“絕對100”以及第三季度即將正式推出的新產品“求約會”。在移動端，世紀佳緣的活躍用戶占整體的比例接近40%。移動端業務從去年12 月份開始已經實現了盈利，第一季度收入超過兩千多萬元，占總收入的20%。隨著吳琳光的到來，世紀佳緣入駐了一撥IT男，專事數據分析、產品規劃，并嘗試新的盈利點。

從時間點上來看，吳琳光加入后，世紀佳緣的業績出現好轉。但龔海燕對此不置可否，“去年四季度虧損更多的是因為我們的廣告投放過大。”

轉折：從珠海到北大

龔海燕是出身湖南的辣妹子，高中輟學3年在珠海打工，受同學刺激重返校園后以縣文科狀元考上北大中文系，后來在納斯達克為世紀佳緣敲鐘上市。“回到校園并考上北大是我一生的轉折點，此后的一切都沒有這讓我來得刻骨銘心，包括創業，都不過那段經歷的延續。”龔海燕說。

如果繼續打工，她可能會繼續做廠刊編輯，領幾千塊的工資；也可能回到老家桃源，擴大自己的小商店或和父親一起跑運輸。如果不創業，她可能會留在高校；也可能在上海或北京的高檔寫字樓里當一位朝九晚五的白領，但是人生沒有如果。

她的傳奇故事始于2003年創辦世紀佳緣網。當企業上市后，“被婚介所欺騙憤而創業”、“自學三周Frontpage便做出了世紀佳緣”、“生女一周立即上班”等半神話橋段，更是成了大眾翹首期盼潤澤眾生的“雞湯雨露”。微博上呼嘯沸騰的人們恐怕忽略了龔海燕非“神”而“人”的那一面：明確的目標導向。還有，她一再跟記者強調的：有賭性，敢于冒險。

龔海燕算得上是個思想保守的實干家。多年以來，她的衣櫥里都是款式簡約的職業裝，用她的話來說，她關注品牌服飾只是在維護“自身形象”的限度之內。流傳在網上的照片、視頻都是公關公司悉心策劃的，看上去精致完美。在世紀佳緣時，公關經理曾受到她的斥責，因為她做不到被要求的“裝模作樣”，感覺“不自然”。她的抱負只在事業，如果不創業，她覺得自己應該會享受做一個全職母親。

再次創業，龔海燕追求的是工作和生活的平衡。她秉持著工作這惟一的人生信仰，每次談到都很亢奮。“我喜歡《中國合伙人》，能帶來很多正能量。”

為了事業，龔海燕將家搬到辦公樓附近。每天早上7點就醒，跑一個小時步，9點準時上班。

創業：十年再套現

“又是一位勤奮到讓你沒脾氣的……”這條微博發自今年初真格基金年會結束的當晚。作者是漢翔教育創始人李小婭，她和龔海燕都是徐小平天使投資對象。她所感嘆的是一篇名為《世紀佳緣小龍女在真格基金年會上的講話》的文稿。年會當晚21時結束，由龔海燕親自整理后，22時這篇文稿就被發布在她專屬的博客上。

“她是真的夠勤奮……轉的時候還沒看內容，真格年會發言稿當晚就發出來了，要么會前準備，要么會后整理，這點小事兒能做到的人真心不多。”李小婭對記者說。雖是細節，卻讓同是創業者的李小婭由衷贊嘆。

這一次，她創立的項目叫“91外教網”，由“老熟人”徐小平投資。徐小平說：“最喜歡為了創業夢想敢于放棄一切的理性而又狂熱的創業者。”龔海燕符合他所有的期許。

這一次，龔海燕已經不再是“草根創業”，一切不可同日而語。她自嘲這次創業套現了過去十年積累的聲譽，以及一套房子。

龔海燕擅長觀察用戶的需求和尋找自己的“興奮點”。很難講英語口語是 “剛需”，但她自信滿滿。“我在美國路演，面對投資人完全是大眼瞪小眼，全靠CFO全程翻譯。雖然學了這么多年英語，與人交流時卻發現自己成了啞巴。當時我就知道這是很大的人群。”她口中的這個“很大的人群”，首先就是那些赴美上市的創業者。易車網創始人李斌、搜狗CEO王小川、攜程聯合創始人范敏都是其付費用戶。“李斌之前專門高薪聘請了一個外教，每天定點去香格里拉大飯店一對一，有時還得給人買早餐。”龔海燕說，“最關鍵的是，一般人還很難堅持。交了錢不去上課的人大有人在。”從美國回來后，她曾一氣之下花了五萬八買了一百節外教一對一的課，但只上了十多節課就沒能堅持。

項目源自創始人自身的需求，這是龔海燕篤信的一點，“17歲時開學生用品店，28歲創辦世紀佳緣，現在的91外教網無一不是如此。”

91外教網只招聘以英語為母語的教師。目前，他們在美國已經有一個170人左右的團隊，由聯合創始人Ben Sangree負責招聘組建。“很多公司出于成本控制的因素，會請菲律賓籍的教師，但他們的口音很重。”

一開始龔海燕想做一個“輕公司”。傳統教育培訓，場租占成本很大一部分，在線教育似乎省去了場租成本。但這部分成本都轉嫁到了服務器和帶寬上。91外教網目前看上去更像是個“重公司”，前期投入千萬高薪聘請美國教育學和課程學的專家，最多時有三十多位教師共同參與口語教材研發。

“我們提出一對一全外教、24小時隨時上課的概念。產品足夠好的話，用戶也會愿意付費，數量達到一定規模就能攤薄成本。”面對如何盈利的挑戰，這一次龔海燕毫不擔心。

俞敏洪曾這樣評價和定位在線教育：“我認為未來培訓教育有三大模式：第一是地面教育；第二是平臺提供商；第三是內容提供商。現在很多在線教育都把內容和平臺一起做，最后肯定要死，因為不可能同時做兩件事情。我對新東方未來的定位就是一個內容提供商，以及地面教育商，我不做平臺。”

對于龔海燕來說，世紀佳緣是平臺型公司。“平臺需要兩手都要硬，整合兩頭，擁有海量的資源才敢做平臺。”對于91外教網，她給自己的定位是：“我只提供優質內容，不做平臺。”

“掉在水里你不會淹死，呆在水里你才會淹死，你只有游，不停往前游。”電影《中國合伙人》里，成東青這么說。

37歲的龔海燕距離自己17歲時第一次創業整整過去20年，現在她已經是個成功者。當我問她還希不希望再去美國敲一次鐘時，她回答說：“那不是我的目標，最重要的是眼前這攤事。”辦公樓外的中關村熙熙攘攘，村里新的傳言是“創業要么死，要么BAT（被百度、阿里、騰訊收購）。”

“市場變化太快了，不知道下一步巨頭們會怎么樣……”龔海燕看了一眼四周，玻璃墻外的員工們依舊忙碌。在月初的成都財富全球論壇上，她遇到李彥宏，展示產品之余，她連連質問：“世紀佳緣這些年在百度花了上億了，91外教網嘗試投了點，但廣告效果越來越差了，連現金都收不回來了。”

第二次創業，她駕輕就熟，要跨過第一次時遇到的每一個坎兒。