機電行業代理商發展現狀研究

山西華電廣靈風力發電有限公司 郭洪武

機電行業代理商發展現狀研究

山西華電廣靈風力發電有限公司 郭洪武

機電行業近年來在我國發展迅猛，機電代理商也隨之有了長足的發展，文章分析了機電行業現狀，機電代理商與制造商之間的關系，以及機電代理商與用戶的關系，以期為相關的研究提供一定的借鑒。

1. 機電行業現狀

改革開放以來，我國經濟不斷向前發展，為機電行業的發展創造了良好的環境，進入“十一五一以來，機電行業更是有了快速的發展。大量新項目開工，推動了機電行業的發展，而這些新項目大多數將會延續到未來幾年，機電行業也將繼續延續良好的發展趨勢，2012年，機械工業生產、銷售主要指標增速均在30%以上：全行業完成工業總產值20541億元，同比增長31．38%；完成銷售產值1986億元，同比增長31．26%。工程機械、石化通用、機床工具、機械基礎件和電工行業生產增長更是顯著，增速高于全行業水平，生產增幅列前幾位的是：工程機械行業(39．57%)、機械基礎件行業(34．41%)、電工電器行業(34．36%)、機床工具行業(33．06%)和石化通用行業(31．89%)。其中，除石化通用外，其它生產增幅列前幾位的均屬機電行業，需要進一步指出的是：分行業看，新產品產值增速高于總產值的行業是：工程機械、儀器儀表、文辦設備、重型礦山裝備、機床、基礎件等等，除了文辦設備，其它也都屬于機電行業。

2 機電行業代理商特點

2.1 機電代理商與制造商之間的關系

廠家和代理商的關系一直在很多行業是最受人關注的。有人形象地把雙方看作是夫妻關系，夫唱婦隨，榮辱與共。其實形式并不重要，如何使雙方維持長期穩定的合作關系、共同進步才是最重要的。廠家與代理商可以說是相互依存的伙伴。制造商的成功，離不開代理商對市場和品牌的成功運作；而代理商的發展壯大，同樣也離不開制造商的支持和幫助。雖然如此，但廠商矛盾是始終都會存在的。

研究表明，代理商相對于制造商處于比較劣勢的位置，機電代理商在選擇制造商時最關心的是制造商對代理商制定的銷售政策，多數情況下代理商都在接受制造商的挑選，制造商會比較看重代理商的定貨能力，客戶資源及代理商開拓市場的能力，制造商會把代理商看成是非常重要的工作伙伴，制造商并不希望有太強大的代理商。

2.2 機電代理商與用戶的關系

通常，用戶更愿意與制造商直接進行合作，認為與制造商合作，自己所購買的產品才更有保障，制造商通常也會介紹自己的代理商給用戶，所以，開始階段，用戶對代理商的信任也是有限的，代理商要通過自己的不斷努力贏得用戶的信任，代理商的機電產品專業技術知識及與制造商的合作程度會起到很大作用。

代理商與客戶所關心的也不盡相同，代理商關心的是以更高的價格，更低的成本把商品賣給客戶，客戶關心的是以更低的價格買入商品，同時享受更高品質的服務。代理商希望客戶所知道的信息比自己少，從而使自己處于更有利的位置，客戶希望知道更多的商品信息，從而使自己有更多的選擇。用戶談判能力的強弱，直接影響到代理商的利潤。

機電行業的代理商入門條件相對較高，新進入者較少，因此，機電行業的代理商與其客戶都保持相對穩定的客戶關系，大多數機電產品都需要用戶反復向代理商定貨，因此，代理商與用戶關系的維護，對代理商來說是非常重要的，因此，代理商通常都會利用自己的專業知識或要求制造商為用戶提供技術支持或培訓，甚至為用戶提供解決方案。而用戶在選擇了合適的代理商后，短時間內往往不會更換，這種合作可以維持幾年，隨著雙方合作的延長，用戶也會產生對代理商的依賴，用戶所掌握的信息越少，這種依賴越強。

另外，機電產品相對價格較高，尤其國外產品價格就更高，對用戶來說庫存的壓力較大，目前，國內部分機電產品優質用戶都在考慮轉移這部分成本壓力，其中一種方法就是讓代理商為其提供庫存，按照實際使用情況定時向代理商結算，而代理商則得到一個穩定的客戶。

3.總結

機電行業代理商大都具有獨立法人資格，按照制造商劃分的銷售區域，一般會有一個授權代理商，它是制造商銷售渠道的一個重要組成部分，代理商自己并不生產商品，大多數機電行業行業的代理商都有自己的庫存，代理商都有自己的庫存商品。

通常制造商會給代理商一個優惠的折扣價格，在此基礎上代理商通過與客戶的談判，以高于成本的價格把商品買給客戶，同時，代理商可以全權受理所在銷售區域內與銷售活動相關的活動，例如，客戶要求的培訓，技術支持，售后服務等等。

隨著機電行業競爭的加劇，機電行業代理商之間的競爭也在不斷加劇，同時，外資企業進入中國市場，尋求代理商是其在中國發展的一個重要手段，所以，代理商中，代理國外品牌的代理商也在不斷增多，93%都代理國外品牌，制造商通過代理區域劃分，經銷權限和銷售政策對代理商進行管理。76%的代理商，代理兩個及兩個以上不同品牌的同類型產品。因為機電行業的技術含量相對較高而且大多屬于資本密集型產業，因此，機電行業代理商的入門門檻也較高，，85%的代理商在其成長的第一個半年中，投入資金超過300萬元人民幣。機電行業的代理商在其所在銷售區域，與當地主要客戶都有比較密切的聯系，且客戶相對穩定，新加入者起步比較難。機電代理商是處在機電制造商和用戶之間的環節，既是采購商又是供應商。

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郭洪武，1963，高級工程師、高級經濟師，研究方向：電力管理。