小微企業的四點發展策略

點評人：上海夢琪供應鏈咨詢公司總經理 相元勇

在市場定位上，興東物流確定的目標市場是合同物流，這一市場的特征包括強調營銷能力、綜合物流服務能力，賬期較長。興東物流作為新創企業，其核心能力來自于兩位創始人的優勢，即市場營銷和運營管理，但也存在很多不足。這就需要興東采取恰當的發展策略和投資策略。

在發展策略上，興東物流經歷了初創的快速發展之后，依然固守單純運輸的思路，沒有及時調整發展策略，將服務能力從運輸延伸到綜合服務。這就無法與客戶實現深度捆綁，也無法將運營管理的優勢發揮出來，只能停留在低水平運費競爭的層面，難免被不斷地殺價與淘汰。

在投資策略上，合同物流賬期較長，資金壓力大，但興東物流在資產配置和融資能力方面并不是強項。這樣，興東物流的發展策略應該是揚長避短，充分發揮其訂單獲取和運營方面的優勢，盡量整合外部運輸資源與倉儲資源，并加強融資管理。但是從案例中我們發現興東走了一段彎路，不斷地將自己不多的資金投入到固定資產（車輛購置）中去，稍遇市場波動就瀕臨現金流枯竭的窘況。

在危機的應對上，興東目前面臨不調整則虧損至死，調整則茫然無路的困境，該往何處去？有兩個思路，一是縮減資產和人員規模、加快應收賬款追討、盤活現金流、整合社會資源、延伸服務能力，維持和發展現有業務，爭取渡過難關，不做“死在黎明前”的烈士。二是發揮船小好調頭的優勢，抓住目前物流市場發展最快的電商物流機遇，積極介入電商業務。當然，如果有其他更好的發展方向也可以充分評估，大膽嘗試，不被現狀所累。