網絡分析 十年磨劍——科來的網絡分析十年之旅

科來軟件 金一

20萬免費網絡工具軟件的下載量，21萬IT論壇注冊用戶，造就這一成果的單位并不是某個IT科技類媒體，而是一家國內的網絡分析解決方案提供商，它的名字，叫做科來。

2012年底，美國著名IT雜志《PC Magazine》將“世界年度最佳產品獎”授予了科來 Capsa，這款在世界網絡分析工具市場中打拼了十年的產品終于依靠自身搶進的技術實力以及優秀的用戶口碑迎來了自己應得的榮譽。

2001年開始創辦，2003年正式成立，到今天的科來軟件已經經歷了十個春秋。這十年，是中國信息化爆炸式增長的十年，也是網絡運維大發展的十年。在這十年中，中國的網絡分析運維工作經歷了怎樣的需求變革？面對國內外眾多的競爭友商，科來是如何成長起來的？文章開篇提到的令人訝異的數字，又是如何發展起來的？帶著這些問題，51CTO記者專訪了科來軟件技術總監高彥剛先生。

一、機遇決定了正確的方向

在提到科來軟件創立之初的時候，高先生告訴記者，科來在剛開始創辦的時候，并沒有將網絡分析作為自身的主要發展方向。因為在2001年，國內對于IT運維與分析的需求市場并不明顯。而科來軟件的創始人羅鷹先生，是在一次項目中接觸到了網絡分析的需求，進而仔細研究分析了這類系統的前景，最終才確定了以網絡分析為主要發展方向的目標。這也是科來作為國內優秀的網絡分析解決方案提供商能夠發展到今天的起始原因。

二、突破看似瘋狂的想法贏來第一桶金

科來面向網絡分析市場開始拓展業務的起因看似偶然，但是在這份偶然之中，卻存在著無數的必然條件。羅鷹，這位年輕的創業者在看到了網絡分析市場的巨大潛景后，認真的分析了這條道路的可行性，經過了多年的堅持和奮斗，歷經十年，鋪就了科來今天的成長歷程。

公司首款產品Capsa開發封裝完畢的時間是在2003年，在當時，國內的IT運維市場需求并不明顯，眾多的企業用戶信息化中心的主要工作還停留在為自身單位搭建 IT信息化平臺的階段。在這個時候，如果把目標客戶定位在國內市場，將要消耗大量的人力物力，這對于一個初創企業來說，可以說是逆境發展。公司要存活，員工要吃飯，在這樣的背景下，科來軟件走出了一條國內同行從未走過的道路：走出去，打向國際市場！

這條道路看上去瘋狂無比，因為作為一個IT信息化技術相對落后的中國企業，拋棄國內固有的人脈資源，轉而面向強者林立的國際市場，這是一個怎樣瘋狂的人，出現的一個怎樣瘋狂的想法。

然而，這個看似瘋狂的想法卻恰恰與一位知名人事的理論不謀而合。“什么機會！機會是人創造的！”這句話的出處來自拿破侖。這位上世紀七十年代的“瘋子”，憑借這句話創造了一系列的奇跡。三十多年后，這句話的正確性在中國的一家網絡分析解決方案提供商的身上再次得到了印證。在2003年，雖然國內的IT運維市場需求并未浮出水面，但是在歐美地區，由于其高速的IT信息化增長，IT運維自動化方面的需求已經形成了具有一定規模的市場。在那個時間段，很多國際信息化巨鱷紛紛在爭奪屬于自己的IT運維自動化領域。然而，當時國際市場上的IT運維解決方案偏向“大而全”的理念，這樣的理念造就的IT運維解決方案雖然能夠解決不少問題，但是卻在很多細節問題方面處理的不是很好。同時，很多國外的中小企業并沒有足夠的成本來為這些“大而全”的IT運維自動化解決方案買單。在這個時候，科來軟件將自身產品定位于網絡分析系統，以“小、快、靈”的特色，迅速贏得了眾多國外企業用戶的親睞。科來 Capsa網絡分析系統就像一把纖薄的尖刀，扎進了國際IT運維自動化市場的骨頭縫。對于眾多中小企業而言，科來Capsa網絡分析系統完全可以滿足其日常的IT運維自動化工作，而對于大型企業而言，科來Capsa有可以成為其IT運維自動化解決方案中的有效補充。在這樣的市場環境中，科來軟件在看似瘋狂的道路上獲得了驚人的成功。

三、面向國內市場的轉身 教育市場從實踐開始

經過了3年的國際市場搏殺，科來軟件不斷完善自身產品與技術，從眾多的案例中吸取客戶的需求方向。這3年不僅僅是科來成長的3年，更是科來自身不斷完善，制定未來發展策略的3年。3年的磨礪，使得科來從實戰中洗盡了自身的鉛華，同時，經過了這3年的發展，IT信息化對于國內用戶而言，已經從最初的輔助工具變成了企業業務的基石和平臺。經過了三年的發展，國內的IT運維自動化需求終于浮出了水面，而國內的IT運維自動化解決方案提供商，也仿佛雨后春筍般冒了出來。在這個時候，科來開始轉向國內市場，加入了本土IT運維自動化的競爭戰役。

實際上，國內用戶對于IT運維自動化的需求變化同國際用戶的需求變化規則非常一致，從早期的無運維，到傳統的人工救火運維，再到后續的主動運維，進而發展到今天的圍繞業體運維服務質量考核，這一系列的發展科來在之前的國外市場已經經歷過一番洗禮。

2006年的IT運維自動化市場，正處在企業用戶從傳統人工被動式運維向自動化主動運維的過渡階段，在這個時期，無論是國內IT運維解決方案提供商還是國際IT巨頭，都把主要精力放在了教育市場的工作當中。當時，科來的競爭友商們紛紛打出了自己的“特色牌”，有的企業高調宣傳自身的物理拓撲圖自動發現生成功能、有的企業大力推廣自身的服務器監控可桌面運維自動化策略；企業用戶面對各種各樣的“特色牌”，一時之間有點失了方寸，網絡運維自動化非常重要，而服務器端的監控似乎有必不可少，究竟如何選擇自動化IT運維系統，成為了眾多企業信息化部們的一道難題。

面對這種情況，科來軟件采取的策略是：教育市場從實踐開始。

科來的市場教育思路非常簡單：什么樣的文章、專訪、視頻等宣傳策略，能夠比讓用戶實際體驗一下IT運維自動化所帶來的益處更有效果呢？在這樣的思路下，科來將自身積累的技術資源面向國內用戶進行了釋放，推出了一系列的免費網絡分析工具。與其他競爭友商推出的免費試用版不同，科來所推出的免費網絡分析工具并不是淺嘗即指的Demo工具，而是真真正正能夠解決用戶一些常見網絡問題的“神兵利器”。與此同時，科來面向國內眾多的企業IT管理者推出了一個公共交流的平臺——CSNA網絡分析論壇，通過這個論壇，用戶可以免費的下載自己最為需要的免費網絡分析小工具，可以互相探討各自遇到的網絡問題，更可以互相交流自己對于科來網絡分析系統的使用心得。從2009年到2011年，CSNA網絡分析論壇的年注冊用戶增長量達到了4萬，這個用戶注冊增長量看似不大，但是要注意，這個論壇并沒有實施過任何廣告引流方面的宣傳手段，完全依托的是用戶的口碑宣傳，實現了自然增長。到了2013年，CSNA網絡分析論壇的注冊用戶數已經達到了21萬人群，免費分析工具的下載用戶已經覆蓋了20萬人群。這一增長數字充分說明了科來的免費工具是真正以解決用戶需求為目的，從用戶的實際需求出發的免費策略。而正是這樣認真的態度，使得國內的企業用戶認可了科來網絡分析付費解決方案，認可了科來品牌。

四、十年磨劍俱往矣，下一個十年創造新的輝煌

經過了十年的發展，科來軟件已經在國內奠定了自身網絡分析領軍企業的地位，為全球 5000多家商業客戶提供網絡分析解決方案，超過80家財富500強企業選擇科來作為其網絡分析解決方案的首選。一系列的成功標志著科來軟件成為了國內IT運維自動化解決方案提供商的驕傲。

十年時間，對于一個IT企業來說并不算很短。我們看到了太多的IT企業沒有經過十年的磨礪，最后折戟沉沙，飲恨收場。十年時間，對于一個IT企業而言也不算很長，真正成為世界頂尖的IT企業無不是擁有著深厚的發展歷史。

在經過了第一個成功的十年，科來軟件從原有不到十人的小作坊，發展到了今天百人以上的中型企業。然而，這對于科來軟件而言才只是開始。從成功的發展成為中型企業到成功的壯大成為大型企業，科來還需要繼續的努力和奮斗。

科來軟件，十年磨劍，為的是后十年的披荊斬棘。