“關系”理論及其在企業研究中的應用

周婧妤 劉曉霞 劉中艷

一、引 言

“關系”是中國社會最有活力的字眼，最近幾個世紀成為中國商業領域不可缺少的部分。這個社會中的任何商業活動不可避免的要受到關系的影響。關系被廣泛認為是決定企業績效的一個關鍵性商業因素。以中國字拼音“guanxi”出現于西方學者的研究文獻中始于上世紀八十年代，以區別于西方概念的社會網絡（social network）、聯結（connection）、關系連帶（relationship tie），用來描述和解釋在華人社會中特有的人際社會連結，以區分西方學者的既有概念。中國的“關系”一詞，其含義格外復雜，運行也極為發達，其中既包含了關系強度、網絡、信任、互惠與回報等，又包含了諸多其他問題，關系對應的是中國家庭本位社會的展開，它是對血緣、地緣及擴張而來的同門、同學、同事等關系的概括性思考。“關系”最初被廣泛運用于社會學、社會心理學領域，20世紀90年代以來，開始被政治學、經濟學、管理學等領域的學者接受并開始大量運用于企業研究領域。本文將分別梳理“關系”及其相關理論的研究以及在企業研究中的應用，并對已有文獻進行總結，提出可能的研究方向。

二、“關系”及相關理論研究

（一）“關系”理論

Granovetter的“弱聯帶優勢”（the strength of weak ties）理論引發學者們對“關系”的關注，他將人與人的關系按三種類型進行劃分：強關系、弱關系和缺失狀態。邊燕杰用關系類型和熟識程度來衡量關系的強弱，他對中國城市勞動力市場的研究發現，人們更經常地利用強關系（密切關系）而非弱關系（一般關系）去尋找一份理想的工作。從研究中國社會的角度看去，關系社會學是一套關于倫理本位、關系導向、熟親信為特征的關系主義現象的理論知識，是探索和分析社會行為模式的一種思維方法論、研究方法論，即從關系主義的理論立場出發來研究中國社會和所有其他社會。

中國是一個講究關系的社會，費孝通將中國社會因關系親疏遠近之不同而由內而外形成的一層一層關系網絡稱為差序格局。黃光國進一步指出，中國人的差序格局由內而外有三層關系，分別是情感性關系、工具性關系和混合了情感與工具交換的混合性關系，或稱為家人、熟人和生人。楊國樞也強調“關系”的強度是從家人、熟人和生人循序而降。Tsui等分析了“人口統計學關系”（relational demography）和“guanxi”的異同，并按照聯系程度的不同，將中國社會關系分成：家人、熟人、有共同特點的生人和沒有共同特點的生人，不同類型的關系遵循不同的行為規則和社會規范。Karra等則將親緣關系分為四種類型，即核心家庭、近親、遠親和親信，其中遠親和親信接近于所謂的沒有什么親緣關系但通過一種精神上的共鳴而結合在一起的成員。

（二）社會網絡理論

米切爾從社會關系的角度出發認為：“社會網是一群特定的個人之間的一組獨特的聯系”。韋爾曼從社會結構的角度出發，把社會網界定為“將社會成員連結在一起的關系模式”。而Coleman則認為社會網絡不僅是個人行動者之間的關系，也可能是法人行動者之間的關系。所以，把社會網界定為“由個體之間的社會關系所構成的相對穩定的體系”，其中，個體既包括個人也包括組織單位。

劉軍將“社會網絡分析”看作是一門對社會關系進行量化分析的藝術和技術。李新春將關系網絡分成嵌入性關系網絡與市場性關系網絡，企業高管層“關系”網絡依家人、熟人、生人關系之循序而降。差序格局下的家族關系和熟人關系密切相連，共同構成中國人社會關系網絡的嵌入性關系，而生人關系則是一種市場性關系。

（三）社會資本理論

社會資本理論可以溯源到社會網絡理論，自Glen Loury提出社會資本（social capital）概念以來，以Coleman、林南、Granovetter等人為代表的社會網絡理論家們都分別在社會網絡理論的框架內建構了微觀、中觀、宏觀分析層次的社會資本概念。按照Coleman的定義，社會資本是社會結構中的“某些方面”，它是被作為一種社會關系或是關系的社會結構而被創造出來的，并可以帶來資源。Putnam等將社會資本定義為能夠通過協調的行動來提高經濟效率的網絡、信任和規范。Portes則認為社會資本與擁有或多或少制度化的共同熟識和認可的關系網絡有關。

Lin認為社會資本是通過個人直接或間接的關系而獲得的資源，在經驗研究中，對個體層次社會資本的測量幾乎都集中于對個人社會網絡狀況的測量。劉保平和陳建華認為企業家社會資本就是建立在信任、規范和網絡基礎上的、嵌入在企業家現有穩定社會關系網絡和結構中的實際或者潛在資源的集合。企業家社會資本作為企業穩定的資源潛力內生于企業家的關系結構中，其價值取決于關系網絡規模與關系成員所有的資本量。

（四）關系信任理論

繼Granovetter（1983）提出嵌入理論后，一系列的信任關系研究被提出來。Zucker描繪信任產生是建立在過程基礎、特征基礎和制度基礎這三種來源上。Shapiro、Sheppard和Cheraskin則提出一個相似的信任模型，它們是威嚇基礎、認識基礎和認同基礎信任。

福山將人際信任擴展到關于社會信任的分析探討之中，認為中國是一種缺乏普遍信任的社會，對不在“圈子”內的外人一般缺乏信任。在企業中，“自己人”是一種穩定的觀念系統，而將其他人當作外人的認知方式，則產生了差別待遇的意愿傾向。張建新等將信任分為殊化信任和泛化信任，依據殊化信任程度高低，將人際交往對象分為三類人群，即“親人”、“熟人”和“陌生人”?！坝H人”對象獲得殊化信任最高，“陌生入”對象的殊化信任最低，而“熟人”信任則介于兩者之間。羅家德將信任分為特殊信任和一般信任，特殊信任是基于關系產生的兩兩信任。周生春認為中國社會制度背后的組織通則為親族原則，并形成了“差序格局”的社會特征，從而造成了中國低信任度文化的產生，不利于中國的發展。中國人對不同對象給予信任的不同順序與強度是因安全原因才逐漸表現出來的，中國社會的“差序格局”特征更多的是時間順序上的，并從時間順序反映到空間范圍上。

三、“關系”及相關理論在企業研究中的應用

（一）“關系”理論在企業研究中的應用

Grandori提出建立在特定的人與人之間關系基礎上的系統柔性超越了任何正式的契約，使企業內部沒有許多干擾，并通過透明市場顯著的信息擴散和新企業及現有企業可輕易的進出，可以把限制競爭的因素排除在外，成為家族企業保持競爭優勢以對抗外部競爭者的關鍵要素。Xin和Pearce發現，中國民營企業把關系放在更加重要的位置，并投入更多的資源來建立關系，以得到更多的支持與保護。Peng和Luo研究認為非正式的約束（如管理者人際關系）比一個正式制度約束（如法律）在促進經濟交換上扮演著更重要的角色，從而對公司的表現產生影響。Seung-Ho Park等具體探討了關系對公司績效的影響。一般說來，關系給公司帶來較高的績效，但僅限于銷售量增長、公司市場擴張和競爭地位鞏固，而對利潤和內部運營無促進作用。Leung等認為跨國公司經理在華要取得談判的勝利，要在面子和送禮上下功夫，先建立人情關系，再加強感情聯系，變成老朋友以加強彼此信任。Barnes等認為關系的三個方面（感情、人情、信任）決定了合作和協調，進而導致業績的改善。

儲小平表示家族制度就是中國關系制度的一種表現形式，其他社會關系則是家族關系的泛化。趙祥發現由兄弟姐妹、親戚、朋友和同鄉組成的強關系網絡在集群企業的技術活動中扮演了非常重要的角色，同時群企業在解決自身技術問題時對強關系網絡的過分依賴不利于企業的技術升級和創新，從而在一定程度上加劇了企業集群的技術鎖定狀態。姚小濤等認為社會關系可以為企業成長提供一定的社會資源基礎，并實證檢驗了強弱關系均是企業成長可以依賴的重要社會關系類型，并受到企業結構約束因素和組織因素的影響。李婧等檢驗了家族上市公司CEO與控制性股東之間的親緣關系對企業績效的影響，以及創新能力在此關系中的中介作用和股權結構的調節作用。賀小剛等將家族成員的組合模式分為核心家庭成員主導型、遠親家族成員主導型、復合家族成員主導型。實證檢驗發現不同控制機制下的親緣關系對企業績效的邊際貢獻存在差異，即不同的家族控制模式應相機地選擇不同的親緣關系組合以改善企業的治理效率。

（二）社會網絡理論在企業研究中的應用

Peng等給出了“Network based Strategy”的概念來描述企業主高管層關系網絡的重要性。Peng和Luo發現高管層關系網絡的運用強度與企業績效正相關，Julie Juan Li等則認為不是在所有情況下這種網絡都有效，國內企業存在正相關關系，但外資企業卻存在一個倒u型的關系。尉建文發現私營企業主的大部分關系網絡是在不斷交往和互動過程中建立起來的，吃飯、娛樂和聊天是他們之間互動的主要形式。私營企業主最想結識的是政府官員群體，隨后才是客戶群體，托人打招呼、請吃飯和送禮是他們建立關系網絡最有效的手段。李新春發現新創企業和小企業更多地使用企業家或高管層人際關系網絡，這些網絡對企業績效有顯著的正效應；而成熟企業和大中企業則更多地使用市場性關系網絡，這種網絡隨著企業生存年限的增加對企業績效起的作用越大。

（三）社會資本理論在企業研究中的應用

1、社會資本

Florin等通過實證分析，發現社會資本對公司上市前的融資能力以及上市后的利潤都有正向的影響。Jensen等認為以信任、規范為基礎的高管社會資本，可以有效協調經營者和所有者之間的代理關系，節約管理成本。Chen等從社會資本的角度，探索關系的兩種形式（商業伙伴關系和政府官員關系）如何不同地影響公司功能以及或有價值。

周生春等認為家族企業的社會資本治理模式是依靠家族企業的社會資本來促進行動者的合作和解決交易的沖突，其核心是通過確立以信任為主導的關系網絡，解決公司治理過程中各種逆向選擇和道德風險的問題。社會資本論者認為企業的經濟活動是通過嵌入各種各樣的社會關系而運行的。社會資本通過促進家族成員與企業之間的合作，有效地降低了交易成本，加速了企業對物質資本和人力資本的融合。趙晶等認為終極股東通過股權轉讓等方式退居幕后，而動用社會資本強化對其他股東、董事和管理人員的控制，從而強化其對上市公司的控制，方便其進行隱蔽式剝奪。

2、政治關系

在經濟活動中，政治身份可能代表著一種社會資本。Redding指出在一個缺乏穩定的商業交易法律等制度環境中非正式的、人際的聯系尤其重要，這些非正式的人際關系網絡是企業競爭優勢的重要來源。Li和Zhang也認為政治網絡對非國有企業是很關鍵的，因為它可以作為不完善的政治制度支持的替代。國外使用政治關聯這一概念的文獻，通常在企業層面考察，并往往把政治關聯視為一種腐敗形式。Charles J.P.Chen等發現在地方經濟市場化程度低或在那些地方政府有更多配置資源權力的地方，私營企業更傾向于與地方政府建立政治聯系。有政治聯系的公司控股股東傾向于股權集中以及雇傭董事長和CEO來控制董事會，股權集中有利于通過政治關系尋租，并獲得政治聯系所帶來的收益。

胡旭陽發現民營企業家的政治身份降低了民營企業進入金融業的壁壘，促進了其資本獲得能力。羅黨論等認為在民營上市公司中，董事會成員中具有政治背景的情況越來越普遍，政治關系越強企業價值也越高，企業通過建立政治關系最終取得了相應的收益。馮天麗，井潤田發現在個體層面，私營企業主的政治身份、黨政國企經歷有利于私營企業從國有銀行獲得借貸，國有銀行借貸時更加注重企業現有的質量（規模、企業年齡）和企業主現有的政治身份。薛有志等實證考察了高管政治關聯程度金融關聯程度與公司績效的關系，結果表明高管政治關聯程度與公司績效顯著正相關，高管金融關聯對民營企業發展的正向促進作用有限，研究結論對于指導中國民營企業基于高管背景的非市場策略選擇具有重要借鑒意義。

（四）關系信任理論在企業研究中的應用

張維迎等發現在信任度高的地區，每百萬人口中擁有的私營企業數量明顯也多，而且私營企業戶數、從業人員數量、投資者數量、私營企業戶數增長和信任有一定的相關性。民營企業職業化管理隊伍形成的關鍵是企業家與職業經理人之間的相互信任。儲小平等論證了家族企業成長瓶頸的實質是信任資源約束，概括了華人社會3種信任資源產生的機制，并分析其對華人家族企業成長的影響。

楊慧宇從信任的角度出發，發現交易中的關系信任和制度信任是交織作用的，并促進了信貸交易，二者都是通過行動者發揮作用，行動者在行動中遵循的是“自我情境”策略。只有建立良好的制度，關系才能更好地發揮其積極意義，克服其負面效應。李東升等認為在家族企業對經營者選擇的實際操作過程中，企業主經常處于信息劣勢地位。中國家族企業主普遍采用家族成員關系信任治理的現象，在很大程度上是中國特定制度環境所內生的一種理性選擇結果，這種家族成員內部關系信任治理依賴很難在短期有根本性的變化。

四、結 論

綜觀關系及相關理論在企業研究領域中的應用，關系、基于關系的信任、由關系構成的社會網絡和社會資本對企業尤其是民營企業、家族企業的發展是必不可少的要件。國內外學者們從社會學、經濟學、管理學等不同的角度來研究關系及相關理論對企業的影響，并得出了一些一致的結論，如在正式制度比較欠缺的社會，關系等非正式制度成為規范和制約人們行動的潛規則，是正式制度的一種替代。所以在法治不健全、正式制度不健全的社會，發展關系就成為企業尤其是民營企業發展的一個重要條件。

從眾多的文獻中，我們可以看出，“關系”及其相關理論應用在企業研究中，主要體現在以下幾個特點：其一，中國的“關系”與西方的關系是不同的，尤其獨特的文化內涵，跨國公司在管理中一定要注意這種現象，并學會怎樣發展“關系”，得到信任。其二，研究的對象——“關系”主要是指企業及其內部人員與企業外部的聯系，研究較為集中在政治關聯和社會資本領域。其三，對企業內部的“關系”主要從人口特征變量的相似與否來研究，主要集中在組織行為學領域。其四，研究的方法主要為實證研究，數據來源有問卷調查和公開渠道搜集。最后，研究的結論一般都支持“關系”對企業績效有積極影響的假設。

研究“關系”及其相關理論的文獻很多，本文也不足以一一列示。本文在梳理過程中發現很少有文獻從企業內部的關系（如所有者與高管人員關系）來研究對企業的影響，富有本土涵義的關系在企業內部也廣泛存在，而不是局限于西方學者的人口特征變量相似性所言的關系，這些關系對企業的委托代理沖突、企業績效、公司價值等都有不同程度的影響。目前的研究還僅僅是從信任的角度作出的定性判斷，關系越親密，信任度越高。企業不僅是契約組織，也是關系組織，因此，抓住“關系”的本質涵義，拓寬“關系”在企業中的研究對象，能更好的研究企業的各種現象。將“關系”納入企業的研究，還有更基礎、更深入的工作要做，其研究工作和結論值得期待。

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