糖酒會招商最易犯的五種錯誤

程青云

產品好，方能讓品牌立起來；招商好，才可讓品牌行天下。

正是抱著這種雄心，雖然有人說糖酒會的效果已大不如前，但每年的糖酒會依然客商云集，人流如堵。只是秋后算賬，真正成功者鳳毛麟角，不咸不淡者占據主流。

為什么結果不咸不淡，如雞肋般讓人難受？原因錯綜復雜，概括起來有六種企業可能會犯的錯誤。

一、缺基礎，拍腦門參加

該問題在參加糖酒會的企業中為數不少。核心在于這類企業參加糖酒會不是謀定而后動，而是臨時之舉，具體表現有兩種。

第一種是說要參加糖酒會，但僅限于說說而已，并沒仔細研究，深入洞察，直到糖酒會前訂了展位才按照習慣性思維，整合一下產品、團隊、宣傳材料，開一兩次會，然后匆忙上陣，一切順其自然，一切淺嘗輒止。

另一種是十一月可能還對糖酒會沒有概念，突然或因為新產品上市，或得到銷售部門建議，或得到高人指點等等，突然就決定要參加糖酒會，于是一夜起風雷，樣板市場來不及細致包裝，品牌獨特賣點沒有準確提煉，企業公信力沒有系統打造，產品動銷力、靜銷力也無試驗，甚至展會氛圍、廣告、經銷政策、談判力也未仔細籌劃，只憑著一腔熱情和既有經驗就開始了千里奔襲。

二、缺理性，陷入數字夢魘

這類企業或者自恃自身某一方面能力突出，或者是曾經有過小的歪打正著的成功，或者受到某些虛無縹緲報道的誘惑，或者被某個成功招商案例刺激，決心玩把大的，于是，招商會現場簽單金額的目標被無限制的放大，小則幾千萬，大則數億元。

從管理角度看，目標大如果是為了激勵團隊，為了“取乎其上，得乎其中”，一切倒也合情合理，關鍵在于一些企業是認真的，為了完成目標，根據費銷比將大批資金投入其中，仿佛真的“人有多大膽，地有多大產！”

不能否認，在競爭慘烈的糖酒會現場，規模一定會奪眼球，但同樣需要正視的是，經銷商已經越來越理性了。畢竟自身沒有茅臺的知名度，沒有五糧液的號召力，想一戰功成，多少有點不現實。

三、缺整合，將糖酒會孤立化

這種情況表現為兩種。一種是把參加糖酒會當做某一部門或某些人的事情，缺乏企業資源的整合與提升。

另一種則表現比較普遍，將糖酒會孤立化，宣傳上不去借勢：不去借經常參加糖酒會的媒體的勢，不去深度利用一些廣告公司的勢，客商上沒有提前的預告與告知，或者做了也只是例行公事，將一切希望都寄托在糖酒會現場上。結果上會才發現自己沒有想到的事情太多，但大戰已經開始，只能勉強度日，草草收場。

四、缺控制，參加期間聽之任之

如果給糖酒會一個比喻，那說它是一場戰爭絕不為過。而一場戰爭的勝敗，前期的“妙算”重要，戰場的靈機一動也同樣關系成敗。

業界一直流傳的茅臺碎瓶溢出酒香正是這種靈機一動的典范表現。另外，在一次參加成都糖酒會時，當大家都在拼宣傳機器，滿街游行、小喇叭不停喊叫時，西藏飯店二層一個做兒童食品的企業從高空往下吹肥皂泡以吸引眼球同樣是靈機一動。

本質上，這種靈機一定就是機動戰術。在糖酒會這樣的大型招商會上，任誰都不可能將整個現場把握得嚴絲合縫，所以現場流程以及戰術控制尤為重要。

但一些企業，嚴重點說，恰如患了癡呆癥。只知道呆在展位上等客商，只知道按照既定流程辦事，不能根據現場的競爭態勢變化隨時調整策略，最終落得門前人稠如織、展位內寥寥的悲催下場。

五、缺流程，糖酒會結束即招商收尾

假如因前面所說的種種病癥，糖酒會現場就沒有咨詢量，所以說招商不成功倒也罷了。但還有一類企業，現場統計有數百甚至上千有效咨詢客戶，但半年后一問，依然說招商失敗了。這是為什么呢？

原因在于這類企業會場滿臉熱情，會后潦草應付，甚至把客戶忘了。既沒有詳細的跟蹤計劃，也沒有面訪、接待安排，只是把客商名單交給銷售部，要求打電話問問。一打，說考慮一下，于是一天拖兩天，兩天拖三天，慢慢熱情消退，虎頭而蛇尾。

產生這種現象的關鍵是因為企業總覺得糖酒會招商關鍵在會場。但事實上，在如今展會等競爭激烈的背景下，糖酒會結束后糖酒會的招商才真正開始。

因此，流程上，糖酒會招商是典型的三段論，會前系統策劃是基礎，會中嚴謹控制是保障，而會后營銷則才是關鍵。

所以，先有堅實的品牌基礎，有合適的目標，在糖酒會現場能找到清楚的位置，據此有效整合內外資源，實現良好的現場控制，并在平等溝通的基礎上完成良性的商務營銷，糖酒會的招商才能事半功倍，成為真正的品牌招商英雄。