淺議工程投標策略與技巧

查永梅

（上海徐匯市政工程有限公司，上海 200030）

0 前言

當前，我國的建筑市場隨著多年的發展，在市場規模、管理規范，以及其他各個方面都取得了長足的進步，制度的不斷完善、市場的日益成熟，對于眾多建筑施工企業而言，既是機遇也是挑戰。企業如果采用正確的經營運作方式，必然能夠在更加公平合理的市場競爭中為自身贏得更多的發展機會，但隨著建筑市場的日益火爆，隨之而來的競爭壓力也讓許多企業苦不堪言。所以越來越多的企業加強了對中標率，這一關系企業生死存亡的重要問題的關注力度，同時也在不斷探索與研究其應對措施，以推動自身企業進一步向前發展。中標率體現的是企業的綜合競爭實力，但是在企業具備足夠實力的同時，也不能忽略其他非硬實力的影響中標的關鍵因素。如加強信息收集、合理選擇項目，以及投入更多精力進行前期勘查工作等等。只有全方位地做足準備，才能在激烈的投標競爭中脫穎而出，為自身發展進一步助力。

1 加強信息的收集及投標目標的篩選與確定

企業具有實力不代表任何項目都能夠輕松應對，建筑市場上的招標項目不計其數，企業沒有能力也沒有時間全部包攬。所以進行慎重的招標信息篩選，為企業尋找到最為合理和理想的項目進行投標，是企業提升中標率的另一重要原則。

首先，要切實進行本企業是否適合該項目施工建設的可行性報告分析。分析的重點應放在本企業是否具備足夠的承接能力，企業的管理隊伍是否能夠勝任此項工作，企業的技術力量是否能夠確保項目保質保量地順利完成。要注意揚長避短，發揮優勢，正確評價參與該項目的建設對企業長遠發展目標產生怎樣的影響。

其次，企業需要慎重考慮中標之后會存在哪些風險，這些風險又是否屬于企業能夠承受并愿意承受的范圍之內。如企業是否會遭遇政策風險，某些項目雖然企業有能力承接，但是由于國家或某地區的政策影響，會讓企業損失本應獲取的一部分經濟收益。再如經濟風險，要認真分析企業承接的該項建設任務是否符合國家的長遠發展規劃，是否是屬于積極健康，以及具有長遠經濟收益的，該項目是否是屬于國家積極倡導的陽光項目。然后是自然風險，要分析該項目所處區域是否存在發生重大自然災害的危險，是否會對項目正常施工造成嚴重影響，如果影響嚴重，那么企業很有可能得不償失。最后是技術風險，要分析將要承接的項目是否需要動用高精尖技術，這些技術的采用是否會影響到企業的施工安全、人員管理，以及經濟收益等。企業需要將上述種種風險進行認真歸納，深入分析，這些風險能否承受？是否愿意承受？如果遭遇風險之后是否具有相應的應急預案加以化解，如果無法化解，企業還需要衡量承受風險之后，企業的經濟收益，以及企業未來發展是否會因此受到嚴重影響。只有將這些問題全部搞清楚弄明白之后，企業才能篩選出適合自己經濟發展與進一步壯大的有利項目，而避免不利項目。

2 吃透招標相關文件與圖紙

招標企業會根據建設項目的需要下達招標文件，以及施工圖紙。投標企業必須認真研讀、仔細領會。招標文件及施工圖紙在西方發達國家被承包商們奉為唯一指令。施工企業編制投標文件的每一個細節都必須在完全吃透、完全掌握、絕對領會招標文件，以及施工圖紙宗旨精髓的基礎之上進行編制。這樣才能制作出真正符合招標企業要求的投標文件。然后在具體的投標文件編制過程中，最為重要的一項，應該就是報價內容了。在這一部分，必須逐一比對招標文件內容，要記住每一個建設要求與標準，這樣才能夠在材料采購的市場調查中做到心中有數，成竹在胸。這樣制作出來的價目清單才能實現最大限度的價廉物美。然后在投標文件中還應該無所顧忌地向招標單位或業主提出自己在閱讀招標文件過程中存在的疑問和顧慮，并將問題制作成清單。這樣才是一份較為完善的投標文件，也才能提升中標幾率。

3 加強施工現場的勘查工作力度

在投標期間，為了確保企業中標，以及中標之后能夠順利入場開始施工作業，企業必須要重視對施工現場的勘查確認工作。在勘查確認工作的人員方面，一定要選擇具有相關專業知識的專門人員前往，不可隨便馬虎。在勘查過程中要仔細核對招標文件及施工圖紙，嚴格按照文件及圖紙的要求進行勘查確認工作。勘查工作的主要內容包括：施工現場的地質特征、地貌特征、水文及氣候特征、項目周邊的交通條件、施工所需要的原材料的開采條件及材料質量、市場采購過程中的材料價格。然后要對大型機械的進場方式、進場路線進行勘察，要對施工現場的水電氣等能源是否暢通進行勘察。這些第一手資料都是必須掌握的。

4 報價策略的選擇

投標時，根據投標人的經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定報價策略。

4.1 生存型報價策略

比如投標報價是以克服生存危機為目標而爭取中標時，可以不考慮其他因素。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要中標的策略。

4.2 競爭型報價策略

投標報價若以競爭為手段，以開拓市場為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，用有競爭力的報價達到中標的目的。這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。

4.3 盈利型報價策略

這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。

5 報價技巧

5.1 根據招標項目的不同特點采用不同的報價

投標報價時，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點，按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。

（1）遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程，專業要求高的技術密集型工程，而投標人在這方面又有專長，聲望也較高的；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程；特殊的工程，如地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標對手少的工程，支付條件不理想的工程。

（2）遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程；工作簡單、工程量大而其他投標人都可以做的工程；投標人急于打入某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；投標人在附近有工程，而此項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。

5.2 不平衡報價法

不平衡報價法是指投標報價在總體上確定后,通過調整內部的各個子目單價，以期既不提高總價，不影響中標,又能在結算或工程款的收取上達到經濟效益。能夠早日回收工程款的項目(如開辦費、基礎工程、土石方工程等)可以報得較高一些，而后期工程項目(安裝、裝飾)的報價可低一些。

對甲方提供的工程量進行核算，對今后會增加的項目報價高一些,而減少的項目報低一些。

設計圖紙不明確，估計將來會增加的項目和暫定項目中估計自己將來能承包的項目可報高一些;而工程內容說得不夠清楚，將來可能發生爭議的項目和暫定項目中估計自己將來不能承接的項目可報低一些.對要求提供清單費用分析表時，應盡量將以后可能新增工程的清單子目的人工費和機械費報得高一些，而材料費報得低一些，這主要是為以后新增工程的報價做一參考,通常人工和機械費變化不大，而材料費則隨市場行情變化。

5.3 多方案報價法

對有些招標文件，如果發現其工程范圍、條件不明確或不公正，技術規范要求過于苛刻的話，此時承包人可根據實際情況提出降低技術標準或修改其中某些條款后,并附加因此而改變的施工方案，報一個較低的價格，這樣可以借此吸引發包人。但方案不可寫得太過詳細，以防發包人將此方案交給其他承包人，同時應注意所提方案應要比較成熟，或在某個工程試驗過，并取得明顯的效果,方便發包人進行比較。因評標時間短，切記不要提出一些沒有把握的方案，以免適得其反。

5.4 突然降價法

這種方法的有效采用能在一定程度上防止競爭對手通過不合理的手段掌握了自己的報價，提高中標的概率。采用這種報價技巧時，必須是在準備降價的基礎上才能采用，提前對自己的報價減低幅度做到心中有數，準備降價的系數、能得到招標人認可的合適的降價理由。這種理由要建立在能滿足招標文件要求的基礎上。

5.5 許諾優惠條件

此方法就是投標人為了獲得中標，承諾給招標單位提供更多額外的惠利，以此來吸引招標方。這就要求投標人了解業主的困難，然后挖掘自身的潛力，在法律法規及招標文件允許的范圍內，提出優惠條件，諸如承諾提前竣工、降低支付條件等。

5.6 先虧后盈法

對于一些分期工程，可將一期的總價報低一些，以期中標，然后利用一期施工過程中建立起來的社會關系、信譽，以及施工經驗可以在二期的報價中撈回來。但二期工程遙遙無期或把握不大時，則不可采用。

6 結語

建筑工程招投標市場競爭激烈，風云變幻，施工企業只有在投標工作中認真總結，不斷探索，掌握和運用科學合理的投標策略與技巧，才能在市場競爭中占得先機。