建立白酒營銷人員職業技能鑒定標準的必要性與可行性分析

■卓 佳 瀘州職業技術學院

一、建立白酒營銷人員職業技能鑒定標準的必要性分析

1.白酒行業整體發展現狀需要進一步提高營銷人員職業技能

白酒在我國可謂源遠流長，釀酒歷史已延續了幾千年。中國人千百年流傳下來的習俗就是逢年過節、親朋相聚、婚喪嫁娶、慶功祝壽，只要是飯桌上，酒便是必不可少的，“飯桌”一詞也逐漸演變為了“酒桌”，而酒桌文化也成為中國特殊的一種文化。白酒已經是中國人生活中不可或缺的一部分，剛性需求很大，接近于調味品，在國民經濟的發展中起著非常關鍵的作用。

近幾年來，白酒行業飛速發展，特別是出現了高端白酒漲價風潮，一些企業開始走高價奢侈路線，產品定價千元甚至萬元以上。受白酒行業景氣度高漲、終端市場需求旺盛等因素影響，一些企業斥巨資開啟3年或5年產能擴張計劃，盲目擴大產能，將會帶來未來市場產品過剩的情況。然而中國白酒并不都是“茅臺”、“五糧液”，無論過去，現在還是將來，白酒行業面向社會大眾的主流產品，仍是中低價酒。中小型白酒企業生產的中低檔型白酒，依然占據了我國白酒市場絕大多數的銷售比重。在廠商林立、品牌繁雜的市場情況下，白酒銷售的重要性是不言而喻的。白酒營銷和銷售人員自身的素質和技能是其中十分關鍵的影響因素。

綜觀目前白酒銷售行業，盡管廠家、商家均使出了渾身解數，有的廠家或商家甚至被搞得筋疲力盡，卻收效甚微。廠家、商家利用各種促銷方式，出臺了各種優惠政策，甚至為了在競爭日益激烈的市場上爭得一席之地，做到了賠本的地步，有的還不惜重金請來了各類營銷大師、策劃精英，為企業把脈問藥，對營銷人員進行上課、培訓，這些方法的作用都是毋庸質疑的，但筆者認為認為，在好的銷售策略感召及好的營銷理論指導下，加強營銷隊伍專業知識和技能的培訓學習，強化對其職業技能的鑒定考核，在產品銷售過程中會起到根本性的支撐作用。

2.我國白酒企業營銷管理狀況和白酒營銷人員的職業技能和素質現狀需要增設更多的相關培訓和考核鑒定

(1)當前白酒營銷管理和培訓中存在的主要問題

①營銷隊伍素質低下，團隊建設、管理觀念落后。白酒企業在考慮營銷隊伍建設時，注重短期銷售效果，推崇提成式的獎勵方式。這種觀念帶來隊伍建設的短期行為，企業難以從戰略上系統地考慮營銷隊伍的整體建設。他們只是要求營銷人員機械地對市場進行管理，以完成任務為主要目標，卻對于營銷反饋和管理創新卻無暇顧及。其實，營銷隊伍是白酒企業的一項重要資產，是保證白酒品牌在市場表現優異的基本條件。落后的團隊建設和管理觀念對于團隊的后續發展有害無益。

②營銷管理體制的不健全，導致白酒企業的人才流動十分頻繁，較難培養出具有專業白酒營銷技能的營銷人才。由于白酒企業大部分是在外地作戰，管理的不健全導致了營銷管理的失控。企業只重使用，不重培養；企業只重眼前，不重未來。企業缺乏最起碼的尊重人才的環境，營銷隊伍成員間互相猜忌，勾心斗角，大大削弱了整體的戰斗力。

③培訓員工時盲目相信奇才、怪才以及所謂的營銷專家、大師，高級經理，對于普通員工以及中級營銷管理干部的培養缺乏長期精心管理。

④白酒企業常常通過外部機構的合作來解決諸如產品開發、品牌設計、營銷管理等問題。由于市場競爭的激烈，企業根本就沒有機會、也缺乏耐心來培養屬于自己的高級人才。而更多情況，通過內部培養起來的高級人才，更熟悉企業環境，對企業的忠誠度也相對更高。

(2)白酒營銷中突出的道德問題

復雜的白酒市場，不完善的法律環境，逐漸將白酒營銷中的道德問題顯化出來。營銷人員的素質令人擔憂，有的連最基本的紀律性和對企業的忠誠度都十分缺乏。他們工作態度散漫，業績看天吃飯，更甚者采取了一些欺騙性行為。站在廠商角度，白酒銷售中的常見的欺騙行為主要包括欺騙性定價、欺騙性促銷、欺騙性包裝。欺騙性定價包括錯誤宣傳出廠價、批發價、直銷價、或者虛假的高零售價降價；欺騙性促銷包括夸大白酒產品的特色或性能，誘使消費者購買并儲存廉價產品或者進行貌似公允實為暗箱操作的抽獎；欺騙性包裝包括通過精巧設計夸張包裝內容，包裝容量不足，使用誤導的標識或夸大酒質級別。另外，在中間商銷售白酒的過程中，出現了惡劣對待低收入購買者的情況，銷售時服務惡劣，酒產品質量次但價格高，該給的促銷品和紀念品沒有給。

3.我國職業技能鑒定工作的開展需要進一步拓寬現有鑒定工種類型

職業技能鑒定是由國家制定的鑒定機構，對勞動者職業能力實施的考核和鑒定，屬于標準參照型考試。它是由考試考核機構對勞動者從事某種職業所應掌握的技術理論知識和實際操作能力做出客觀的測量和評價，實施的是考試與培訓分離的制度，由企業進行培訓，第三方進行認證，并由專設的職業技能鑒定中心負責考核，由全國統一發證，保證了考證工作的客觀性、公正性。

現代企業的激烈競爭，已經使技能型人才成為了企業核心競爭力的重要組成部分。職業技能鑒定工作的開展，對企業培養更多技術過硬的員工提供了很好的平臺。

我國現已頒國家職業技能標準，1055個，缺乏對白酒營銷人員的職業技能鑒定標準，而市場本身對這一部分的需要很大。

在銷售大類中，率先且唯一出現的是房地產營銷職業技能鑒定。該職業資格一共分三級：助理房地產營銷師、房地產營銷師和高級房地產營銷師。其主要職業技能要求為掌握房地產策劃及營銷知識、了解房地產運作的基本形式，熟練工作流程，熟悉綜合分析技術和主要策劃方法，具備房地產營銷人員應具備的獨立工作能力。這一職業技能鑒定工種的出現，主要是為了適應現價段我國經濟和社會發展特點，房地產市場的日趨規范和完善，日益成熟的房地產市場需要專業化的職業人才，客戶理性化程度的提高也對房地產從業人員的職業素質與職業能力提出了更高的要求。

二、建立白酒營銷人員職業技能標準的可行性分析

1.政策出臺保障

從2003年開始，人力資源和社會保障部職業技能鑒定中心連續出臺了系列文件，保證和促進了職業資格鑒定工作的順利開展，重要的或相關的文件如關于印發《國家職業技能鑒定專家委員會專業委員會工作規范》的通知（勞社鑒函[2004]59號）、關于開展房地產營銷人員雙認證考試項目試點工作的通知（勞社鑒發[2005]7號）、關于印發《國家職業資格全國統一鑒定工作規程（試行）》的通知（勞社廳函[2006]3號）、關于進一步做好空白職業資格證書管理系統啟用工作有關事宜的補充通知（人社鑒函〔2012〕109號）等。

2.機構設置保障

各級各地職業技能鑒定實行政府指導下的社會化管理體制，即按照國家法律政策規定，在國家人力資源和社會保障部職業技能鑒定中心的統一領導下，在各級各地政府勞動保障行政部門指揮下，由職業技能鑒定指導中心組織實施，并由職業技能鑒定所（站）對勞動者技能水平實施鑒定。

3.制度規范保障

為保證職業技能鑒定質量，樹立職業資格證書的權威性，各級職業技能鑒定管理部門建立了舉報制度，設立監督電話，鼓勵和支持社會各方面對亂辦班、亂考核、亂發證以及各種違反考務紀律的行為進行檢舉。勞動者一旦發現職業技能鑒定工作中的違紀現象，可以直接到當地勞動保障行政部門或職業技能鑒定指導中心投訴，由勞動保障部門按有關規定進行查處。

同時，職業技能鑒定指導中心和職業技能鑒定站（所）的工作人員，在職業技能鑒定工作中弄虛作假、徇私舞弊的，視情節輕重，由其所在單位根據人事管理權限給予行政處分，并停止其在指導中心或鑒定站（所）的工作；考評人員如有上述行為者；吊銷考評員資格證書。