定位：花時間改變心智

艾?里斯

什么叫定位？現在大家知道什么叫定位，書已經出版40多年了，但是，絕大部分公司并沒有完全按照定位的理論來做。

比如像IBM，他們所犯的錯誤跟當初的GE是一樣的。IBM自己是做電腦主機的，后來想做個人電腦。于是在23年內虧掉900億元人民幣，最后不得不把自己的個人電腦賣給了聯想，賣了110億元人民幣。

現在一講到聯想，他們也在犯一些同樣的錯誤：我們聯想是一個很好的品牌，我們干脆也做手機好了。于是弄出一個聯想手機。

所有主要的電腦生產商都在犯著同樣的錯誤，他們希望把自己的品牌用到所有的品類上。結果呢？我們看到現在所有的這些電腦廠商，這么做沒有一個取得成功的，他們的盈利率2011年只有1.6%，這是非常薄的利潤。

為什么他們要犯這種錯誤呢？因為他們認為自己的產品才是成功的要素和關鍵，而不是品牌。

事實上我要告訴大家，我的想法和他們是完全相反的。今天，商業就是在人們的頭腦中把一個品牌牢牢地注入進去。比如說像聯想，聯想是做個人電腦的，你是把它放到個人電腦這塊兒，還是把它放到手機？還是其他的另外一種品類呢？

一個品牌在人的心智和頭腦中只可能占據一個位置。在你對品牌進行擴張的時候會發生什么？當你不斷地把你的觸角延伸到其他的領域，會發生什么呢？事實上在削弱你的品牌，這好象一根橡皮筋，你不斷地拉一個橡皮筋會怎么樣呢？你拉得越長，它就變得越弱；你把你的品牌拉得越長，它的影響力就越來越弱。

還有一條定律稱之為耐性。把你的想法植入到消費者的心智當中，真的很花時間，有時候要花好幾年的時間。

比如個人電腦的銷售情況。全球個人電腦達到100萬臺花了五年的時間，達到1000萬臺花了八年的時間。

星巴克花七年的時間才達到1000萬的銷售收入，又花五年的時間，才達到1億元的銷售收入。他們現在的銷售額一年達到690億元人民幣。看看紅牛，花五年的時間達到1億元，又花六年時間達到10億元。

為什么他們一開始起步的時候都這么慢？因為花了很多時間改變消費者的心智。

定位，到今天提出已經42年了，為什么現在還在談？因為花更多的時間才能改變人的心智。