2013春季糖酒會招商攻略

李志起

素有“天下第一會”美稱的糖酒會，一直備受業內人士的高度關注，企業也期待著在這個舞臺上一鳴驚人。近年，全國糖酒會聲勢已經越來越大，成交規模更是加速增長。

數據顯示：2011年春季全國糖酒會商品成交總額197.6億元，其中，糖及糖制成品交易額為57.76億元，酒類成交總額為120.87億元，罐頭類成交總額為16.22億元，食品機械類成交總額為2.75億元；2012年春季全國糖酒會商品成交總額達210.63億元，其中酒類成交額達129.6億元。

重點用好春季糖酒會

糖酒會是一個展現企業產品價值和傳播品牌價值的舞臺，企業通過產品及品牌形象的展現，以期達到招商的目的，而招商作為營銷體系中的關鍵一環，服務于營銷體系，受營銷體系支配，所以，對參展企業而言，務必要在戰略營銷高度進行整體規劃，概括來講，主要有以下三點：

第一，定戰略。戰略是指導企業發展的長遠規劃，而招商是其中的戰術行為，服務于企業戰略。比如企業是要打進攻戰、防御戰、還是游擊戰，都要服務于整體戰略。同時，不同品類產品，不同發展階段，不同類型的市場，會做出差異化的渠道策略、市場策略、價格策略。因此都需要企業有明確的戰略，以便更好地吸納經銷商。

第二，有策略。在競爭激烈，廣告滿天飛的會展中，企業要想脫穎而出，就要有所新意，該如何體現？最直接的就是企業的新產品，也就是我們一直在提的“戰略新品”。因為產品力就是銷售力，產品創新就是最好的新意，能達到搶人眼球的轟動效應，同時戰略新品策略還能夠滿足消費者不斷升級的需求，市場前景好，相信經銷商的興趣、信心也自然會水漲船高。

第三，講步驟。展會是一個系統化的工程，每個環節都要配合好，才能產生最大的效力。前期的目標確定，策略的制定，物料的準備，參展人員的安排、分工及培訓，后期效果的跟蹤……每一步都要做到位、做扎實，展會執行才能有條不紊，企業才有可能展現出最好的形象。

成功避免招商誤區

誤區一：重場面，輕軟件

參展企業往往希望通過企業及品牌形象的終端展現，以達到良好的招商效果，所以許多企業都是大搞“大手筆”、“大動作”等形象工程，但軟件服務卻是一埸糊涂。

比如前期經銷商的聯絡不到位，展會期間的服務水平跟不上，傳播環節脫節，媒體資源沒能有效的利用，展會后經銷商管理聯絡不到位等，最終的結果是為參展而參展，缺乏系統性與延續性。事實證明，如此這般，只是做秀、炒作，不能給企業帶來實質性的利益，也讓企業錯失良機。

誤區二：無新意，難突破

糖酒會為企業提供了一個展示的舞臺，企業要想博得萬千寵愛，沒有點真功夫恐怕是不行的。沒有能夠讓消費者動心的戰略產品，經銷商是不會買賬的。企業只能走創新與差異化之路，不斷推出戰略新品，并在展會上做好推廣，吸引經銷商，才為正道。

誤區三：太平淡，無凸顯

高手如林同唱一臺戲，競爭的激烈可以預見，這就需要企業樹立鮮明品牌形象，展示企業實力。應用各種資源，比如現場布置有特色，應用明星代言人，參展活動擴大化等，以提高企業的影響力與曝光率，讓經銷商記住，給經銷商以信心。如果過于平淡、無凸顯，注定是要淹沒在眾企業的浪潮中。

以上是我們根據歷屆糖酒會總結得出的一些經驗和教訓，我們也希望眾多企業能根據我們提供的經驗來迅速調整自己的展會招商策略。最后希望眾多備戰春季糖酒會的企業能在會上收獲碩果累累。

案例鏈接：

我們以西王集團為例。

從2010年第四季度開始，西王集團可謂一路高歌猛進，一直以高達3倍到5倍的速度增長。伴隨著2011年的成功上市，西王從一家名不見經傳的鄉鎮企業發展到“中國玉米油城”。

這些成績都和企業的營銷策略密不可分，更和西王集團在糖酒會上的卓越表現息息相關，主要可以總結為以下三點：

1、現場布置與競爭對手形成鮮明的差異化。整體設計以綠色為主基調，體現了綠色食品的產品屬性。再加上果糖代言人唐國強，玉米油代言人張國立、鄧婕夫婦大型招貼的布置，很搶眼，體現了明星級品質，彰顯了企業實力，給經銷商以信心。

2、明星代言人精彩亮相，唐國強親臨糖酒會現場。明星的助陣，賺足了與會人員的眼球， 一方面會給人留下深刻的印象，另一方面，吸引住經銷商，引起經銷商的興趣，給經銷商以信心。

3、同期舉辦 “健康糖，中國強”新聞發布會。廠家、代言人唐國強、志起未來營銷咨詢公司三方同時亮相，把西王果糖推向一個新高潮，風頭可謂一時無雙。名星代言一方面給經銷商以信心，另一方面讓終端消費者感受到品質與信賴；營銷咨詢公司則讓經銷商感受到企業的營銷思路是清晰并健康的，給了經銷商一劑強心針。